【客户资料管理】 您的高管团队是否正在损害了自己的供应链?-翼发云

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【客户资料管理】 您的高管团队是否正在损害了自己的供应链?-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  打造能够在复杂性和不确定性日益提高的世界中兴旺发达的全球供应链,不仅需要重新配置运营资产,并就生产与供应相关的风险做出长期的战略选择,而且还要面对重大的组织挑战,因为企业供应链团队的决策和活动会影响到销售团队、营销人员、产品开发人员以及其他群体(并且也会受其影响)。

  最终会出现许多棘手的权衡取舍。比如说,公司是否应该将某一种产品转向成本较低的制造厂以便节约资金,如果这样做会延长交货时间的话?如果调整企业的产品组合以便降低制造复杂性与成本将会使寻找新客户的营销努力受挫,企业又当如何面对?客户服务的改善所带来的效益何时足以补偿提供此类服务所需要的额外的运营费用?

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  供应链、销售与市场经理们总是从自身职责的角度来看待此类权衡取舍——然而这一视角通常会造成分歧或误解。事实上,最近的麦肯锡全球高管调查发现,职能团队无法认识到,他们彼此间的影响会成为通过协作来解决重大供应链权衡取舍问题的最常见障碍。

  协作效果不佳一直以来就是供应链的“痛处”,然而,低效协作的成本却不可避免地大幅上升。如果说现在很难就如何正确应对一条供应链的中断达成一致意见的话,那么,企业在应对多条相互联系的供应链时则会更加的困难,其中每一条供应链都可能需要一种不同的解决方案。试想在如下情形中,高管必须加以平衡的短期与长期的供应链权衡取舍:其中某个业务部门可能被要求将其生产线转移至目前某个成本更高的近岸地点以便打造产能,以规避未来可能会出现的劳动力或运输成本的窜升。

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  找到解决这些问题以及其他供应链难题的机制将需要引起CEO及其他企业负责人切实的关注。这一过程首先要求高管们共同确定更好的信息共享机制与团队协作将会在哪些环节上产生最大影响。然后,让我们来考察一下我们日常观察到的三个最大的协作方面的矛盾,看看企业如何弥合这些组织分歧,以便打造更加灵活、能力更强的供应链。

  分歧1:供应链与销售

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  供应链部门针对多变的需求发起了一场持续的战斗,这一做法有着充分的理由。例如,出乎意料的订单剧增会导致劳动力与配送成本的大幅上扬。同样地,不准确的销售预测会导致库存短缺、销售损失或者必须进行打折销售的过量库存。因此,销售团队与供应链团队会投入巨大的精力创建极其复杂的预测和规划流程,竭力预测需求的波动性——并且在出现差错时相互指责。

  如果这些团队进行更加密切的协作,那么,他们就可以超越传统的规划周期中相互指责的游戏,发现需求波动的根本原因,并最终开始对其施加影响。这一方法会带来巨大的商业利益——通常会很快。关键是,从长期来看,这些团队在加强其协作过程中获取的经验可以提高快速协调地应对意外事件的能力。鉴于供应链环境中的不确定性日益增大,这一技能必不可少。下面两个例子说明了这种潜能。

  第一个例子涉及一家汽车供应商,其销售团队通常会争相完成季度目标,这样可以保证他们获得更多的绩效奖金。客户认识到企业的这种行为,并有时会利用这种行为,有意推迟下订单,等到季度末以便得到更多的折扣,结果,这制造了供应链难题并损害了企业的利润。销售副总裁和供应链负责人通过协作解决了这一问题,并使得需求变得更加可预测。一项关键的措施是大幅削减了季度末折扣,而采用基于销量、产品忠诚度及促销参与度的价格与折扣结构。该公司还制定了新的激励措施,鼓励销售团队在整个季度实现更加均匀的销售。

  我们的第二个例子涉及一家全球性包装消费品制造商。这家企业发现,区区五家客户的促销活动基本上驱动着其需求波动。尽管该企业仔细规划了促销活动,以便实现收入最大化,但其市场营销人员并没有考虑这对供应链造成的影响。通过在几个月时间里错开促销活动,并仔细对其进行调整使其与基准需求模式保持一致,该企业将总的需求波动程度降低了25%。

  当这家企业推出新促销计划时,经理们发现了另一个问题:许多客户缺乏高效管理其订单水平的资源,因此,偶尔会下过大的订单。为此,该企业将其销售人员与供应链人员集合在一起,与这些客户合作,为他们制定更好的订购流程。这样一来,企业便理顺了订单流程——这一举措使双方都从中受益。

  诸如此类的问题在许多供应链中都很普遍。通过解决这些问题,企业通常会获得直接的利益,同时构建起协作能力;长期来看,在复杂性和不确定性日益增大的未来供应链中,这种能力将会起到至关重要的作用。

   

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2020-03-03T04:51:56+08:002020-03-03 04:51:56|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |