【客户资料管理】 中国企业离成熟还差十年-翼发云

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【客户资料管理】 中国企业离成熟还差十年-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国企业尽管在制造采购物流和财务方面都做得很好,但是,从整个公司运营的角度来看,与日韩成熟企业还有不短的差距。聚焦客户生命周期管理,将成为它们走向成熟的标志。

  从一个相对封闭的环境来到开放的国际市场,面对其间的迅速变化,中国企业展现出惊人的成长速度。然而,论及中国企业的成熟度,与日韩成熟企业相比较而言,我认为差距还有十年。需要强调的是,这不是从职能来看。事实上,中国企业不管是制造、采购、物流、财务,都做得很好。我是从整个公司运营的角度来看。

用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  经历三个阶段走向成熟

  有人问过我,中国企业将来是会停留在产业链的制造阶段,还是会占据全产业链的全球版图。我是这样回答的:企业增长必然经过三个阶段,为本土市场或区域市场生产制造、售卖产品,是为第一阶段;将面向国内市场的产品做适当配置卖到国外去,此为第二阶段;进入第三阶段,企业能够站在全球市场的角度来优化它的产品、流程、业务方法,不再把自己局限为一个国内企业或者外贸企业,如此,企业就成为国际企业。欧美、日韩公司都经过这样的阶段,中国企业也不例外。中国已经有企业正在进入第三个阶段,比如华为。

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  完成这样蜕变的关键并不在于劳动力的投入,而在于创新。创新能够发生在各种各样的维度。中国企业既然要在国际市场上获得成功,就必须能够在诸如流程、关系、品牌、模式、企业版图等维度跟全球市场对接。

  谈及中国企业最薄弱最需要改进的地方,当然因行业而异。然而,中国企业最需要改进的一个共同之处在于,必须认识到成本优势不再是一个可持续的竞争优势。中国企业需要制定一个清晰的方向,当成本不再低时,企业需要做什么,应该怎么做。也就是说,不依赖于低成本优势时,还能依靠什么差异化的能力去生存发展。

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  聚焦客户生命周期管理

  那么,企业该如何差异化,如何思考产品定位、客户定位呢?我觉得应该从客户生命周期管理的角度切入。对于产品生命周期管理,企业早已耳熟能详。但对客户生命周期管理就比较陌生了。其实两者并不是割裂开来的,而是基于同样的维度。当一个产品几乎没有其他可替代产品出现时,你可以想着产品定位。可是当这个产品有十几二十个竞争对手,产品同质化以后,定位的思考就必须聚焦于客户了。

  从产品生命周期管理到客户生命周期管理,是一个逐步成熟的过程。前者关注的对象是产品。可是当竞争对手也有类似的产品时,客户生命周期管理就变得更加重要了,你要更关注客户体验和需求,并以此主导公司的战略。

  关于客户生命周期管理,一个经常被提及的问题是,到底应该锁定特定年龄群,还是应该伴随客户年龄增长而服务终身。答案是两者都行。关键取决于公司的战略和竞争路线的选择。有些品牌是年轻人的品牌,它永远只是针对那个群体,如果这一代的年轻人不再年轻,他们就不再是目标客户,下一代的年轻人又会进来。比如李宁现在针对90后定位的品牌。也有一些公司品牌能够涵盖客户终身,有些模型是给他们年轻时候用的,等他们到了中年,同样的品牌又有另外的模型适合他们,比如为年轻人提供小车子,为结婚生子后的中年人提供商务车等。如何做这些取舍,恰恰是中国企业最需要成熟的能力之一。

  作者简介

  Scott Hefter,PRTM全球总裁,具有二十多年的管理咨询经验,在战略管理、组织设计、业务转型、技术管理、服务管理以及高管团队培养等领域造诣颇深,参与了欧美及亚洲的众多战略性合资项目。

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2020-03-24T03:31:26+08:002020-03-24 03:31:26|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |