【客户资料管理】 “鼠标+水泥”式的营销策略–访广东肇庆德通有限公司-翼发云

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【客户资料管理】 “鼠标+水泥”式的营销策略–访广东肇庆德通有限公司-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


    广东肇庆德通有限公司(下称德通公司)是专业设计、制造风机、风扇以及专用电机的集团公司。风机产品主要分为高层建筑通风换气与消防排烟风机、冷却及空调装置配套风机和环保设备配套风机,年销售额7,000万元人民币,具有开发和生产各类新型、先进风机产品的实力。


    1999年下半年,德通公司开始涉足国际市场。为此,公司设立了自己的网页、积极参加各种交易会。风机产品出口到了东南亚和西非市场,2000年出口额100万美元。出口业绩并不突出,但作为国际贸易的新手,公司却对不同产品通过上网、参加交易会等产品拓销手段的不同效果有了自己看法和认识。


    任何产品上网都有效吗?


    去年上半年,德通公司参加了一著名贸易网站的B2B平台。与其它经营纺织服装、小型电子产品的企业从网上收到大量查询及大批量成交的情况相比,德通公司只通过网络成交了两笔金额不大的试单,收到的查询的也不多。


    “就这个问题,我们专门进行了分析研究,主要有几方面的原因。”德通公司总经理、经济师陈学玲先生说。他认为,风机属于工业用产品。与一般的民用产品不同,工业用产品的设计应用针对性较强,产品更新换代周期也长,客户一定要对产品有较深刻的了解之后才会决定是否下单。从这个意义上说,整个工业用产品的买家通过网络采购相比较而言并不多,即使要采购,也要先从小样试单开始做起。


    “他们有个习惯,下单前一定要看到样品,还要参观工厂,甚至要带样品回去检测,非常慎重。”他介绍说。


    陈学铃先生认识到,公司的产品出口工作还处于初级阶段,公司本身及产品的知名度不高,这也是影响网络销售成绩的一个原因。他觉得,对供应商而言,找到实力强的大客户是比较理想的。但是大客户往往行业经营时间长,已经建立了自己的销售体系,产品品牌也有了一定的知名度,此时让他仅凭网站上简单的介绍就接受你的品牌是比较困难的。


    “接受你的品牌,买家需要一个对你的产品进行认识和了解的过程。所以,他一定要看到样品,一定要去你的工厂参观。”他接着说。据他介绍,马来西亚的一位客户第一次考察工厂,对随后的试单样品感到很满意。现在又准备再次来考察,以确定今后长期合作的问题。


    “再有,从产品定位方面考虑,我们的产品中档次的居多。”陈学龄先生接着分析,“任何客户都可以在网上看到我们的产品,但欧、美客户对产品的要求要更严格一些,产品档次要求高一些。这些客户在网上,对我们的产品的反应就不那么积极。”他举例,风机产品进入美国市场需要UL认证,而目前,他们还没有申请这一认证。


    

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2020-03-14T04:10:13+08:002020-03-14 04:10:13|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |