摆脱还是保留?-免费CRM系统

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摆脱还是保留?-免费CRM系统

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国内越来越多的企业认识到免费CRM系统的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内免费CRM系统、移动CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,使得CRM系统价格超低功能超强,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

在某些行业,20%的客户创造120%的利润,而80%的客户却浪费掉了其中20%的利润。这80%的客户,是剔除掉还是继续保留呢?

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可以肯定地下结论,CRM是为企业内部服务的,提高客户满意度不是最终目标,只是一种副产品,提高自身效益才是根本。按照新发展的 “20/120”理论,即:某些行业,20%的客户创造120%的利润,而失去的20%利润,实际被80%的客户浪费掉了。基于这样的成本核算体系,CRM应该帮助企业剔除浪费最严重的负利润客户。

使用差异化的服务,对于负利润客户通过采用一些门槛手段将其摘除,会使其不满。然而在一些明显出现大量负利润客户的领域,企业并没有相应的举动去改变这一现状。为什么呢?

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在证券行业,以股民帐户资金规模提供不同级别的服务已成为行规,对大中客户提供更好的设备,使其享受拥金返点、午餐、年节礼品问候等等优质的服务,而对小户则提供普通待遇。但是这种划分的缺点在现实中已经显现出来了,很多大中型客户对营业厅贡献的收入甚至少于销售的服务成本。产生这种问题的根源在于,对于大多数服务型企业或者消费类产品供应商而言,对自己的目标客户群难以作出清晰界定,采用普遍撒网的方法被认为是提高客户满意度的一种有效途径。这也导致一些产品在营销上把大量精力、资金和时间用于非目标客户身上。如何剔除这些不是目标客户的客户呢?这已经成为细化管理关注的课题。

或许,这样的场面买过房或者要买房的人都见过,豪华的看房班车、精美的房屋手册和光盘、售楼小姐引领导游……大家可能已经习以为常了,但如果你知道背后的一些数字就会惊诧不已。有一个调研,说是在深圳销售一套住房,房地产商用于销售推广的费用是房价的3到5个百分点。最终成本当然是计算在客户身上的,一套50万的住房,客户要背上2.5万的销售费用。这种问题还不是当前房地产的最主要问题,因为当前房地产利润非常丰厚,还没达到去计较三五个百分点的这个份上,但随着竞争的加剧,我相信,5年以后的光景绝不是这样,大量的资金不可能用于赢取非目标客户的满意度上了。

事实上,任何一个企业对于目标客户的辩识是很茫然的。客户有这样的体会,售楼小姐开始的激情往往不够,只是做一些简单的介绍,尤其当发现你对于买房的相关政策、方法、信贷利率还非常模糊的情况下,连做最普及的知识介绍还会略微显出不耐烦。只有最后发现你的购买愿望非常大时,才表现出极大的热情。但地产商发现如果按照全心全意的标准去要求自己手下的售楼员,得到的销售结果并不一定好多少,相反由于售楼小姐更多的精力投入,会导致人员不够,需要增添更多的销售人员,销售成本也会随之直线上升。1%的销售额提高,埋藏在背后的却是10%的销售成本上升作为基础,得不偿失。

如何才能摆脱这种目标人群过泛造成的高额销售成本呢?CRM确实能够帮助解决一些问题,但不是在短期内,在南方的一些房地产商已经开始利用CRM收集所有“潜在”客户人群的资料,并将没有购买的原因记录在案,是户型不好,还是地理位置不好……以便用于后期其他楼盘的开发和销售中。今天我们问地产商什么是你当前的最大问题时,他可能会说如何获取客户的满意度,但我们发现最大的问题却是地产商不能把有限的精力集中用在真正需要服务的人群身上。

将更多的客户满意度提到议事日程,只是CRM实施效果最浅层的东西,而获取真正的客户并提供到位的服务才是实施CRM最实质的核心。今天见到的看房班车、购物班车,这种大范围目标的服务,将会随着竞争的加剧而逐渐缩减,趋势应该是这样的。

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2018-07-21T13:37:26+08:002018-07-21 13:37:26|Categories: 免费crm系统|