【客户资料管理】 传统零售商触网引发的思考-翼发云

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【客户资料管理】 传统零售商触网引发的思考-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  当下是电子商务风起云涌的时代。“2011年我国电子商务的交易总额已经接近6万亿,相当于GDP的13%。有效的促进了国内的消费增长”,近期在一次会议上商务部电子商务与信息化司副司长聂林海透露了以上信息。中国电子商务发展最早可以追溯到只具备雏形的瀛海威,之后的实华开、美商网、卓越,再到现在如日中天为大家所熟悉的淘 宝、当当、京东、凡客等。值得注意的是,一支新的力量正在崛起——传统企业登陆电子商务,这将从根本上改变竞争的格局。

  目前电商存在的弊端

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  电子商务在国内发展了十几年,有些纯网络起家的公司仍然存在些明显的误区和弊端。

  第一是以上市圈钱为目的。经营不是为了给客户提供更好的产品与服务(或者说这成了副产品),而是为了公司能成功上市套现,以此为经营宗旨的公司结局可想而知。离我们并不遥远的PPG就是个很好的例子。2005年成立的PPG以其低价捆绑战略成为网络男士服装直销网站成了电子商务领域耀眼的新星,伴之以巨额平媒、电视媒体广告、人气明星代言的投入2年之后(即2007年)PPG登上事业最高峰。吸引风险投资之后公司更是做过IPO的打算,而后期则让人感觉完全是为了扩张而经营。投资人需要公司上市好退出,创始人则要公司快速扩张好占领市场,客户则仿佛被放到了后面。盲目想做大上市的PPG因产品质量不过关失去客户信任,廉价产品,外加大规模广告投入的路也走到了头儿。2010年初PPG,这个“服装行业的DELL”应声倒地。部分电商走的还是十年前的老路,建站拉投资,为求上市快速扩张。而快速扩张的电商自然无法顾及利润,运营全凭投资支撑,一旦资金链断裂后果不堪设想。

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  第二是圈地模式缺乏创新。纵观不同领域的电商,其中不乏具备圈地思想的公司,拼投入、砸广告、价格战、占市场。先赔钱等地面儿占得大了,客户依赖度高了再开始收费,那时就可以大赚。”这种思路直接导致当下的运营亏损,曾有网传某大型电商卖每单要赔十几块。虽然这种方式是客户得实惠(至少是短期内),但是真正受损的是投资人利益,此模式只能算是赔本赚吆喝很难长久走下去。曾有电商表示:“现在公司盘子很大,盈利能力很强。不盈利是时机未到。你看我现在这么多单货,每单加1块钱利润就很可观。”此人多半没认识到品牌形成之前,客户对普通消费品的需求有着很强的tan性,每增加1元的成本就要失去相当多的客户,消费者具备很高的价格敏感度,而电商给消费者的感觉就是“便宜”。一旦失去这个优势也就失去了存在的价值。

  第三是越来越“重”。电商公司并不是大家普遍认为的“轻资产”公司,服务器、人员、运营支出之外,还要包括仓储、物流配送。“无店铺”只是对客户界面而言的,很多电商已在规划逐步“下网”——建立线下体验店,它们变得非常“重”。轻资产多半只是概念。除了销售前台从网下变成了网上,其它环节并没有减少。尤其是低价引来客户形成大量购买后,存储和运输成本占用了公司大量资源。后期第三方物流不能满足送货时间和售后服务要求时,电商只能被迫自建仓储和物流,京东、VANCL都建立了自己的仓库,京东自建物流、VANCL还成立了如风达快递。虽然互联网能够为企业提供更加精准的客户供求信息,能够大大提高周转速度,但是做到完全零库存是不可能的,采购量要略大于出货量,否则会因断货影响客户购买体验。即使只提供平台的电商(比如:天猫商城),也需要对入驻商家有一定的资源支持,从这个角度上看电商没有“轻”公司。

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  美苏争霸的网络迁移

  业内把国美和苏宁之间的竞争戏称为“美苏争霸”,最近几年他们的竞争几乎是同一时间被从线下搬到了网上。苏宁成立了独立的苏宁易购,而国美则有国美网上商城和库巴网。

  两家传统零售商在本世纪初就有做“电子商务”的实际行动或意向。早在2003年1月,国美就推出过网上商城,开通了包括香港在内的42个分站,覆盖了全国 90多个地区。不过,网上商城的销售额占总销售的比重十分微小,至2007年网上销售额也只有3亿元,占国美全年销售总额还不足1%。2010年国美才将强化电子商务经营作为核心战略。同时有报道显示,苏宁早在2000年左右就对电子商务进行分析,但当时感觉条件不成熟从而选择了等待与观察,直到2009 年。

  进入新世纪10年,他们几乎同时发力。除了自己的“国美网上商城”之外,国美发力的标志应该是2010年11月收购家电B2C网上商城世纪电器网,后更名为库巴商城。而苏宁发力的标志应该是2010年2月1日“苏宁易购”上线。

    

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2020-01-14T08:01:42+08:002020-01-14 08:01:42|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |