【客户资料管理】 “挑战者”中兴靠什么在德国获胜-翼发云

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【客户资料管理】 “挑战者”中兴靠什么在德国获胜-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  “我很高兴能够加入中兴,这是家面向未来、有很强竞争力的公司。”加入中兴通讯才几个月,德国人Raimund Winkler对自己的新东家很满意。他又回到了阔别好几年的、位于德国杜塞尔多夫的那栋熟悉的黄色ban公楼了。“这里最大的变化就是没有多少改变。”

  7年前,作为德国电信运营商E-Plus运维部门的负责人,Raimund和他的德国同事们就在这里为公司业务部门提 供服务。此后,E-Plus将他负责的部门转 让给了阿尔卡特朗讯(以下简称“阿朗”),他随之离开,而他的德国同事们大多留了下来,仍然在这里做着同样的事情。如今,他又回来和同事们会合,却成了中兴的员工。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  2014年1月1日,中兴收购了阿朗的德国子公司Alcatel-Lucent Network Services GmbH(以下简称“阿朗网服”),同时与E-Plus签下了为期5年的服务合同,金额高达数亿欧元。如今,中兴接管服务已经超过100天,德国客户非常满意。E-Plus首席技术官Andreas Pfisterer表示:“此次网络运营业务交接工作过渡过程平稳。”

  收购完成之后,中兴在德国的员工总数突破了900人,在德国的累计投资超过了7000万欧元。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  有了德国这个重要支点,中兴有望在欧洲取得更大的突破,德国项目也将帮助中兴加速从网络设备商向服务商的转型。不过,网络服务一向是电信运营商的命根子,只会交给自己熟悉的供 应商,作为中国公司的中兴,凭什么获得了德国人的信任?

  同为挑战者翼发云客户管理系统位居世界前列。

  这还要从2009年说起。当年12月19日,在经过了一场长达数月的招标之后,E-Plus选择了中兴作为它最新、最大的战略合作伙伴。这个决定也远远出乎了中兴竞争对手的意料。在此之前的9月份,一位中兴的营销人员在机场遇到了参与E-Plus项目投标的同行,这位同行毫不在乎地对中兴人说,“E-Plus就是我们的,”因为他根本就不相信中兴能够拿到这个标。这也难怪,当时中兴在德国只有几十人,而它的几大竞争对手中,爱立信、阿朗、诺基亚西门子(以下简称“诺西”)本来就是欧洲公司,华为在德国也已经有好几百人的规模,中兴凭什么能够杀出重围?

  结果中兴愣是杀了出来,原因说简单也简单,“我们跟客户都有一个共同的角色——挑战者。”中兴副总裁、欧洲区总裁崔佳认为,挑战者更愿意改变现状。作为德国第四大电信运营商,E-Plus迫切希望挑战排在自己前面的德国电信、沃达丰、O2等运营商。而作为全球五大电信设备商中规模最小的、全球化进程又慢于同城对手华为的中兴,也是迫切希望挑战排在自己前面的四大豪强。

  当时中兴拿到的是无线设备的订单。在此之前,E-Plus的无线设备主要由爱立信和诺西两家垄断。中兴通过2009年12月的这个订单渗透了进去,不断地拿到了E-Plus的3G/4G扩容合同,同时也搬迁了不少竞争对手的合同。到了2013年底,中兴在客户的无线设备中已经占据了60%以上的市场份额,挑战成功。E-Plus也是如此,通过与中兴的合作,网络质量有了进一步提高,市场份额也是节节上升,从原来的第4名上升到了第3名,离第2名也已经不远了。

  不过,E-Plus对自己的网络仍然不够满意。这还要说到更早的2007年,“挑战者”E-Plus做出的另一个决定:将所有网络运营和管理业务全部外包给阿朗网服,自己专注于与客户的沟通和交流。

  随着时间的推移,E-Plus对于阿朗网服越来越失望。一方面由于阿朗在无线设备上竞争力不强,在E-Plus的网络上已经没有多少阿朗的设备,而要管理其它供 应商的设备,显得有些吃力。另一方面,最近几年陷入了困境的阿朗总部已经将阿朗网服当成了难得的一棵摇钱树,过多地向其要求利润,而不愿意配合E-Plus的需求。

  因此,2013年1月,当E-Plus与阿朗网服签订的7年服务合同还有整整一年就要到期之时,E-Plus通知阿朗,合同到期后坚决解约。2月8日,E-Plus与中兴签下了服务合同,要求中兴在2014年1月8日接管网络。

    

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2020-02-24T05:23:21+08:002020-02-24 05:23:21|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |