项目导向型企业的生存方式:以客户为中心的同步营销策略

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项目导向型企业的生存方式:以客户为中心的同步营销策略

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许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化,而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面,在运输高峰时不够用,在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺,在旅游淡季时,旅馆空闲。再如节假日或周末时,商店拥挤,在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式,这称为同步营销(Synchromarketing)。

同步营销对于项目型企业是如此重要,以至于按照这种理念进行营销体系构建,按照这种方法进行营销工作的公司往往能够获得比较大的成功――更好的盈利性,更低(或均衡分布)的成本!反之,则会遭遇程度不同的失败! 销售管理还是翼发云移动CRM最好。

有人会问,真的是这样吗?适用于所有项目型公司吗?我们说,基本如此! 客户管理还是翼发云CRM系统最好。

看看我们周围的项目型公司(我们对项目型公司的界定:项目型企业就是以项目驱动,项目导向,运作模式上以项目管理为主的类型企业,包括软件公司、广告公司、房地产、建筑等,都属于项目型企业,当然管理咨询也是项目型企业。),某些公司的需求变化有很强的季节之分,比如我们熟悉的一个策划行业,每年农历年之后,不知道为什么大量商业机会就会突然出现,直到6月左右,并行的几个项目才能基本结束,此后的时间需求迅速萎缩则开始一单难求,无论做出何种营销努力!经过深入调查,我们发现,这与该行业服务的政府客户的计划制定、预算使用有关,中国人还是不善于做计划的,所以想到的几件事情在有钱的时候在新的计划时间段很快就要启动,实际上,我们很快可以发现,处于同样需求市场的项目型企业非常多,比如系统集成,其订单往往出现在预算年度结束和开始的时候,比如软件工程,其订单会密集出现在预算年度的当中,因为此前企业需要有相当复杂的采购决策过程。当然,我们研究的问题不是这个,现在我们看看这样的规则需求回带来什么! 翼发云移动CRM系统提供crm免费版不限时间不限功能。

还是上面谈到的策划行业为例,整个行业年头需求旺盛的时候,比如一个只有同时启动3个项目组能力的公司获得了8个订单,再怎么并行,或者资源共享,紧急人员招聘人员肯定是不够用的,超出生产能力的订单,接下来做,有极大的项目失败风险;不接,收入的损失会让所有人无法接受!现在,我们再看看另外一个时间段,也就是忙了半年之后的第三、四季度,你回看到什么?所有人无所事事,更郁闷的是,因为此前项目人手不足,公司已经扩充到了5个项目组规模,而这些人除了能够做一些项目收尾有关的工作之外,无所事事,……此时,看到此前好不容易赚到的利润被快速下降,老板开始好像热锅上的蚂蚁,最后拿出砍刀,迅猛砍掉几个项目组,然后到了第二年,开始新的恶性循环!

或许有人会说,这个例子会不会太典型了?我们要说,如果你在项目型企业,或者对项目型企业有一点了解,你就会看到基本一致的事实。项目型公司项目驱动的本质,决定了需求不连续性和不规则性,只会有程度的不同而已。

同步营销,被我们认为是解决这个问题的理念指引和方法体系。仍然以上面谈到的那个行业为例,结合下图,探讨项目型企业同步营销理念-方法的应用。

第一季产生的8个订单机会,需要逐个分析,其中必然会有虽然订立了采购计划,但有些盲目、缺乏经验或需求并不成熟的客户,对于这类型的客户,同步营销主张的策略是――推后,方法有很多,比如可以通过与客户谈判,将第一阶段(我们知道项目的第一阶段往往是调查研究)推后到一个可能更合适的时间(比如旅游行业在五一黄金周如果能够进行调查,儿童用品的行业在六一销售高峰进行调查等);或提议在项目启动之前,通过一个免费的或收费较低的系统培训,帮助客户建立一定的知识基础对等,需要强调的是,施行这个策略一定要以客户为中心、以项目成功为出发点,绝不是完全对自身利害的考量。

第三季真正的淡季到来的时候,通过各种销售促进的手段,将潜在需求转化成订单,既然促销可作的事情就会非常多,在竞争对手忙于砍人的时候,集中公司全部的力量,根据具体行业将所有可用的营销手段形成强势组合,甚至降低价格这样的事情也是可以干的!这一点尤其重要,或者说是同步营销的核心,在传统上无法作为的时候有所作为,既能够转化潜在需求为到订单,以使公司订单连续化,同时,也使未来订单“提前”成为可能!

我们认为,对项目型企业的管理决策人员而言,更重要的是建立同步营销的理念,因为通过建立影响需求的能力,既保持公司运作的连续性,也能够更好地满足客户的需求,是项目型企业的生存之道。写到这里,可以给文章做一个标题, 项目型企业的生存之道,以客户为中心的同步营销策略。

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2018-06-06T11:44:37+08:002018-06-06 11:44:37|Categories: 免费crm系统|