【客户资料管理】 如何与竞争对手合作-翼发云

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【客户资料管理】 如何与竞争对手合作-翼发云

来源:客户资料管理

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    北京华源亚太科技有限公司在决定开发具有市场潜力的新型纺织面料——纯亚麻弹力布及亚麻混纺弹力布时,没有关起门来单干。与此相反,这家隶属于中国华源集团的股份制企业与它的竞争对手,江苏新阳光纺织有限公司共同结成了一个研发同盟。


    他们的这种做法揭示了这样的一个道理:出口商在不断追求效益的过程中发现,有选择地公开一些秘密,与人共享,是很有帮助的。现今出口商都面临新的竞争压力,费用成本不断上升,新产品开发迫在眉睫,投资风险不断增加。在这种情况下,越来越多的出口商开始寻求、发现具有真正意义上的合作机会,即使意味着要与竞争对手共同合作。


尽快从资源共享中获利


    北京华源亚太科技有限公司进出口部总经理楼斌先生承认,迈出共同合作这一步并不简单,尤其是与竞争对手合作;但他又认为,若企业不能依靠自身力量达到某一目标时,可以选择合作企业来共同分摊资源成本,包括:品牌、销售渠道、技术、管理技能和资金等。


    1997年底,楼先生在报纸中缝的简要消息里发现了纯亚麻弹力布及亚麻混纺弹力布的流行趋势介绍,时值世界服装市场回归古朴,自然风尚盛行,而国内开发同类产品的企业并不多,他意识到这类产品应该具有较大的市场潜力,于是决定联合技术力量更加雄厚的江苏新阳光纺织有限公司来共同开发。北京华源亚太科技有限公司提出了研发概念并负责相应的市场营销,江苏新阳光纺织有限公司则提供技术支持和部分资金。


    促成他们采取合作方式的原因之一,是企业需要缩短这些产品投放市场的时间,楼先生介绍说,当时,常州一带有一些企业也在加紧开发同类产品,时不我待。另外,他们也已经认识到,合作研究带来的好处是共同承担风险。楼斌说:“我们双方各有自己的优势,又都崇尚新概念、新产品,且对合作方充满信心,这样就走到一起来了。”


    楼先生说:“若选择了竞争对手作为合作伙伴,就要摆脱患得患失的心态,不能总是抱着某种资源不放,要提倡从资源共享中尽快获利的思想,在一定条件下,合作就是这种思想的最好体现。”


综合分析选好合作途径


    企业选择那一种合作方法和哪一个合作伙伴主要是要考察投入产出比与合作方可提供的资源。但是,涉及企业间的融合与合作,复杂性与风险性可想而知,因此,对自身的分析和对合作方的客观分析是成功合作的前提。


    广州市富达钟表工业公司对于与同行(竞争对手)的合作持极为谨慎的态度,该公司销售公司总经理王伟雄先生一再强调要综合分析。他认为北京华源亚太科技有限公司与江苏新阳光纺织有限公司之间的合作方式对很多出口企业来说是很难实施的,原因是法律不健全而导致市场行为不规范,同行业之间缺乏那种应该有的信任度,相互之间容易在知识产权、利益、客户流向和市场分配等方面产生分歧,进而影响合作的进一步开展。


    王伟雄先生说:“与生产企业合作最为广泛的应该是传统的专业进出口公司。但是随着生产企业逐步获得进出口经营权,在某种意义上已经转变成为专业外贸公司的强有力竞争对手。”他认为,双方以前那种生产商和经销商的关系正在改变,在产品、客户、市场、信息、资金等资源方面不可避免地会出现矛盾,但在目前,双方各自地优势却又非常明显。外贸公司对外贸易经验丰富,有大量的客户群体,而生产企业在产品开发、生产管理等方面具有的能力又非外贸公司所能企及,双方的合作存在现实基础,代理制就是双方目前来说实现合作的理想途径。


    广州市富达钟表工业公司是时钟行业中近几年迅速崛起并不断发展壮大的一家专业生产石英闹钟的民营钟表企业,目前年产值1.5亿元人民币,出口1,000万美元。虽然他们在1999年获得了自营进出口经营权,但在自己走向国际市场的同时,依然与外贸公司保持密切、友好的合作关系。目前,他们与5-6家专业外贸公司有密切的合作关系,年出口额的70%是委托这些外贸公司完成的。


    曾在1992年承担首批富达石英钟外销业务的某专业进出口公司负责人说:“现在,富达已成为中国石英钟行业技术和产量领先的龙头企业,客户遍天涯,销售渠道增加,但这一切并没有影响我们之间的合作,相反,我们在出口业务上利用各自的优势,相互提携、相互促进。”


    平江仪表厂系中国航天科技集团公司下属的从事精密机械开发及制造的专业厂,经过15年的发展,现已建立起两条专业关门器生产线和各类产品的试验、检测站,产品60%以上用于出口。在初始委托外贸公司代理出口时,心情也很矛盾。为避免客户流失,专门选择那些不熟悉本行业,最好是跨行业的外贸公司,对外谈判也得自己来负责进行。


    通过较长时间得合作,他们发现,虽然他们与外贸公司存在客户流向及市场分配方面的矛盾,特别是在市场条件恶劣时尤其如此,但是,外贸公司丰富的对外贸易经验及相对众多的客户始终是他们可资利用的有效资源。该公司外贸部部长鲜平先生表示:“即使以后自己的海外营销业务相当有规模,我们仍然会将外贸公司视作合作伙伴。”


讲究合作策略


    应该看到,企业合作的目的不是为了扶贫,而是为了追求商业利益的最大化,实现商业利益最好的方法是制定周详的合作计划,并共同维护合作同盟。


    楼先生提醒说:“合作方都应该认识到,仅仅是技术上的合作是不够的,考虑合作必须结合整个营销计划,否则任何一方面的失误都将给整个合作项目带来损害。”


    据鲜平先生介绍,1998年,曾有一南亚国家客户要求直接订货2个月一柜的长单,并指定代理,但是他们最终还是说服客户接受己方的代理。他说:“我们与代理合作伙伴已经建立起了非常信任的业务关系。这就像是交朋友,双方都很珍惜。”


    在协调与合作方的关系时,王伟雄先生认为保持良好的心态是很重要的,他说:“心态要平和,不要只看眼前利益,要从长远利益去考虑。制定行为策略,各方要统一行动,比如相同的价格策略、相同的服务策略。”他介绍说,富达公司在出口业务方面采取的管理方式是成功的,至今,在保证外贸公司及自身利益的同时,双方未曾发生过客户流向及市场冲突问题。


作者Edward Ma系本刊专题编辑。


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2019-12-12T10:08:32+08:002019-12-12 10:08:32|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |