“客户-客户”正在成为移动CRM超越传统营销的主流。-客户关系管理系统

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“客户-客户”正在成为移动CRM超越传统营销的主流。-客户关系管理系统

客户关系管理系统“客户-客户”正在成为移动CRM超越传统营销的主流。-客户关系管理系统

国内越来越多的企业认识到客户关系管理系统的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内客户关系管理系统、CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,使得CRM系统价格超低功能超强同时提供CRM免费版,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

突破“行业”细化怪圈

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自1999年CRM引入中国以来,已经走过了概念普及和初级产品开发应用的阶段,如今,正面临着高速成长的关键时期。据统计,2002年CRM市场实现1.46亿元人民币的销售总额;CCID更预测,从2003年到2007年,中国CRM市场的年复合增长率将达到44%,前景看好的CRM市场已成为“兵家必争”之地。然而,回首中国CRM厂商艰难的发展历程,却发现这一市场还远未像其它产业那样,形成公认的发展模式。诚然,各个厂商的探索,都为CRM市场的成长与成熟留下了宝贵经验,但究竟什么样道路才能引领CRM“渐入佳境”?

众所周知,在CRM市场上,为满足客户的个性化需求,大多数厂商都根据行业进行市场细分,“行业版”已然是CRM市场上的一道景观,但“行业版”却也显露了颇多弊端:一方面行业众多,一个制造业就能罗列出诸如:电力设备、化工、冶金等众多的子行业,这将使软件商的供应成本居高不下,而昂贵的“行业版”CRM,自然使众多中小企业“无福消受”,单个行业狭小又使这些软件商发展困难业务难有起色。另一方面,“行业版”CRM产品,毕竟针对的是某个行业,而非具体的企业,在每个企业的个性化满足方面,却仍然可能遇到明显的个性差异,导致二次开发仍然充满艰辛,产生不尽人意之处。所以说,行业版似乎成为中国CRM产业发展的最大阻力。

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市场现实也似乎对“行业版”亮起了“红灯”。回顾2002年的风起云涌,CRM厂商们可谓几度浮沉:曾利用行业标准版试种千家“金种子”的用友,并未掀起狂澜;号称斥资亿元,要立足高端市场,进军银行、地产、电信等几大行业的创智不幸“后院起火”;部分国外CRM厂商也露出水土不服之相。面对这种状况业内专家分析原因,纷纷提出自己的见解,置疑“行业版”,认为“行业版”在国内CRM市场还有不短的一段路要走。

而早在2001年底联成互动采取了迥然不同的产品策略,研发的面对一般销售、项目销售、渠道销售等不同类型的CRM软件在2002年纷纷发版,市场反应不凡,今年4.5发版之后虽遇“非典”,销售业绩却逆市上扬。联成互动认为做好CRM必须从客户出发,CRM的发展,需要从“客户的客户”出发来细分市场,如此才能有的放矢,使厂商和产品获得源源不断的发展动力。

与此呼应的是,其他CRM厂商也调整产品策略向业务模式靠拢,比如翼发云,他认为各行业有着不同特征,但很多行业的关键业务却存有相似性,并据此把产品分为:标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式等五大类,从而打造出了跨行业的CRM产品。不难看出,翼发云新的产品策略与联成互动MyCRM有异曲同工之妙,他们均从关注企业的营销模式出发,来划分产品,从而进一步为企业提供更具个性化的服务。

MyCRM的超越

一些厂商的转向和“行业版”部分厂商的遇阻,成为联成互动MyCRM发展策略正确的注脚,由此去看联成互动自2000年5月成立起就始终坚持的MyCRM产品策略,就显得意义非常。

联成互动经过对CRM客户的客户的购买特征,以及对应的供应商的营销模式的研究,把CRM应用模式分为四类,即:一般型销售、项目型销售、关系型销售和分销合作型,并以此为模型提供四类对应解决方案。这种应用分类方式不仅极大满足了不同类型客户的个性化需求,而且大大降低了软件研发和实施成本。

客户发展型是指客户购买的重复度低或重复购买的周期长,销售管理的重点是客户购买机会的获得与机会的成功率。线索管理、机会管理、客户管理、服务管理是CRM应用的重点。

项目型是指客户的采购订单规模较大,销售沟通过程较长,供求双方投入的资源较多,通常按项目的方式组织销售。其销售管理的重点是项目状态控制与资源协调,决策树管理、竞争管理、项目计划、任务管理等是CRM应用的重点。

关系型是指客户购买的重复度较高,且有一定的规律,重复购买周期一般不超过一年。其销售管理的重点是重复购买管理与客户维护,客户价值管理、关联销售管理、竞争管理、客户满意度管理等是CRM应用的重点。

分销合作型是指其客户对象是销售合作伙伴,而非最终用户。其销售管理的重点是策略管理与销售支持,渠道销售、渠道商务、渠道支持、销售分析、客户分析等是CRM应用的重点。

MyCRM的产品策略远非一种产品分类的革新这样简单。本质上,它依托于CRM产品的特性,从“关注客户的客户”的角度,已然超越和突破了“以客户为核心”(CRM行业版为代表)的传统营销方式。从联成互动自身的经营业绩来看,成立三年的联成互动目前有客户近400家,获得了诸如中关村科技、晓通网络、德国比泽尔、北京握奇、正大富瑞达、太平洋保险北京分公司等众多客户的认可;其2002年销售收入近千万,成为唯一一家入选“863计划”的CRM厂商,等等这些,有力的佐证了联成互动在产品发展策略上已经得到市场的认可。

随着MyCRM“从客户的客户出发”这一产品理念为更多的厂商所接受,中国CRM发展将出现崭新的景象,“从客户的客户出发”作为CRM产品发展的重大创新,为中国CRM发展提供了新的可行的模式和样板,并将极大地促进中国CRM产品和应用的发展。

文章从互联网整理而来,旨在传播客户关系管理系统知识,帮助企业真正了解客户关系管理系统和CRM系统的价值和意义,最终增强企业的核心竞争力。如果本文侵犯了您的权益或者您需要具体了解更多国内做CRM系统的公司翼发云CRM系统的相关信息,欢迎和我们联络:

2018-07-11T23:07:10+08:002018-07-11 23:07:10|Categories: 免费crm系统|