【客户资料管理】 熬过危机就是胜利-翼发云

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【客户资料管理】 熬过危机就是胜利-翼发云

来源:客户资料管理

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    从地理条件来看,泰国与云南省地理位置靠近,双方开展贸易较早。80年代初期,我们与马来西亚、印度尼西亚都不能直接做生意,因此公司与泰国自1979年就开展了贸易往来。在前一段主要有三个方面的商品贸易:一是电工产品,如电动机、电线电缆;二是农机产品,如手扶拖拉机、农机具;三是机床、轴承。


泰国为什么青睐上述产品?


    泰国是个农业国,农业民用电动机、单相电机需求量大。而且,80年代以前,泰国的工业基础较差,本国不能生产,主要靠进口。我公司对电工产品开发早,单相电机主要是对泰国出口。我公司对泰国出口的手扶拖拉机在80年代以前也是批量很大的。


80年代之后呢?


    我们经历了不少曲折。首先,到了80年代,泰国开始创办自己的工业,为了保护其国内工业,对进口电动机采取了高关税保护措施,进口税率高达30%-40%,这对我公司电动机出口泰国带来了困难。其次,农机产品中的手扶拖拉机同样遇到上述情况。80年代后,泰国自己开始组装拖拉机,造成了中国的手扶拖拉机都进不去。


如何解决这些困难?


    我们采取了避实就虚的策略。当时,柴油机由日本人在泰国建厂生产,我们的技术基本无法与其相提并论,于是我们改为出口拖拉机用齿轮箱,取得了很好的效果,出口泰国年创汇150万美元。另外,我们还注意实地考察、开发新产品。比如,泰国北部农民使用的电动切烟丝机,就是我们在实地考察后,于1986年独创开发的,进入泰国后,又根据当地使用者提出的意见进行改进,并提高了质量,年出口几百台。



    同时,我们加强售后的技术指导和维修服务,并于1992年派出专职人员在泰国从事售后服务,取得了消费者的好评,进一步获得了良好的信息。这些电动机受到了泰国农民用户的信任,在泰国遭受东南亚金融危机的1998年已全部售完。该产品至今仍保持着出口优势。


目前其它出口产品情况怎样?


    比如圆盘犁,由昆明锻造厂生产,去年、前年,泰国因金融危机已停止进口该产品,但今年客户又来要货,估计又将恢复出口。这些农机产品经过开发出口,保住了客户,保住了产品。还有就是上述的第三类产品,如机床、轴承,和电动机、农机产品一样,80年代初期对泰国出口较多。泰国工业普遍使用碳钢轴承,而云南楚雄轴承厂就生产这种碳钢轴承,这个产品是比较有前途的。机床方面,云南省有10个工厂生产,如云机、昆机这样的老厂,产品质量在国内外均享有盛誉。


贵公司在泰国成立海外公司的背景是什么?


    我公司对泰国出口机床走过弯路。我国机床出口的泰国代理公司原代理我国山东、陕西和云南等省地机床进出口业务,1988年后,该公司经济状况恶化,1991-1992年付不出机床款,我们就不能给他出,从而导致中国出口泰国的机床数量大幅度降低。在这种严峻的形势下,我们被迫另找出路,于是与泰国振兴公司合资成立了暹云海外贸易有限公司。


合资公司运作效果如何?


    很成功。公司设立了自己的展厅、维修车间,还有仓库,我们选派了一位公     司副总经理负责常驻。在泰国我公司出口的机床很快就上升到年出口额300万美元,主要有车床、铣床和磨床。泰国由于国内技术水平较低,当产品销出后,售后服务要求及时。经过几年的经营,我公司已能在用户通知后很快派出工程师到达维修地点,为用户做好技术指导和维修服务。


出口泰国能取得成绩的根本原因?


    我认为在泰国建立了自己的机床销售中心―DD―DD暹云海外贸易有限公司,是至关重要的因素。有了这个中心,一方面客户看样之后可以直接到仓库提货,而且出现问题我们的解决人员可以随叫随到,大大拉近了我们和客户之间的距离,增强了他们对我们产品的信心,使我公司在泰国的年销售额上升到几百万美元。


   

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2019-12-10T10:16:14+08:002019-12-10 10:16:14|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |