【客户资料管理】 让人力为流程增值-翼发云

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【客户资料管理】 让人力为流程增值-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

    销售种子、植物、花卉等产品的一家农产品公司业务拓展很快,所以对于新招募的销售人员没有多少时间培训。很快,销售增长陷入了停滞状态。公司管理层深入销售部门了解问题究竟,得到的答案是一半原因是新手太多,另一半原因是销售队伍对库存和送货的信息知之甚少。


成功案例


    全部的故事是这样的:


    一次,公司销售人员拜访一家为足球赛提供鲜花的客户。这家客户用丝带把大菊花扎成参赛球队的颜色,然后在体育场销售。这位客户提出订货要求:”我原来的供货商的地被水淹了,无法再给我供菊花了。可是我在星期三之前就得要1万朵菊花,因为还得花几天将它们扎起来。你们公司能不能供上这批货,开价多少?”


    销售人员告诉这位客户,他首先要和公司联络查看存货数量。但当公司的库存控制员终于能在电话上回答问题时,可能已经是几个小时后甚至第二天了。最后销售人员终于查清楚了菊花的库存情况,并将结果告知了这位客户:”我们库里有6千支菊花,星期四早晨会有1万5千支到货。这样我可以在星期三给您供货6千支,星期四中午将剩下的4千支运到。您觉得这样安排如何?”

    客户回答说:”十分感谢,不过我今天早上已经和另一家供货商联络过了,并已将订单给了他。因为我实在不敢冒你无法供货的险,太抱歉了。”


    销售经理对此事的看法是,若能稍加培训可能会有另外一个结果,起码那个销售人员应该尽力挽留那位客户承诺等上个把小时,以便了解能否供货。于是,销售经理决定,从技术和信息两个方面着手。第一,所有销售人员,无论新手还是老手,都要参加营销培训更新知识。第二,所有销售人员都配备上带有调制解调器的笔记本电脑。库存数据将输入电脑,这样如果销售人员在拜访客户时碰到有关库存货物的问题,就可以通过上网随时掌握库存情况。


    改进措施实施后取得了不错的效果。第一个月的销售增长了,并在该季度剩下的两个月中保持增长的趋势。于是,销售经理和培训经理向首席执行官报告措施和取得的结果。当首席执行官得知这种双管齐下的方法进行得很顺利时,他并没有问:”库存数据上网和营销技能的提高,各自提升销售多少个百分点?”而是和两位经理握握了手,说了句:”继续努力。”


    理由很简单,经理不需要,也没必要知道太多。实际上,多数经理们对统计还是持怀疑态度的。他们真正需要知道的是,人力资本在多大程度上影响结果。他们需要知道员工会在多大程度上利用如电脑化这样的资本投入。最基本的问题是,”如果公司投资办公自动化,员工会怎样让投资效果最大化?”


    可用下述”流程价值分析”方法来发现人力因素的作用。其步骤是:情景分析,干预,决定影响和价值衡量。


找出问题


    第一步是最重要的一步。如果你非常了解要干预的领域,那最后就不难发现最后的价值增量了。大多数失误就源自这个阶段。若对环境掌握不足,那么就很难回答后面具体的增值问题:


    业务问题到底是什么,服务、质量还是生产率(即SQP)?首先确定出这三个基本方面中哪个方面出现问题。很多情况下不止一处。只有首先找出问题所在,才能找出问题的解决方法。


    以SQP指标为标准,公司当前绩效水平如何?一旦明确了具体问题,找出”软””硬”两方面的证据。是成本、时间、产量、瑕疵、还是人力资源问题?尽量发掘历史数据,可以追寻问题如何累计。


    当前的绩效影响竞争优势吗?找出公司在市场上正在失势之处。例如,如果问题继续,会影响竞争力吗?竞争者能否以更低的价格提供更高质量的产品?或者它们交货更快?你为什么比不上竞争对手的SQP?对这些问题的答案,使你能找到一些解决问题的方法。


    这种情形下,最关键的工作流程是什么?首先,是生产、服务还是行政流程?你向客户提供的是货物,还是服务,或者两者兼有?你面对的是怎样的客户或对象—第一线的员工、工程师、主管、原料、或者设备?你能简单勾勒出流程本身吗?


  

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2019-12-04T10:39:22+08:002019-12-04 10:39:22|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |