【客户资料管理】 专业进取,服务领先-翼发云

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【客户资料管理】 专业进取,服务领先-翼发云

来源:客户资料管理

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    深圳是一个创造奇迹的地方,这在博美特电子的身上得到充分体现。博美特电子深圳有限公司成立时间仅4年,从当初的一个人的小贸易公司起步,如今的年出口额已经达到3,000多万美元,拥有自己的一家全资工厂和数家合作工厂。
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孙万营
在位于华强花园27层博美特的新办公室,公司创始人、董事长孙万营(David Sun)阐述了他对专业的理解。


    诚信掘得第一桶金


    看上去稳重老成的孙万营,今年只有26岁。1996年大学毕业以后,和许多的淘金者一样,满怀豪情的孙万营来到深圳。命运对他似乎并没有特别的垂青,一开始就他住进了10元店,工作之余在街边卖起了烤羊肉串。”我最大的优势应该是心态。我从小家境很贫寒,在大学里,父母交了入学费用之后,我就一直自力更生。这些困难对我来说算什么?在我心中,有一个坚定的信念,那就是我一定要成功。”孙最初进入了一家从事体育用品的台湾公司,从事出口业务,和自己的国际贸易专业还算对口。


    机会总是青睐有准备的头脑。一年之后,孙结识了来深做电脑零配件生意的土耳奇商人,双方谈得非常投机,两人随即联手,由对方负责客户开拓,孙主管国内采购。 “可能是因为我坦诚性格的缘故,总是给人一个信得过的感觉,所以不管是合作伙伴,还是国内的厂家,都非常乐于和我打交道。”


    尽管业务量一路直线上升,但危机随即出现。土耳奇很多客户在付款方面不能履行承诺,一拖再拖,迟迟不能兑现。另一方面,孙凭借个人的信誉,从工厂赊销了很多产品,感觉长久下去必将对个人、公司和供应商都不利,视信誉如生命的孙万营无疑难以接受这种尴尬的局面,在经营一年、在处理了相关的拖欠款后,合作双方即宣告分道扬镳。尽管如此,孙还是赚取了数十万的原始资本。


    付款条件不拘一格


    孙在业务过场中,发现中国厂家面临的一大问题是自身的信誉太差。外商在进口时,对港、台的厂家的授信额度很高,很多时候下单前,直接将部分预付款T/T给厂家,而对中国的工厂,则采取非常严格的付款条件,有时用苛刻来形容并不过分,这在一些行业的大买家身上表现更为突出。


    和很多传统出口企业不同的是,孙在收款方式上采取了灵活变通的策略。”这当然意味着风险,但通过努力可以很好控制。”公司对买家的背景进行调查分析,如果对方实力雄厚,只要产品质量没有问题,根本不会出现收款问题。孙举了一个实际案例。最初和IC Intracom接触时,对方的付款条件是每月一结,很多企业对此望而却步。但通过考察后,孙发现对方是一个业内知名的商家,年采购额多达30多亿美元,于是大胆放货,目前双方合作越来越多,单月的业务量超过40万美元。


    和大客户的初期业务难度较大。他们大多会首先试一些小单,考查供应商的质量,尤其是后续服务的能力,直到一切满意之后,才会逐渐加大采购力度。但是只要通过了这些考核,他们的定单非常稳定。现在欧洲的一个客户,从博美特每个月的采购超过100多万美元。


    诚信也有代价。去年博美特向韩国出了一批声卡,由于交货时间太紧,产品质量未能达到标准,遭到客户拒付。尽管公司为此损失了5,000多美元,但还是想方设法为客户解决问题。初次合作失败并未给合作蒙上阴影,反而是客户为博美特的专业精神所打动,后来又主动找上门来,如今成了公司的一个老客户。


    目前博美特出口的付款方式以T/T为主,占了70%-80%,其它是D/P。由于手续费用太高,做L/C的很少,这从另一层面降低了成本。


    靠服务赶超对手


    和土耳奇合作伙伴分手之后,孙万年仍然从事IT产品的出口。由于自己资金实力有限,还是采取和厂家合作的方式。厂家致力于产品开发,而他在开发海外客户方面具有优势,这似乎是不错的组合,但事实并非如此。


     

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2019-12-05T10:35:35+08:002019-12-05 10:35:35|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |