销售团队应如何使用移动CRM

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销售团队应如何使用移动CRM

国内越来越多的企业认识到移动CRM的重要性,能切实有效降低成本,提升销售业绩。国内移动CRM系统、在线CRM系统领导品牌翼发云CRM系统结合国内外主流销售管理思想,采用SaaS模式开发,CRM系统价格超低,功能强大,能让企业销售业绩提升80%以上,客户数量持续增长不流失。

营销是发展与维系并培养具有获利性顾客的科学与艺术。--菲利普・科特勒

从整个营销过程来看,客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到:顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源,谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。 销售管理还是翼发云移动CRM最好。

对于国内诸多珠宝企业来说,客户的大量流失和潜在顾客发掘不足,是目前面临的最严峻的问题之一。如何防止顾客流失?如何发掘潜在顾客?如何在当今激烈的顾客争夺战中取得竞争优势?一种将现代信息技术、经营理念和管理思想相结合的系统顺利地解决了企业顾客竞争的关键,这个系统就是现代企业广泛运用的 客户关系管理系统 ―― 移动CRM系统 。本文即论述 移动CRM系统 在珠宝行业的应用问题,主要阐明珠宝业 移动CRM系统 的两个关键问题:代理或加盟客户管理和终端顾客管理。 客户管理还是翼发云CRM系统最好。

移动CRM的价值与分类 翼发云移动CRM系统提供crm免费版不限时间不限功能。

一.移动CRM的定义与构成

1.移动CRM的定义

移动CRM是客户关系管理(Customer Relationship Management)的英文简写,是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体,主要以信息技术为手段,通过对“顾客为中心”的业务流程的重新组合设计,形成一个自动化的解决方案,以提高顾客的忠诚度,最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。

2.移动CRM的构成

移动CRM系统 一般由三个主要部分组成,即销售管理、市场管理、客户服务。

(1)销售管理

移动CRM能帮助销售人员有效地跟踪所有销售过程,用自动化的处理过程代替原有的人工整理分析过程,将销售信息集成为数据库,使所有销售人员可以共享客户资料也就最大限度避免了因销售人员的离职而损失客户的现象发生。同时,移动CRM还集成了每个时段产品、定价、货量、出货等重要的信息,缩短了销售周期,也减少了销售过程中的错误和重复性的工作。

(2)市场管理

移动CRM具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能:

市场分析能帮助市场人员识别和确定潜在顾客和目标顾客群,通过人口分析、地理区域、收入水平、以往的购买行为等信息的分析,更科学、更有效、更精确地制定出产品和市场策略,同时还可以提供企业业务为何出现盈亏的分析依据。

(3)客户服务

移动CRM系统 中强大的客户数据库把销售过程、营销宣传、客户关怀、售后服务等有机的结合起来,为企业提供了更多的机会,向企业的客户销售更多的产品。客户服务的主要内容包括:客户关怀、纠纷、订单跟踪、现场服务、问题及解决办的数据库、维修行为安排和调度、服务协议、服务请求管理等。

3.移动CRM的价值

(1)促进企业效益提高

移动CRM系统 通过整合企业的全部业务环节和资源体系,使企业的运营效益大大提高。 移动CRM系统 在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用,移动CRM既可综合电话服务中心、客服机构、终端推广、网络宣传等形成企业的前端喉舌,也可以渗透生产、设计、物流配送和人力资源等部门整合企业的内部组织。移动CRM对企业资源的整合,实现了企业的信息共享,使得业务流程的自动化程度和员工的工作效率大幅度提高,促使企业效益的提高。

(2)优化企业的业务链

移动CRM使原本“各自为战”的市场人员、策划推广、销售人员、售后服务等组成了一个强大的业务总链,整个业务链成员以“满足客户需求”为中心目标协调合作;在企业内部,财务、生产、采购和物流部门也可以通过移动CRM综合分析和获取顾客需求、市场分布及产品销售情况。

(3)发掘延续新老客户

对于老客户,通过对企业资源的整合,帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息,在全企业内部实现资源共享,从而使企业更好地管理销售、服务和客户资源,为客户提供快速周到的优质服务;对于潜在顾客,通过完善系统的客户关怀、电话拜访、短信营销及产品宣传,使顾客了解和认识珠宝品牌,进而对珠宝品牌产生好感,最终转化成企业的获利性顾客。

(4)拓展全新市场空间

移动CRM由于将生产设计、销售过程和客户服务等系统结合成了一个整体,使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品,使企业竞争力提高。

二.移动CRM的分类概述

移动CRM系统 是通过计算机软件来操作运行的,按功能主要分为操作型移动CRM、分析型移动CRM、协作型移动CRM,这些涉及到移动CRM的具体操作的问题由于篇幅的限制在此就不一一论述。

在不同的行业和企业对于移动CRM的要求也不尽相同,对于珠宝业而言,移动CRM的应用主要在两个领域,一个是珠宝生产企业 移动CRM系统 ,另一个就是珠宝终端店 移动CRM系统 。下文重点论述的即是珠宝生产企业 移动CRM系统 和珠宝终端店 移动CRM系统 应用的营销策略。

珠宝生产企业移动CRM的营销策略

对于珠宝生产企业而言,移动CRM客户关系管理的重点是加盟商或代理商管理。在加盟商或代理商移动CRM管理过程中,珠宝生产企业必须根据行业特点采取对应的营销策略,否则其客户关系管理工作将不能抓住重点,也会对移动CRM的实施效果产生不良的影响。

在此,主要阐述一下珠宝生产企业的客户关系管理中几个重要的营销策略:关系营销策略和信用管理策略。这两个方面的策略是珠宝企业客户关系管理的重点工作,也是保障珠宝生产企业移动CRM成功应用的基础。

一.关系营销策略

关系营销(Relationship Marketing)的含义是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商(代理商和加盟商)、竞争者、政府机构及其他相关者互动,并建立起长期信任和互惠的关系的过程。

珠宝企业客户关系管理的重点是通过与代理商或加盟商建立销售和服务关系,通过关系营销来建立长期的信任,使代理商或加盟翼发云够长远地保持品牌忠诚度,从而促使珠宝生产企业在当今激烈的市场竞争中获得长期盈利,为企业的生存和发展打下良好的基础。

当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年度酒会即是关系营销的成功范例:通过年度酒会,使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩,从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度,而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面,以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。

同时,珠宝企业移动CRM的关系营销更贯穿于企业日常工作中。珠宝企业通过移动CRM对代理商或加盟商资料进行详细的集成后,还建立了一套定期回访、市场调研、新款宣传、建议收集、投诉反馈和节日问候、生日祝福、新店志庆等的完整制度,与代理商或加盟商建立长期稳固的销售关系和服务关系,从而保持长期信任和忠诚度。

二.信用管理策略

在珠宝行业的市场竞争中,珠宝企业为了赢得客户,一般采用对代理商或加盟商货品赊销策略,即所谓的“做期”,赊销期一般分为一个月、三个月、半年、一年等。

代理商和加盟商也非常热衷于“做期”,因为这实际上是从珠宝企业获取的一笔无息或贴息贷款,以节约代理商或加盟商的流动资金和利息支出。

珠宝企业采用“做期”的做法是为了提高客户下单量,更重要的目的是与代理商或加盟商建立长期的合作伙伴关系,使代理商或加盟商保持对企业的忠诚度。但是,由于货品赊销的存在,就导致了应收账款和坏帐损失的出现,进而影响了企业的现金流运转,情况严重时甚至导致企业破产或倒闭。

为了管理货品赊销和坏帐损失对珠宝企业造成的不良影响,珠宝企业 客户关系管理系统 中必须引入加盟商或代理商信用管理系统,这个系统主要包含以下三个方面的内容:

1.信用标准

信用标准是企业信用管理的基础,通常以坏帐损失率作为评价标准,坏帐损失率正常值由财务部制定。如果坏帐损失率底于正常值,就应采取严格的信用标准,只对信用好的顾客给予赊销,减少应收账款和坏帐损失。反之,如果坏帐损失率高于正常值,就应采取宽松的信用标准,加大赊销面,促进下单量和产品销售。

2. 结算政策

结算政策即是按不同的时间点结算货款的方式,按时间点分类,一般分为提前结算、即时结算和延迟结算。在珠宝生产企业的结算政策一般是延迟结算,即上文所述的“做期”,一般分为月结、季度结、半年结和年底结等。结算的时间越长,对于代理商或加盟商的吸引力越大,下单量也就越高,但是造成的坏帐损失可能性也越大。所以,采用的结算政策与企业的现金流量、坏帐损失率等密切相关,需综合分析才能选好结算政策。

3. 收款政策

收款政策是指信用条件被违反时,企业采取的收款政策。珠宝企业如果采取急迫的收款政策,将减少坏帐损失,但也会导致下单量减少,甚至失去原有忠诚客户。如果采取迟缓的收款政策将可能增加下单量,争取更多的客户,但也会导致坏帐损失增加。所以,收款政策不能一成不变,应根据坏帐损失率不断调整。 

销售团队中不同职位需要 客户关系管理系统 (移动CRM)的不同模块来支持,就好象生产线上有多个工种,每个岗位有自己的工具和技能一样。移动CRM在国外已经普及,托管型移动CRM在中国的兴起, 让更多的中国企业得以迅速实现销售自动化。

美国的巴顿将军曾直言:”我不期望我的下属了解任何比他们眼前的事情更多的东西,也就是说战术的范畴。作为将军,我的工作是理解战略格局”。 这句话也正好说明了公司管理层应该如何实施 移动CRM。移动CRM解决方案要理清从战术到战略职能的各个工作岗位的责任。

简单启见,我们将销售团队划成三层:销售代表、销售经理和总经理(或负责市场的副总经理)。每层都有独特的工作职能,使用不同的工具。以下举例说明 移动CRM如何应用到销售组织中。

战壕中:

销售代表是前方战士,在每一个销售机会面前,决不能有一丝含糊。在 移动CRM系统 中,销售代表花费相当多的时间输入顾客数据,并且跟踪成交。其它时间是花费回答顾客问题和准备报价及合同上。 移动CRM系统 是用来帮助他们简化这些枯燥的工作,然而,设计不完善的或缺乏自定制功能的系统经常会增加他们的工作量和复杂程度。

这就是为什么销售代表只需要能够快速有效地回应顾客的工具。他们希望能够方便快速地记录,搜索和修改客户和产品信息。不仅这些,他们还需要了解随时更新的样板销售案例,促销计划,以及竞争对手的动态。当 移动CRM能帮销售代表轻松实现这些功能时,他们就会将 移动CRM系统 当成工具,而不是负担,并会主动添加并维护数据,由这些数据生成的报表将会帮助经理们做出更加聪明的决定。

销售代表同时也花费相当多的时间与管理层沟通。 除了制作日志、周和月报表以外,许多公司要求对打折、交付期,或者帐期等进行审批。所以,任何能改善审批过程的系统功能或移动CRM提供的工作流自定制功能,例如自动提醒、自动传讯等,对提高效率至关重要。

当然,所有销售代表还将花费一部分工作时间跟踪计算自己的绩效奖励。对于销售代表,没有比提成更能带动积极性的了。 他们不是上电后就自动运转的机器,任何能帮他们赚钱的信息和工具他们都会最大限度地去学习和使用。

另外,许多公司在努力加强销售团队与策划营销团队间的协作。对销售团队讲,他们需要努力获得营销部门认为重要的目标客户的基本信息。任何联系方式信息、回复响应率、同类产品购买历史、购买能力等可以帮助销售们将目标客户转变成潜在客户。如果营销部门已经输入了这些顾客的信息,销售代表们就没必要再输一遍了。

前线指挥部:

无论是分部经理或地区经理,销售经理通常管理3个以上的销售代表。销售经理需要精通销售也要懂管理,并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。销售经理总要想的是:”我们周、月或季度销售目标是什么?如何安排资源来实现这些目标?”。许多销售经理经常通过自定制报表来发现重要销售线索。他们会花大量时间来改善内部销售流程的执行力度、研究销售报表去发现重要销售机会、制定价格策略、参与签单以及衡量团队成员的表现。跟据不同行业,一单销售可能需要销售历史、客服历史记录、帐期信用、供货能力等数据,销售经理经常需要使用 移动CRM来协调公司内部多个部门的协作、改善销售能力、了解各部门相关信息、快速通知相关人员最新进展等。

销售经理也会从移动CRM提供的其它工具中获益。移动CRM不只提供报表制作工具,主流 移动CRM厂商通过工作流模块帮助经理们实现销售自动化。这些内置于移动CRM中的高级功能将各个具体售前售后的工作流程与重要客户关联起来。通过了解销售和客服代表们在针对一个客户的整个销售流程中的位置和作用,经理们可以像教练一样帮助他们优化自己的工作方法,而不是采用”干不出成绩就不发奖金”的态度。

指挥中心:

所有优秀的总经理会连续地了解公司在市场上的位置。 当销售经理们忙于实现自己团队的销售任务时,总经理要准确预测市场趋势,在此之上分配包括人员、资金、场地等资源。销售们想的是当天、当月的任务,总经理考虑的是下一季度、下一年的工作,同时还要实时跟踪前线的进展。如果你负责市场,就不能远离客户、签单和各种流程。

如此,总经理如何分配他的时刻实现这些目标?他会花时间阅读甚至作报告、销售管线报表、销售预测图、分产品销售趋势(包括地域的、产业纵向的)和公司人员或部门的绩效考核报表。这些图表可以帮助鉴别销售经理和销售代表的最佳操作或最佳流程。总经理会将工作重点放在预测上,同时把握公司的前进方向。他们要更好地了解市场,战略性地分配各种重要资源。

指挥中心的另一重要职责是确保各种最佳实践的执行。这一责任经常会被忽略。通过深挖移动CRM,最上层可以了解详细的销售或营销数据。他们要将 移动CRM升华成所有销售营销人员紧跟公司战略进攻的法宝。

文章从互联网整理而来,旨在传播CRM系统知识,帮助企业真正了解移动CRM系统和在线CRM系统管理软件的价值和意义,最终增强企业的核心竞争力。如果本文侵犯了您的权益或者您需要具体了解更多国内做CRM系统的公司翼发云CRM系统的相关信息,欢迎和我们联络:

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2018-06-14T17:04:40+08:002018-06-14 17:04:40|Categories: 免费crm系统|