【免费crm系统】 新兴市场中的逆向创新

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【免费crm系统】 新兴市场中的逆向创新

来源:免费crm系统

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  佳得乐(Gatorade),像棒球和苹果派一样被打上了美国的烙印。这款饮料起源于20世纪60年代,可以追溯到阳光炙烤的佛罗里达大学(Universityof Florida)和其学校足球队—鳄鱼队(theGators)。盖恩斯维尔的天气相当酷热潮湿,因此除了给队员喝纯净水之外,球队教练必须找到更好的办法给队员们快速补充水分。于是,他们向学校的实验室求助。实验室于是研发了一种饮料,其中含有水、葡萄糖、钠、钾以及一些增味剂。这种饮料不仅好喝,而且还能快速帮队员们补充那些由于出汗和运动而流失的电解质以及碳水化合物。

  但是佳得乐的这个诞生故事其实缺少了一个有趣的环节,而这一环节涉及的事件则发生在离佛罗里达州盖恩斯维尔很遥远的地方。翼发云crm系统提高销售业绩80%以上。

  20 世纪60 年代初期,在孟加拉国和南亚的其他一些地区爆发了流行性霍乱。要让那些得了霍乱的病人存活下来其实很简单:不断为他们补充水分。

  据百事可乐公司(2001 年收购了佳得乐)的首席科学家马穆德· 可汗(Mehmood Khan)所说,前往孟加拉国和其他地方帮助控制疫情的西方医务人员惊讶地发现,几个世纪以来,对于由霍乱引发的严重腹泻,当地的居民有一种传统的治疗方法,那就是喝一种混合液,成分包括椰子汁、胡萝卜汁、米汤、角豆粉及脱水香蕉。那个时候,西方的医学观点认为,让患有腹泻的病人摄入碳水化合物将会导致霍乱细菌激增,最终导致病情恶化。“但是,几千年来,这却是印度式草药疗法(Ayurvedic medicine) 的常用治疗手段。”可汗说道,“在盐溶液中加入碳水化合物以及糖类,吸收的进程就会变快,患者机体也能更快地补充水分。”翼发云移动crm系统居世界前列。

  英国的医学杂志《柳叶刀》(Lancet) 报道了这一成功的治疗方式,之后,佛罗里达大学的一名医生也意识到了这一治疗手段的有效性,并且发现了快速补液需求中的一个常见问题。如果这种治疗手段能对霍乱疾病患者产生疗效的话,那么对健康的足球运动员来说肯定也能起到一定的作用。

  何为逆向创新

  佳得乐的故事在那个年代是极不寻常的,因为它与主导型创新模式背道而驰。创新通常起源于富裕的发达国家,然后慢慢往下流向发展中国家,佳得乐却反潮流而行。这就是逆向创新。很简单,逆向创新就是指首先被发展中国家所采用的创新。令人感到惊讶的是,这种创新能摆脱“重力”的限制,向上影响发达国家。

  纵观人类历史,逆向创新的例子尤为鲜见。事实上,大多数创新都向下流动而不向上流动,其中的原因是很直观的。发达国家有钱的消费者能够承担—事实上他们也有需求—最新、最棒的产品。需求推动了技术的进步,产生的效益也将在合适的时候通过涓滴效应惠及全球。人们自然而然地认为:发展中国家正置身于在经济和技术上追赶发达国家的缓慢演变过程中;发展中国家不需要创新,只需等到具有支付能力时,从发达国家引进他们想要的创新即可。

  在这样的假设下, 全球本土化(glocalization)策略就完全说得通了。很多跨国公司都实践过全球本土化这一策略,这些公司假设创新的项目已经出现,只需稍微修改一下那些为发达国家客户设计开发的全球产品,继而通过出口就能开发新兴市场—主要都是些特征不鲜明的低端产品。

  但是这种假设是被误导的。发达国家的产品不可能自动地在新兴市场中获得广泛认可,因为在新兴市场中,客户的需求明显不一样。所以,逆向创新得以迅速发展,而且这种势头仍将继续。

  从表面上看,逆向创新似乎是一种反直觉现象。毕竟,我们都能理解为什么一个穷人会渴望得到一个富人的东西,但却无法理解为什么一个富人会想要得到一个穷人的东西。问题的答案是:因为在一定的情况下,这会带来全新的、意外的或长期被忽视的价值。

  新的事实是,未来远在他乡。如果发达国家和跨国公司想继续存活,那么下一代的领导人和创新人士就必须对发展中国家的需求及机遇充满好奇,就像对自家的后院充满好奇一样。不管你是最高执行官、金融家、战略家、市场营销人员、科学家、工程师、国家政策的制定者,还是一个正在规划职业生涯的学生,逆向创新是一个你必须理解的现象。逆向创新很有可能将权力和财富重新分配给那些理解它的国家和企业—而对于那些无法理解它的国家和企业,逆向创新则会削弱其权力和财富。可以想象的是,逆向创新能加快落后国家的崛起,也能加快发达国家的衰败。但情况也未必如此。事实上,每个人、每个地方,只要有追求逆向创新的志向,那么逆向创新对其而言就是一个机遇。

  对于很多公司,尤其是当今世界一流的跨国企业而言,忽视逆向创新不仅仅意味着失去了一个在海外发展的机会,还会为新兴巨头打开大门。

  逆向创新不是一个选项,它是氧气( 生存必需品)。

  为何新兴市场需要采取一切归零、从头开始的方式

  跨国公司的领导者们很清楚地意识到,发展中的经济体相当庞大,而且正以惊人的速度发展壮大。

  这是个巨大的机会,但发达国家的公司却很难抓住这一机会。要想在新兴市场中取得胜利,需要的不仅仅是简单的地域扩张(geographic expansion)。强烈的好奇心是首要的一点,首先要去了解发展中国家的需求和国内的需求之间存在哪些区别。

  原因很简单:发展中的经济体是不一样的,这种区别不是一点点,而是有天壤之别。发达国家人口少,但每人都会花很多钱;而在发展中国家,人口总数多,每人只花一点点钱。这两种类型中,花费的总额都是很大的。中国和印度是拥有很多小型消费者(microconsumer) 的大型市场(megamarket)。

  这一现象折射出了一种完全不同的商业挑战。一个拥有十美元的人,他的需求和那些各自拥有一美元的十个人是完全不一样的。因此,期待发达国家的产品和服务能在贫穷国家中产生巨大影响显然是不现实的。在高增长的热点区域—也就是欠发达国家—做更多的生意需要的不仅仅是提高销售、扩大分布或者增加产量,更需要的是创新,逆向创新。

  发达国家和欠发达国家存在哪五大差异

  若想收获逆向创新的全部成果,你就必须对发达国家和欠发达国家的不同需求有一个更深入的了解。我们将举例说明五种明显的需求差异,这五种差异将新兴市场和发达国家区分开来。同时,我们还将展现一些途径,通过这些途径,满足新兴市场需求的解决方案将会向上流动,进而影响发达国家。

  你可以把五大需求差异看做是逆向创新机遇的出发点,这五大差异是性能差异(performance gap)、基础设施差异(infrastructuregap)、可持续性差异(sustainability gap)、监管差异(regulatory gap) 以及偏好差异(preferencegap)。让我们仔细地看一看每一个差异。

  性能差异

  发展中国家的买主口袋里几乎没什么钱,他们不会有发达国家的人们所司空见惯的高端性能需求。事实上,在很多情况中,他们甚至还买不起一些发达国家眼中的低端产品。但这不意味着他们不需要创新。

  当你试着去满足发展中国家的需求时,简单的一个措施就是对好的产品进行个性化设置,将其变为合理的产品,以七成的价格提供七成的性能。虽然这是个典型做法,但是这样一种产品只会吸引市场中的很小一部分人群。

  相反地,发展中国家渴望新技术的突破,以相当低的价格提供体面的性能—也就是说,以15% 的价格提供50% 的性能。如果你一开始就参照既有的产品,那么你就不可能设计出拥有这么大反差比率的新产品。设计一个全新性价比曲线的唯一方法就是从头开始。

  例如,诺基亚通过开发一种超低价的手机,成功地在印度占有了60% 的市场份额,这种手机只有5 美元( 这个价格是已经打了折的,原来的定价为20 到30 美元,但对于发达国家高端手机的零售价而言,即使原来的定价也显然是微不足道的)。

  诺基亚是如何做到的呢?那就是重新设计手机。当全球的竞争者都在提供十几个或更多种类的手机时,诺基亚一次只生产一些基本模型,这样,公司的成本降低了很多。诺基亚还为手机做了一些个性化设计,如添加印地语的短信。但诺基亚是通过软件的创新而不是硬件做到这一点的—这是一种非常廉价的方法。诺基亚还为手机添加了各种功能,比如光线很强的手电筒。农村地区的电力很不稳定,因此农村顾客非常重视这项功能。诺基亚非常清楚地看到了需求的不同—尤其是性能差异,并且以一个实际的价格创造了一种符合实际需要的产品。

    

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2019-06-23T12:50:55+08:002019-06-23 12:50:55|Categories: 免费crm系统|Tags: , , |