移动CRM与非接触经济-CRM客户管理系统

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移动CRM与非接触经济-CRM客户管理系统

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国内越来越多的企业认识到CRM客户管理系统的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内CRM客户管理系统、移动CRM领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,使得crm系统价格超低功能超强,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

几天前手机铃声响起,听筒里传来熟悉的声音,是一个朋友向我求助,听得出来他很着急。这位朋友是一家咨询公司的销售总监,这两年来业务开展一直很顺利。采取的销售方式主要通过定期的方案讲座来获得客户,再由销售员推动,销售员的关键行动就是对客户高层管理者的首访。但是,近期由于受到SARS的影响,邀请客户参加讲座或培训已经不可能,甚至客户拒绝拜访,因此业务处于全面停止状态。少许思考,我用CRM的观点帮助他进行了分析:

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营销业务的核心——-对目标客户的选择和沟通的有效性

公司的业务是管理咨询,也就是需要向客户传递管理思想和方法。对于一个企业来讲,通过学习来获得知识是基本的方法,而讲座和培训是比较常规的方式,因此该方法的确是不错的客户获取方案或者手段。

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从销售角度看,讲座或培训对销售的帮助很大,因为该类产品销售的主要瓶颈是沟通。我们很难要求每个销售员都具备很高的咨询能力和沟通能力,通过这种集中沟通,就可以达到高水平的业务角色来完成初次沟通的目的。这种状况下,由销售员再去推进详细方案,就能促进销售。也许是由于眼前业务成功的缘故,很多开展类似业务的企业错误地认为讲座和培训是核心工作。上万封的直邮,几十万的电子邮件来邀请客户参加讲座或培训,却忽视了对客户特征的分析和沟通内容的准备。这种方式的营销成本较高,但由于类似业务的利润也较高,所以只要业务是顺利的,营销成本并不是负担。然而SARS让面对面沟通变得困难(其实随着经济的发展,面对面的成本和代价会越来越高),原有业务很难顺利开展,因此这种只注重形式的销售,就一定会变得困难。

我们从客户的角度来看,营销业务的核心就是客户对象的选择和沟通内容。客户需要通过学习来获得管理思想和方法。客户学习的方式有非常多,并且会随外部条件的变化而改变。我们能提供的管理思想和方法是否客户需要就是关键,因此本业务的关键是根据自身产品来判断和选择目标客户。不同客户或不同业务角色对内容的要求是有差异的,必须根据客户特征来选择沟通内容和方式,才能保证沟通的有效性。

精细营销是业务发展的法宝

在客户的获取方面,如果我们对客户行业以及业务特性有一定了解,通过WEB、电子期刊、针对性的直邮、电话、E-mail等方式进行针对性沟通后,再邀请客户,成功的可能性就会增大,销售机会就增多(无论是讲座、还是上门等等)。

销售推进也是如此,首访不一定是由销售开始。我们简单分析一下,销售环节有这样几个过程,如:销售机会确认阶段、客户需求获取阶段、方案确认阶段、商务阶段等。在机会确认、需求了解等阶段不一定需要上门,关键要看工作的需要,当然面对面会通过环境和业务角色的魅力来对客户产生影响,但同时也可能因为准备不足而失去机会。所以销售业务的根本是把销售阶段进行量化,每个阶段都会有阶段目标,根据阶段目标来规划销售行动和任务。

从更高层面来看待销售,实现销售只是客户价值的兑现。客户价值一方面存在于客户关系的发生、发展的过程中;另一方面是价值的对等性,只有客户认为价值交换是公平的,兑现才成为可能。必须从管理结果,提升到对过程的管理;必须从手段管理,提升到对业务目标的管理。管理的方法就是量化,量化的根本就是精细。因此,无论外部环境如何变化,只要客户价值是存在的,实现销售一定是必然。

CRM的价值远不止于此

“以客户为中心”是CRM的精髓。何为”以客户为中心”?就是在生意之前清楚谁是你的客户,用何种方式与他做生意?做生意的组织方式是什么?业务规则是什么?用何种方式来决策和评估?”精细营销”就是CRM的业务规则,它强调必须完整管理客户的生命周期,必须按阶段管理业务过程,必须基于业务目标来管理业务行动等等。

CRM有着无穷的魅力,我曾经很多次与这位朋友沟通,他认同这个观点,但不知道如何与当前业务结合。我告诉他,其实观念稍有改变,对业务帮助就很大。

之后, 在什刹海后海的露天酒吧,他请我喝酒,告诉我说:”SARS让我不得不变,你教会了我怎么变!”

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2018-07-09T09:03:38+08:002018-07-09 09:03:38|Categories: 免费crm系统|