以最佳价格部署CRM-CRM软件下载

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国内越来越多的企业认识到CRM软件下载的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内CRM软件下载、移动CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,使得CRM系统价格超低功能超强,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

年底是典型的企业开支暴涨时期,企业用户在采购CRM软件时需要保持冷静、精明的头脑。CRM市场日益激烈的竞争将为用户带来前所未见的开支节省机会。

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Meta展望

2002到2003年间,CRM厂商合并以及技术重组将为该市场带来更多机会和变化。到2004年,CRM套件将成为管理和同步直接和间接信息交互的主要平台。2005年到2006年,随着Web服务的成熟和技术手段的整合将促进CRM应用在更大的范围普及,并形成支持多关系类型关联的协作框架。

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由于CRM市场已开始走向成熟,同时CRM厂商希望在2002年不振的年景中尽可能的让财年数字好看一些,因此已经打算部署CRM的企业可以借这个机会“以最好的价格”来进行理想的CRM规划(购买CRM软件和相关服务等)。目前的情况就是这样,而且Meta集团预测:由于经济环境以及预算紧缩的缘故,2003年仍然还属于买方市场(buyers’ market)。2004至2005年间,随着企业的各种不同应用成为主流(比如CRM、ERP、供应链、买卖双方电子商务),将促使厂商将他们的产品做成全功能、涵盖上述各种应用(比如说,支持客户生命周期管理-跟踪、交易、履行、服务等等)的业务全程管理解决方案(business process management solutions)。在2006年,新的价格模式(比如针对整个企业的许可制度和针对用户数的许可制度)将流行起来,这将促使最终用户更深入的判明和分析上马CRM项目对企业在长期和短期内多造成的影响。

软件许可:管理不断增加的复杂性

在这一市场上,目前有大量的不定因素影响着CRM软件的购买;了解相关的游戏规则可以为企业用户节省大量的成本,这将贯穿从最初到未来的采购过程。这些不定因素如下:

定价模式

部分CRM厂商(比如 PeopleSoft和SAP)在过去的两年中已开始转向可选价格模式(alternative pricing models ,比如基于角色、基于价值、站点许可以及基于引擎的许可等)。与此同时,另外一些CRM厂商(比如Siebel),开始把应用软件包面向更高层次的业务流程功能提取(比如销售一个“订单到收款”的业务模块或销售自动化模块等,而不是独立的子部件),这样的应用部署更具有针对性。定价模式的多样化在最初会让用户无所适从,但采取相应对策将有助于找准方向。首先,用户应要求CRM厂商提供所有子部件的细节,并把相应价格标明在合同中(一个曾经咨询过Meta Group公司并采纳上述意见的客户节省了200万美元,该客户只需要建立基于Lan连接的CRM应用,而其接洽的CRM厂商则企图兜售可以连接远程移动终端的CRM方案)。其次,用户应该责成CRM厂商对各个定价模式进行“apples-to-apples”的横向比较,即在实现同样的应用功能的情况下,各定价模式有何差异、总成本各是多少(比如把基于价值和基于用户数量的定价模式进行比较)。

折扣

CRM 市场日益激烈的竞争让客户占据主动,同时经济环境的持续不振迫使CRM厂商不得不大幅度提高折扣额度。在这种情况下,Meta集团鼓励客户跟这些CRM厂商讨价还价。

Meta集团注意到,CRM市场的折扣额度从2001年的10%-40%提高到2002年的30%-70%,总的折扣趋势是大幅上升,当然折扣额度的多少还依赖于其它众多因素(比如单子的大小、与厂商的关系、客户的企业品牌以及谈判技巧等等)。

因此Meta集团建议,进行CRM规划的用户必须通盘考虑任何可能发生的成本,不要把心思全放在如何得到头一年CRM许可的最大折扣方面。在规划、部署和应用的过程中,用户需要跟厂商敲定为期三年以上(这段时间内进行采购)的折扣额度。此外,CRM厂商总是采取各种政策来刺激用户购买软件(比如CRM单子越大或用户数越多,其折扣越大),因此客户需要通过谈判从其它方面谋求折扣,千万不要陷入CRM厂商的彀中;此外还要敲定未来采购的折扣额度。

CRM piloting

可以说CRM piloting是CRM厂商的恶梦,因为它将降低单子的总体开支额度、CRM厂商在销售周期需要耗费更多的资源、减少了部件重复的可能、同时为检验CRM应用性能提供真凭实据。因此CRM厂商往往用高昂的费用来阻止用户采纳CRM piloting;那么Meta集团的建议就是:在顺利完成CRM的局部试运行后,积极扩展CRM应用(比如购买更多的席位),以此来抵销CRM piloting最初的高昂费用;此外与厂商谈妥相应的opt-out(除外)免责条款也是非常关键的。

护和技术支持

在过去的18个月中,众多CRM厂商分别提高了维护和支持费用比率(MS rates),从原来的15%-17%到现在的18%-20%不等。要知道,厂商对于MS的比率基本是按照牌价来计算的,因此用户要根据打过折扣的购买价格来与厂商谈判MS费用。在明白MS 比率费用是可以通过谈判来降低的后,用户需要确定其争取的谈判目的(要么通过争取更高的折扣来得到更低的初步投入费用,要么通过降低MS比率来减少长期的投入费用)。用户要依照自身情况、从全局出发来进行评估,确定未来的CRM策略、购买规划、折旧、计算标准以及执行的阶段性目标(Road map)以争取自身的利益最大化。

企业用户还必须了解CRM厂商相对其MS 的收费所提供的服务标准,不要一味以价格作为衡量标准,以免未来MS的支持力度不够。了解服务内容的细节以及标准,将有效降低未来的业务风险。用户还必须对未来CRM支持服务的升级或降级谈好MS比率。

Meta集团注意到,CRM厂商开始逐步采纳这样的方式:在达到既定的项目目标后,在商定和收取MS费用。(比如局部试运行顺利完成后,或完成了25%的用户席位)。这一概念既“用户为实现并运行的方案付费”。在近期发生的几个年末采购项目中,若干CRM厂商甚至提供免费的1到2年的MS支持。因此,Meta集团建议用户,尽可能争取在CRM的阶段性目标完成后,再支付MS费用。

执行和咨询服务:不要迷信混合率成本

混合比率(blended rates)成本这一名词越来越多的出现在投标书中,但这一概念在咨询服务方面的引入,有可能会给企业用户带来麻烦。混合比率似乎是一种可以更好的横向比较各咨询服务投标书的机制,但混合比率往往混淆了潜在资源的组成内容,尤其当围绕工作团队的内容时,职位、角色、经验、每小时收费以及服务区域等等。因此用户必须有针对性的对混合比率内容进行分解,按照相应细节(比如职务所需的技能以及简历等)进行对比。混合比率的概念没有什么不对,但它往往容易变成空头支票(比如原定雇佣的是高水平的顾问专家,但实际上咨询服务商却用新手来充数,以此来降低成本,并以更低的价格来吸引客户)。

企业用户还必须注意咨询服务商是否提供海外资源(offshoure resource,意指国外的咨询人员)。根据Meta集团的研究表明,引入海外资源确实能够降低标书的总体价格(通常情况下,咨询服务商并不事先知会用户上述情况)。虽然海外资源会带来更低的价格,但更重要的是:企业用户要简化关系管理(比如单点合同以及咨询工作责任到人),要求及时(on-site)的支持,要求通过现代的协作科技手段与海外资源有效沟通(比如通过企业门户、知识库管理系统;邮件系统已被证明为不够的了)。

业务影响

量力而行的规划CRM应用将使CRM的部署代价所带来的负面影响最小化,并为企业现有客户、业务前景、以及销售渠道带来更多价值。

底线

购买CRM软件和服务要靠用户自己把握-精明、清醒的谈判能力将有可能为客户节省上百万的CRM购买和执行成本。

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2018-07-17T06:34:20+08:002018-07-17 06:34:20|Categories: 免费crm系统|