【客户资料管理】 在外部资源池中你游过多远?-翼发云

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【客户资料管理】 在外部资源池中你游过多远?-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  虽然与IBM有了近5年的紧密合作,但是我最近还经常在检讨,我们对于外部资源的利用程度还不够高,生产、研发、行销等还都是自己做,我希望我们的步伐迈得更大一些。”说话的是研华股份有限公司董事长刘克振,他已经从与IBM的合纵连横中看到了巨大的蛋糕,因此,他嫌研华利用外部资源的步伐不够快。研华是刘克振与其他两位伙伴一起创业近30年做大的企业,刘克振无时不在为研华的下一个生存空间而思忖。

  “企业的大方向、整个运行的轨迹或者说战略目标确定之后,在实现过程中,我们的原则是能外包就外包,能和大家合作就尽量合作。”这是光大银行信用 卡中心总经理戴兵做强光大信用 卡的秘诀。具有20 年银行业经验的戴兵2005 年底加入光大银行时,光大信用 卡的发卡量仅有几万张,而截至2012 年6月底,光大信用 卡累计发卡量接近1300 万张,呈现出了惊人的发展速度。

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  刘克振和戴兵,尽管分别经营着B2B和B2C两种不同的业务模式,但是在对外部资源的利用思路上,却不约而同地达到一致。实际上,英雄所见略同的不只有他们。根据IBM2012 年的相关主题调查,在过去四年中,企业与外部伙伴合作的数据已有非常大的改变,2008 年,全球CEO只有一半人认为需要与外部合作,但到了2012 年已经有超过三分之二的CEO 认为合作必不可少。在大中华区,认为对外合作重要的CEO占到62%,其中,50%以上的CEO 认为,外部合作不仅能降低成本,更能为企业带来创新

  为什么短短四年中,CEO 们对外部资源的重视程度会发生如此改变?他们都在如何探索这个资源池?他们已经游过多少路程?让我们邀上这两位畅游其中的CEO 以及IBM专家们,一起来寻觅这些问题的答案。

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  利用外部资源能将蛋糕做大

  CRM系统:利用外部资源并不是新概念,但是,为什么最近几年,得到企业高管前所未有的重视?

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  刘克振:我认为是行业变化的使然。比如我们研华,原先生存在一个毛利率达40% 多的IT 设备细分市场,那是一个不大的市场,如果刻意利用外部资源,比如外包,那么毛利率肯定会降低。谁愿意让自己的毛利率降低呢!然而,当智慧城市成为发展趋势后,我们所在的生态变了,我们的产品有了更多的用武之地,比如在智慧建筑、智慧交通上。不过,这些领域都是我们以前未曾涉足的,也不可能靠我们单枪匹马就能搞定,其中需要智能建筑设计师、机电专家等其他行业资源。我们只有多方合作,才能将事情做成,将市场做大。所以,如果说我们以前是自己埋头做产品、卖产品,那么,以后我们必须要在外部合作上动作幅度更大。

  戴兵:的确,大市场是靠合作共赢做出来的。其实,银行卡的发展已经证明了这个道理。银联没有成立之前,各家银行卡无法实现联网通用,只能各布各的设备,用户用卡很不方便,如果你拿了光大的卡,那么在光大以外的网点,你就什么也做不了。然而,2002 年成立了银联,建立和运营全国银行卡跨行信息交换网络,实现银行卡全国范围内的联网通用。此后,联网商户越来越多,银行卡产业迅速发展,现在的市场不仅遍及全国,甚至延伸到了全球。显然,这是一个让整个产业链受益的结果,每家企业都在其中分到了比原来大得多的蛋糕。所以,我觉得不能闭关自守,一定要有开放的心态,去做大家共同看好的事情。

  两位CEO 都从各自行业沿着大市场的角度去解读了这个问题,IBM大中华区全球信息科技服务部服务整合业务总经理牛履民则跳出了具体行业,从企业生存环境的变化去看外部资源利用的必然性。

  牛履民:专业分工越来越细,已是不争事实。另一方面,2008 年以来,企业所生存的外部环境也在发生着令人眼花缭乱的变化,诸如微博、社群等新兴力量的崛起,促使企业必须开放、眼睛向外看。因为外面的世界变化太快了,企业光靠自己已经很难敏捷响应,只能联合外部各种专业力量打组合拳。因此,如果说以前寻求外部资源时,企业更多追求的是成本诉求,那么,现在越来越多的企业其实是为了寻求创新来源和能力。

  促使中国市场对外部资源利用力度增大的另一个动因,是在这个市场信任度慢慢建立起来。信任度问题是过去中国外包的一个比较大的阻碍。过去,中国在法律上不是很规范,市场上的一些规则也处在碰撞之中,因此,公司之间的信任度不高,很多企业不敢把东西放给别人做,觉得抓在手上比较安全。但是,随着法律法规的健全,随着大家对合约意识的增强、对自己信誉的注重,这种合作的壁垒在逐渐降低。

  利用外部资源没有一定之规

  CRM系统:既然周边存在一个越来越丰富的资源池,那么,企业的哪些东西可以借助外部资源来成就?哪些东西必须自己做?

  戴兵:从文艺复兴时期开始,从威尼斯出发,银行最核心的业务就是存贷汇。而对于信用 卡业务来讲,撇开所有的营销外衣,我们的内核就是对贷款账户的管理,保证我们覆盖全球200 个国家、近3000 万个商户、几百万台提款机、数百万联网企业都能够安全支付。因此,对贷款管理的风险防范技术和方法,是我们必须要掌握的。当然,即使在这样的核心环节,我个人也很主张拿来主义,因为在这个过程中,我们也要借鉴全球成功的经验或案例。实际上,信用 卡的风险防范是一个丛林战争,有一定规律可循,但规律并不是在每个地方、每个时期都适用。丛林战争最大的法则就是变。因此,我们打这场丛林战的指导思想就是能和外界合作就尽量合作做。我们制定好大方向的战略后,一般做自己最核心的,不擅长的就去找外界专业机构来做。

    

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2020-03-28T03:15:58+08:002020-03-28 03:15:58|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |