提前挖掘客户价值-CRM客户关系管理系统

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提前挖掘客户价值-CRM客户关系管理系统

CRM客户关系管理系统提前挖掘客户价值-CRM客户关系管理系统

国内越来越多的企业认识到CRM客户关系管理系统的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内CRM销售管理软件、CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,使得CRM系统价格超低功能超强,提供无功能限制的CRM免费版,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

去年7月20日,创智集团正式发布了CRM整体解决方案PowerCRM∝。记者对包含了运营型CRM、分析型CRM和协作型CRM的PowerCRM∝整体解决方案仍记忆犹新。时隔半年,创智分析型CRM在证券行业又取得了成功应用。

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2月8日,随着国泰君安CRM系统的正式上线,创智又推出了“先机证券”这一基于项目而开发的产品。

先机证券解决企业竞争力问题

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胡乐群指出,目前国内证券行业的外部经营环境发生了较大变化,证券市场由卖方市场变为买方市场,券商对其传统的业务如经纪业务、投行业务和自营业务都在进行不同程度的调整,以期建立自己的核心竞争力。客户竞争和盈利问题是影响企业竞争力的两个核心问题。分析型CRM就是用来解决问题的,而不是实现业务流程的自动化。

竞争有价值的客户

证券行业传统的经营模式是按资金量的大小来作为线索,把客户划分为机构客户、个人大户、中户和散户。几乎所有的证券公司都是将机构客户和大客户视为自己的衣食父母,营业部的组织架构、产品配置,甚至考核指标均是围绕着这部分客户展开。久而久之,这种划分客户的方法似乎已经成为证券行业公认的标准。但从长远观点来看,对证券公司有价值的客户不见得是有钱的客户。这就对证券公司的经营理念和操作手法提出了一个原则性的问题:证券公司要争夺的客户到底是哪些客户。

“分析型CRM是用来解决问题的。对于一个企业来说,企业竞争力是最核心的问题。”

利用“先机证券”中的客户价值分析和账户分析功能,可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率。通过这些指标的分析,并与营业部的当期总体收入相比较,将会发现其中有价值的规律。事实上,一个大户的价值可能只相当于2000个散户的价值。证券公司经营的根本原则在于客户的平均盈利率,而不在于资产的多少。只有维持一定的客户盈利率,才能够使证券营业部获得利润的最大化。

CRM讲究一对一营销。分析型CRM的核心作用就是细分客户,针对不同特征的客户群,实施不同的营销和服务策略。大户能享受很好的服务,而散户却没有人关注,这是不合理的。客户价值分析可以帮证券商了解谁是真正有价值的客户。在先机证券中,用了大量聚类的方法,按照客户的活跃度、资金周转率、利润率、盈亏指标、套牢指标、保证金余额、流失、价值贡献度等各种指标,把客户分成不同的客户群,比如,把客户分成稳健型、激进型、保守型的客户,对不同的客户就有不同的处理方法。胡乐群认为,以一个动态的观点来看待客户,是很重要的。

唤醒沉寂客户

在“先机证券”的持仓分析模块中,有一个分析指标是套牢度。胡乐群得意地指出,套牢度的使用就可以为证券公司带来直接的利润。一般证券公司对证券大势的研判是一个基本要求。持仓分析可以发现各种程度的被套人群,并通过对他们持仓品种和比率的分析,有针对性地提供各种交易建议等咨询服务,使他们可以快速解套,保持一定的活跃度。例如,对于套牢的客户,在股票趋势的判断下,给予平仓操作的建议,并在价格底部将该股票买回,这不仅给客户带来了现实的利益,单从本次的一买一卖,营业部就可以获得相当的手续费收入,更重要的是将一个可能会沦为沉寂的客户,转变成了活跃的客户,从而可以不断地给企业带来利益。

核心技术:数据挖掘

“先机证券”中采用的核心技术就是数据挖掘。数据挖掘是从海量的数据中,抽取出潜在的、有价值的模型或规则的过程。因此,数据挖掘首先需要大量的数据。证券公司的经营活动对数据正确、实时、安全性要求极高。证券公司在经营过程中也积累了丰富的数据,主要分为两大类:股票行情数据与客户交易数据。因此,数据挖掘技术在证券行业有着广阔的应用空间。

胡乐群认为,“先机证券”产品中主要的技术难点,在于把一个物理模型抽象成数学模型。如果对证券行业的业务不熟悉,就不能很好地建模。创智公司从1994年开始,就对证券系统进行了研究,并推出了证券行业的一些解决方案。懂证券业务,是创智很快赢得了国泰君安公司的信任的主要原因。创智在设计“先机证券”这套解决方案的过程中,调查了8家证券公司,并让国泰君安相关人员也参加到这套系统的设计中来,以期很好地解决证券公司的核心竞争力问题。

目前“先机证券”主要以经纪业务为主线,因为经纪业务仍是目前国内券商的主要利润来源。下一步,“先机证券”将进一步丰富品种,综合考虑除经纪业务外的其它业务,如投行业务、自营业务等,以适应券商业务的拓展需求。

背景资料

先机证券简介

创智“先机证券”是分析型CRM在证券行业的应用产品,其应用对象是证券公司营业部。系统以经纪业务为主线,以增加营业部盈利为目的。产品包括客户分析、客户管理、经纪小组管理和营业部经营分析四大主要业务功能。客户分析是整个系统的核心模块,它不仅提供了客户价值、忠诚度、属性、账户、持仓和交易的分析,更重要的是,它提供了属性指标之间,特别是不同客户群之间的相关分析,这对于发现客户交易的内在规律,为营业部提高经营管理水平,提供了决策依据。

客户分析 通过对客户状态、交易行为、自然属性和其它信息的综合分析,细分客户群,确定核心客户。同时通过对其进行关联分析,可协助制定各种有效的营销方案,开展针对性的个性化服务。

客户管理 客户管理具有客户查询、现场客户管理和客户服务等功能。

经纪人小组管理 通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价,发现问题,以便采取相应的措施。

经营分析 通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等的分析、总结和评价,及时获得准确数据,辅助经营决策。

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2018-08-02T11:38:12+08:002018-08-02 11:38:12|Categories: 免费crm系统|