【客户资料管理】 陆正耀:神州还没入局,专车行业都不能算开始-翼发云

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【客户资料管理】 陆正耀:神州还没入局,专车行业都不能算开始-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  当外界还在为滴滴和快的的合并而浮想联翩时,专车领域的另一个重量级玩家神州租车也已经在这一市场展开布局。但作为神州租车的董事局主席,陆正耀的野心远不止于此。

  他和神州租车所代表的市场力量并没有在专车之战中冲在第一阵营,但凭借着跟竞争对手差异化的资源,向来高举高打的神州租车被视为最有可能跟平台型公司抗衡的力量。陆正耀本人的说法则更直接:“在专车这个领域,神州没有入局,这个行业都不能算开始。”用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  以下为陆正耀接受本刊专访时的采访节选:

  从时间上来说,神州专车在专车领域是一个后来者,整体规划和布局是怎样的?翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  陆正耀:首先专车这个业务对神州来讲,肯定是一个战略级的业务,为什么呢?因为从神州来讲我们肯定在做整个出行的入口,所以你也看出来我们不和任何第三方进行合作,全部是靠直.销的形式通过广告来做。

  专车业务为什么我们在1月份出来呢?之前外面吵吵得很热闹,那些做P2P的动不动就说来颠覆我们,超过我们。很多人都说你们出来说句话啊,你们到底什么态度啊?我们这个企业的风格我想你们都知道,一般不怎么说话,但我们内部对于新模式的研究调查以及论证都在做。不仅在做,而且做得非常透,非常细,这样的话能够把握整个行业的趋势,把握整个客户消费习惯的变化。我们推出的时间点应该是最佳的时间点。我们动作很大,要么不动,一动就全国60个城市同步启动这个项目。我们要么不做,要做就是最大的动作。包括租车当时也是一把就拉起来的。这个过程中也是有很多体验需要提高。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  神州在出行入口方面的想法能详细讲一下吗?

  陆正耀:在实现出行入口的想法方面,有些可能是从客户端(平台型公司)开始做,有些是从供给端(比如神州租车)开始做的。柳总关于喜马拉雅山南坡北坡的理论你们听过吧?未来肯定各个行业都有入口级的企业,而且这个入口一旦进来以后,可以延伸到其它领域。我们觉得衣食住行中,行是消费频次最高的,我们招股书的时候写到这一点,就是未来要做移动出行入口方面的综合提供商。

  现在这个阶段专车的服务水平大概是怎样的?

  陆正耀:从车型的标准化,服务的标准化以及司机的服务意识来看,总体看正面的评价居多。有一些比如App的流程,地图定位的准确性(需要完善)。像北京上海这种城市,第一步我们是希望五分钟之内车必须到你身边,第二步三分钟之内车必须到你身边。

  这个也不是运营的问题,是热点的问题。不同时间的热点是不一样的。比如说情人节五点钟热点和八点钟热点一定不一样,前面是下班的地方,后面可能到了酒吧等等。这些数据积累还不够。

  更多的我觉得还是一些流程性的东西。能做到这个水平还是蛮满意的,肯定离我们的目标还有差距。目前我给运营团队的评分六十到七十,刚刚及格,专车这个领域在我心目中至少要到九十分。

  神州在全国范围的布局对目前的市场格局会有什么样的改变?

  陆正耀:首先在专车这个市场,神州没有入局,这个行业都不能算开始,这是一定的。

  有人说神州算是这个领域的正规军。

  陆正耀:不仅仅是我们符合政府的要求,因为我们公司的战略在这里,我们的优势在这里。其实在专车领域神州跟其他公司就差半年左右,神州租车在租车领域也不是最早入局的,传统的有很多都是十年二十年。我们不需要是最早的。我们觉得现在(进入专车)时间完全来得及。在未来行业格局里,我觉得我们肯定是这个行业的主导力量。一定是最重要的主导力量!这个市场没有我们肯定不算开始。

  BAT不管从资源上、流量上还是资金上面也是非常有影响力的,对此神州怎么看?

  陆正耀:BAT更多的还是互联网企业,租车包括专车领域是非常典型的O2O,线上到线下的生意。线上和线下哪个重要?我们觉得两者一样重要,而且我觉得线下可能会更重要。神州租车在线下优势目前在中国市场没有任何一家可以比的,而且这个地位是不可撼动的。包括我们的成本结构,包括线上线下的布局,包括我们现在的牌照资源。

  在线上方面,神州租车是一个技术背景极强的公司,我自身就是技术背景的。神州租车到今天最主要是靠创新出来的。所以我们对线上的东西是可以后补的。而线下资源是别人补不来的。这是第一个线上线下优势问题。

  第二个资金问题,神州租车其实也是一个不错的上市公司,我们有资本平台,股权啊债务啊,我们的资产负债表可以撬动的财务杠杆很大,所以我觉得资金上我们没有任何的劣势。

  第三点很重要的一点,我们很专注。在这个市场我们是最专注的。还有很重要的一点对客户的把握。其实最终就是两点,一点客户体验,一点是成本结构,我们觉得在这两点上,我们还是有非常强的优势。

  我要强调的是这种体验不仅仅是APP的体验,更重要的是用车的体验。我们怎么看App这种渠道,我们觉得那就是购物环境,也就是我买这个东西,到底在苹果店买还是在中关村买,它重要吗?也重要,但是已经是第二重要了。现在在渠道上还有很重要的一点,就是还有很多人不用APP,打电话还是方便,我们可以满足更多的客户的选择,所以我的渠道更多元化,我觉得这些方面我们还是有优势。

  刚才说到成本结构的优势,主要是体现在价格上面吗?

  陆正耀:成本的结构会体现在价格上面,也会体现在烧钱上面。首先我们的用户端烧钱补贴,补到一定程度都是一样的,为什么呢?他们补了,我也要补,我补了他们也要补,最后不能比出租车更低,比出租车低政府是有意见的。因为专车做的还是差异化的市场。

  所以在这个情况下成本结构就影响到你的供给端。我们现在的模式是固定一辆车,固定一个司机,看一天你跑多少单。我们的车一天加油钱在六百块钱左右,一天跑二十四、五单,一单成本是二十五块钱。而所有的平台模式,绝大多数还是私家车挂靠的。因为市场上(租赁牌照)资源不多。现在所有平台公司的补贴绝大多数是补贴私家车,因为要抢私家车的资源。而我们的补贴全部在用户端。这样我们在供给端的成本是固定的,而平台公司的成本可能是五十、一百、一百五,因为这几家在通过疯狂补贴来抢资源。

  还有很重要一点,我的车源哪里来?两部分,一部分是长期的固定的专车,另外一部分我在短租车有很多闲散资源。比如周一到周四租车需求会低一些。另外从这辆车还回来,到下一单租出去,这是有闲散时间的。我把这部分资源全部利用起来,很多协同效益就体现出来了,所以这些方面都是成本优势里很重要的地方。

  关于资金的问题,有人算过神州租车五个月融资大概有十几亿美金。

  陆正耀:你们没看到的还有很多,国内银行的授信还有几十个亿。

    

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2020-02-19T05:42:34+08:002020-02-19 05:42:34|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |