【客户资料管理】 研华科技:共创模式-翼发云

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【客户资料管理】 研华科技:共创模式-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

研华成立于1983 年,是物联网智能系统及嵌入式平台产业的全球领导厂商。为迎接物联网、大数据与人工智能的大趋势,研华提出以边缘智能和WISE-PaaS 工业物联网云平台为核心的物联网软、硬件解决方案,协助客户伙伴串接产业链。研华业务分布全球26 个国家,拥有近8,000 名员工,以强大的技术服务及营销网络,为客户提供本土化响应的便捷服务。

刘克振毕业于国立交通大学电信工程学系,1983 年创立研华公司, 并一直担任董事长和CEO。他一直激励公司员工专注研华的核心竞争力,并最终使研华成为全球工控领域的领跑者。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  聚焦获奖管理实践

所谓“共创”,就是研华科技在物联网各个应用领域(例如智慧城市、智能工厂、智能服务等)寻求合作伙伴,成立共创项目、组建共创团队、培育共创实体;由研华科技提供云平台和技术支持,由共创伙伴提供应用场景和需求,形成基于研华科技云平台技术(如WISE-PaaS 和SRP)、面向特定行业需求的物联网服务定制化开发方案,并打造各个细分行业的物联网自动化、智能化产品。此外,研华科技还充分发挥其在数据感知端、数据传输层的技术优势、业务经验,为共创方案提供底层硬件架构,从而使得“共创”业务与现有业务产生协同成长效应。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

简单来说,研华科技通过“共创”模式实现与共创伙伴的协同配合,纵向打通数据感知、数据传输、云平台等各个层级,形成垂直领域的集成解决方案,即共创SRP。自共创项目开展一年来,已经有近百家来自各传统产业的企业与研华沟通了共创合作,研华将在2018 年推出30 套SRP 正式上市。

  对话获奖企业家翼发云客户管理系统位居世界前列。

《CRM系统》:当贵公司确定实施“ 共创模式”的时候企业的经营状况如何?

刘克振:最近5 年来,以硬件为主的产品策略开始遇到一个瓶颈,即单纯的硬件提供很难满足客户需求,且随着物联网的高速发展,客户要的是软硬件整合的解决方案。

研华面临的其实并非同业竞争而是市场需求的变化,在这个情况下研华一定要寻求突破,要从一个硬件制造商转型到软硬件一体的提供商。但是物联网产业链条很长,研华需要和整个产业的上下游一起合作,所以必须采用共创模式。简单来说,就是通过共创模式实现与行业专家公司之间的充分合作、整合,纵向打通数据感知、数据传输、云端平台等各个层级,形成垂直领域的集成解决方案,即共创SRP。

《CRM系统》:这个管理实践与贵公司的企业战略有什么样的关系?

刘克振:共创模式的提出跟研华的定位变化有很大关系,随着物联网的发展,研华要由过去的硬件提供商转型成为IOT 软硬平台的提供商。由于企业定位有所转变,在经营模式上也必须作出转变,从物联网产业结构来看,只有走共创这条路。

《CRM系统》:作为公司的领导者和决策者,你主要采取了哪些方式去推进该管理实践的落地?你在这个过程中扮演的最主要角色是什么?

刘克振:传统的硬件业务是研华的“第一引擎”,发展很成熟,我基本不用做过多的具体管理,主要交给各个事业群的总经理负责。

共创是研华的“第二引擎”,在推动共创的落地与发展上,我自己亲自领导一个创新型团队,专攻我们过去不熟悉的领域并寻得突破。“第二引擎”的团队成员跟传统业务的团队也是相对“隔离”,既可防止受到固有思维的影响,也可保障不影响传统业务的稳定发展。经过两年多的时间,如今该团队及共创模式已慢慢成型。

过去两年我的角色就是带领专门的创新型团队专攻“第二引擎”。

《CRM系统》:截止到目前,该管理实践对贵公司的经营发展特别是业绩方面,给企业带来哪些积极的影响,取得哪些成绩?

刘克振:目前在公司的营业额中大概5% 是来自“第二引擎”业务,在整个公司业绩中占比也在逐步增加,未来跟“第一引擎”也会紧密连接在一起。从投入产出比的角度来看,“第二引擎”的业务是盈利的,未来的增长空间也很大。

研华“第二引擎”中有个非常重要的工业物联网云平台WISE-PaaS,采用收费会员制的形式,目前已经有一百多家企业加入WISE-PaaS 的VIP会员,在此平台上进行创新开发。另外,共创伙伴上,研华目前已与25 家企业进入共创,形成不同行业的物联网解决方案。

目前接触的合作伙伴对共创模式都很满意,每天看着物联网产业的进步跟我们关系很密切,而且就在身边一点一点的发生,所以大家都感到非常兴奋。

《CRM系统》:贵公司下一个阶段在管理优化升级方面的工作重点是什么?

刘克振:整个共创的重点就是做好边缘计算到软件平台,一步一步往前发展。物联网产业很庞大且复杂,研华在中间的边缘计算层、平台层扮演着关键角色。往上往下都要合作,往下跟如阿里、华为、浪潮等云公司合作,往上就是跟行业的集成商合作,共同推出解决方案并推向终端市场。

《CRM系统》:作为CRM系统的编辑,我想代表我们的读者,特别是企业的老板这个群体问你一个问题,面对今天的市场环境,在制定未来企业的发展计划时,如何选定适合企业实际发展状况的管理实践?

刘克振:第一,要能够引入一个理论来去指导创新转型,不能拍脑袋就干,这样是很难成功的。我推荐《指数型组织》这本书,我认为这本书把企业创新转型的逻辑阐述的比较清楚,建议企业管理者去研究这本书。

第二,要将创新转型当成主要战略,但并不一定要全员转型。

第三,企业管理者要擅用“第二引擎”的观念,要让全体员工知道新方向,但是不必大张旗鼓,而是成立专门的独立团队专攻。比如研华的“共创”由我跟CTO 两个人主导,成立专门的“特战团队”。

第四,要做尝试。 研华是发起“共创”,跟很多中小型企业建立合作关系,“共创”小组里的每一个工作都是一个尝试,尝试可能失败可能成功,且是必要的。

第五,不要让盈利情况或KPI 影响创新转型。企业管理者应该让创新转型单位撇开企业原有的KPI 体系,KPI 可以相对含糊些,或者先暂时没有KPI,只是定一个大的目标和方向。

  评审专家点评

田新民

上海交通大学安泰经济与管理学院副院长

研华的这个模式可以说是虚拟网络型组织结构的一种形态,是一种组织创新。“共创模式”的优点一是节省成本,二是便于应对市场变化,三是和上下游打造了命运共同体。

近年来,随着大、智、移、云等技术以及平台经济、共享经济等新商业模式的出现,网络组织的发展更趋向于虚拟化,越来越多的分包、众包形式开始出现。

胡左浩

清华大学经管学院市场营销系教授

作为一家B2B 企业,研华科技立足客户对整体解决方案的需求,依据物联网产业链的特点,采取“共创模式”联合合作伙伴共同打造产业物联网生态圈。

研华科技“共创模式”的特色有三点: 一是研华科技作为生态圈的核心企业搭建可控的共创平台;二是让颠覆式创新业务独立运作,实现突破性发展:三是引导合作伙伴嵌入进生态圈,实现资源互补和价值共创,共同满足垂直领域的客户需求。

王赛

科特勒咨询中国区合伙人、知名增长战略专家

研华的管理实践可圈可点之处很多:以源技术创新为生态要素建立产业生态;通过独立团队推动“第二引擎”,既避免了大企业转型的掣肘,又能获得全体员工的知情与支持;对于共创的结果和KPI 保持开放心态,能抓住一些涌现式的战略机会,这对于探索新领域非常重要。

谢朝晖

止学咨询创始人、平衡计分卡创始人中国合伙人

“共创”看似被市场需求“逼”出来的商业模式创新,实则体现企业对动态商业环境的敏锐洞察和商机把握能力。以“共同创造”的方式,更为有效整合产业链上下游资源,在共赢中,“共创”物联网行业的客户价值,实现企业“从硬件提供商,向软硬平台提供商”的转型。这种在客户价值创新上的突破,值得大家借鉴。

叶小松

印集团-厦门希尔企业管理咨询有限公司董事长

转型升级,一定要在清晰客户需求变化的基础上开展,这样方向才不会错误;其次,有理论模型作为指引,可以在转型升级的路上少走弯路;第三,转型升级的过程中,通过组建“转型领导小组”(研华科技的“特战团队”)来推动,并且尽快取得阶段性的成功;第四,脱离原有的管理模式、摆脱过往的KPI 体系。研华科技的实践,给了我们一个很好的参考。

张正华

百思特咨询集团创始人

中国正处于技术创新蓬勃发展的新时代,研华的“第二引擎”也正是响应了中国双创的核心发展思想。在如今的商业时代,单一的产品销售这样的营销思维早已无法满足客户的需求。互联网时代带给我们的集成、融合和创新才是我们真正在打破传统、迈向未来的第一步。

曾双喜

凯洛格咨询集团合伙人

在信息技术日新月异、飞速迭代的当下,产业发展中是没有“孤胆英雄”的神话,企业之间的关系逐渐从竞争走向共生。刘克振先生在研华核心业务的基础上,成立“特战团队”通过“共赢”模式打造“第二引擎”,需要很好的眼光、胸怀和格局。在赋能产业化变革的过程中,研华一直把自身塑造为系统集成商的合作伙伴,通过谋求合作打通上下游,共创产业发展,以“共创”实现“共赢”,值得肯定。

骆欢

深圳市晟邦设计咨询机构创始人&董事长

研华科技突破了硬件行业发展的定式,吸取了软件行业以行业化、专业化及定制化服务赢得客户信赖的特点,通过“共创”模式将客户转变成共创伙伴,彼此协同配合,纵向打通数据感知、数据传输、云平台等各个层级,形成垂直领域的集成,为不同行业打造物联网解决方案。

  相关经典理论解读

当今时代,任何一个企业,都不是孤立存在的。企业若想扩张规模,实现自身利益最大化,就应该主张更强的开放性,构建并维持某种共生共赢的生态系统。商业生态系统,强调的是企业所在的整个产业生态,需要共同联合、共同进化的一种模式。企业与合作者进行有效连接,从而构建成商业生态系统,会形成更大的竞争优势。

美国学者马尔科·扬西蒂和罗伊·莱维恩所著的《共赢:商业生态系统对企业战略、创新和可持续性的影响》一书中指出,“优秀的网络核心企业不但能使庞大而分散的商业网络与顾客联结的难题化繁为简,而且通过为其他企业提供可资利用的平台,还能促进整个生态系统改进生产率、增强稳定性,并有效地激发创新。”

那么,作为处于商业生态系统中心的核心企业,可以采取哪些战略呢?主要有三种方式:核心型,即充当商业生态系统调控者的角色,通过影响这个系统的特定行为而维持生态系统的健康;支配主宰型,通过纵向或横向一体化来管理和控制某一生态系统;缝隙型,着眼于专业化和差异化,将自己独特的能力集中在某些业务上,利用其他企业提供的关键资源来开展经营活动。

研华科技通过“共创”模式,发挥了核心企业的作用,有效打造了极具价值的高效平台。

图 / 研华科技

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2020-03-08T04:33:06+08:002020-03-08 04:33:06|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |