大客户的销售能力

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大客户的销售能力

本文将围绕一个虚拟企业进行分析。

背景:一家IT企业,主要为大客户提供信息基础设施服务、生产管理系统(MES:制造执行系统)等服务,为拓展新业务,企业设立新业务部门提供业务管理。系统服务(包括RRP、在线CRM等),部门主管的年度培训需求调查。领导层建议大客户的销售代表在销售能力上不均等。我们需要加强大客户的销售能力,并邀请培训部门为大客户提供销售培训。

解决方案之一:课程学习计划

根据业务部门的要求,从外部供应商那里找到优秀的销售课程和讲师,并与部门主管沟通以确定合作者。讲师进行课前调查,了解业务特点和销售人员状况,适当调整课程案例,组织销售代表进行培训。本课程教授咨询销售、大客户销售策略等,并组织模拟练习。结果表明,销售代表对课程内容、模拟实践经验和讲师都满意。

问题分析:这种模式能帮助业务部门提高大客户的销售能力吗?

常见的结果是:销售人员培训后,销售代表基本上没有使用相关的学习内容,即使模拟练习的内容很少。销售代表很难将咨询销售、大客户销售策略与公司的客户、产品和竞争场景整合在一起。

原因分析:销售能力不是简单的收集产品和专业知识、人际交往能力、销售流程、销售场景知识,而是基于这些知识运用技能流畅的典型销售任务场景。上述方案仅从销售过程的维度进行训练。它没有考虑到诸如销售代表的专业知识、人际技能、销售任务场景等知识技能,更重要的是,没有基于销售任务场景的集成仿真实践。销售代表不能形成基于任务的流畅性应用。不能转化为有效的销售行为,绩效改进是不可能的。

销售人员需要掌握的四类知识和技能

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解决方案二:基于任务场景的学习场景

根据上述理论框架,培训部通过与营业部的沟通发现,主要有两种销售类型:一是对现有老客户进行需求挖掘和交叉销售,二是开发新客户进行销售。这两种类型是销售给大客户,所有这些都需要根据客户的需要进行定制。部分销售代表从其他部门、R解决方案转移到现有客户和销售模式,缺乏新的产品计划和专业知识以及与客户对接的能力;以及一些新招聘的销售代表,具有一定的销售经验。经分析,两位销售代表的主要能力差距如下:

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2018-05-31T07:57:05+08:002018-05-31 07:57:05|Categories: 免费crm系统|