【客户资料管理】 保持冷静的职业头脑-翼发云

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【客户资料管理】 保持冷静的职业头脑-翼发云

来源:客户资料管理

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    你或你的销售人员时常会发现,竞争对手老是在散布一些有关你或你公司的不实信息。面对这种敏感局面,你的反应很能揭示你的性格,决定顾客给你或你公司留下的印象。


    让我们来看看爱尔兰国家标准局(National Standards Authority of lreland)的销售人员Chuck Black(布莱克)的见解。他说,他极少与客户谈论他的竞争对手。“我知道他们的存在,”他解释道,“但我为什么要替别人作宣传?在客户面前越少提及竞争对手,对我就越有利”


    Computer Programming Unlimited of Perrysburg(编者译:佩里斯堡计算机程序公司)销售经理Michael Sprouse(斯普劳斯)对此深有同感。但他相信,许多销售人员,尤其当确实了有竞争对手在客户面前诽谤他们的产品或服务时,会忍不住当场反击。


    “你打算通过这种办法来解决,”斯普劳斯说,“就象小孩子一样。‘他这样说我,我就这样说他。’你想亲自对他们的不实之词进行还击。可是,这恰恰是你不应该做的。”


    斯普劳斯建议道,较为理想的是,销售人员能够预料到竞争对手所得的信息,防患于未然。


积极处理


    在你做销售拜访的过程中,如果客户真的提起了竞争对手所散布的流言,布莱克建议淡然处之,继续把话题转回你来拜访的事情上去。


    “在这种情况下,我会尽力保持职业态度,”他说,“我会微笑着说,‘听到他们这样说我感到很惊讶。他们确实是一家好公司,我真不知道他们为什么会这样说。实际上,我觉得这种事情不说为佳。让我们谈些积极的方面如何?’接着,我会仔细向顾客介绍我们的经营情况与使命,使谈话顺利进行下去。”


    斯普劳斯对消除这种负面话题自有一套。他解释道:“每当顾客提到我们的竞争对手时,我总会说:‘你知道,我们有几个客户曾经与那家公司合作过,也许你愿意与他们谈谈。’这个方法一试即灵。当然,你必须有所准备,能够立刻说出那些客户的名称和电话号码。”


    不过,如果批评属实,或者至少不无道理,这时你应直面这种批评。斯普劳斯称,他常常可以把那些觉察到的缺点在客户的眼里转化为积极的一面。


    “如果客户对我说:‘听说你们的公司很小,’我会回答,我们的人手已足以保证公司的高效运营并提供专业的服务了。如果我们聘请过多的人员,顾客不是要迷失在茫茫人海中,不知找谁帮忙?”他说:“几乎所有事情都可转阴为晴。置之不理固然好,但在必要的情况下,化解这些问题也不失为一个妙招。我尽量以幽默感回应之,因为这确实只是个玩笑。但一个玩笑处理不当,也会导致严重后果。”



    

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2019-12-13T10:04:36+08:002019-12-13 10:04:36|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |