【客户资料管理】 宜家30年,你想一朝实现?-翼发云

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【客户资料管理】 宜家30年,你想一朝实现?-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  最近读书兴趣发生了极大变化,从关注思想理论转为偏爱企业实践与案例。一本一本看罢,有了一点心得:真应了“成功的企业各不相同,失败的企业都是一样的”那句话,失败的根本原因都在于远离客户和市场,不能满足目标客户不断提升的价值希冀。如果这个论断不能说服你,那我们拿案例来说话。

  《这就是宜家》由宜家前任CEO安德斯·代尔维格亲自著述。安德斯于1999〜2009年期间担任宜家CEO,带领宜家快速发展成为全球零售巨头,年销售额从70亿欧元激增到215亿欧元。作为宜家品牌的忠实顾客和坚定鼓吹者,同时也作为一名冷眼旁观的观察者,我对这本深度揭秘的书爱不释手,大有对于久慕的美女,终于可以面对面喝杯咖啡,一睹真容的感觉。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  在读到“宜家在向海外全面扩张之前,花了30年(1943〜1972年)时间来建立自身的商业模式”时,我这位“专家”也备感匪夷所思。“在现今世界,大部分的企业只用了宜家起步的时间,就迅速经历了创业——繁荣——消亡的过程”,一语中的,身边的例子难道不是俯拾皆是?!

  危机:片面追求商业模式,催生急于求成的众生相翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  互联网经济环境下,市场上确实出现了许多快速蹿红的明星企业和明星企业家,他们有着令人羡慕和仰望的成功商业模式,并显示出极强的商业力量。加之“双创”的滚滚洪流,将众多人都推到了追求先进商业模式的急行军中。眼见许许多多的课堂、论坛和聚会,都被卷入“路演式”的名利场,市场上也催生了“商业计划书撰写”的大量服务需求。

  但凡你有点耐心,就会发现这些路演者向你所展示的,不过是他的商业计划设想,他忽悠着别人,也在无形间忽悠着自己和团队。擅长舞台表演的他,也只爱看明星的舞台秀,完全忽略了别人台下十年功的付出和积累。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  追求商业模式的先进,本无可厚非,但我们得首先回答两个问题:第一,你是将重心放在商业,还是模式上?第二,你的商业模式是刻意设计出来的,还是依据商业逻辑推导出来的?两个问题都同指一个核心,即商业的本质:顾客、需求和价值。如若把商业的本质和逻辑看透了,摸明白了,模式也就水到渠成,如此形成的商业模式一定不会太差。所以,宜家说花了30年建立商业模式,遵循的就是商业的这个本质和规律,其成长历程处处体现着它深凿于此的探索、实践和打磨。

  根源:产品和技术思维太过根深,“客户洞察”却显肤浅和初级

  顾客是企业的目的,也是商业的原点。道理好像都懂,但实践是另一码事:基于泛泛的市场和销售反馈、公开或网站获取的资料、内部的几个讨论会、技术部门的闭门测试,甚或老大的直觉,就开始给客户画像,然后寥寥几个数字就算完成客户洞察了。

  一个曾凭借产品和技术成功的企业或企业家,真要完全转换到客户驱动的轨道上,确实不是轻易能做到的。因为敌人就是你自己,惯性与兴趣会把你迅速拖走,耗进产品与技术升级的快感之中。

  1964年德鲁克在其专著《成果管理》中就给我们敲了警钟:“只有一个人真正了解顾客,那就是顾客本身。”一旦没有去深度接触与观察顾客,了解其特性和行为,你就无法真的知道他是谁,也就无法知道他是如何购买、如何决策、如何使用你的商品的,更遑论他有什么希望,他认为什么是重要的。这时就算是再先进的模式和产品也无法撼动客户的购买行为,因为你不了解他。

  出路:补上“客户洞察”这一课

  想必大家都逛过宜家,拥挤、人山人海,需要排队停车、进场、找购物车、寻找商品、抄商品代码和货区号、走规定路线、自提、结账、打包、装卸、回家组装,逛一次宜家不亚于一天超强体力活。但过一段时间,发现家里缺点啥,又会不由自主去宜家体验上述购物活动。

  这是为什么?因为宜家把我们琢磨透了,它给予我们的价值感太强、太诱惑,根本无法抗拒:钱花得值当,买回的商品设计精良、功能强大、物美价廉;又是独家产品,只有宜家才能找到的斯堪的纳维亚风格;激发了家居的灵感,知道家该怎么布置了;一站式购齐的购物体验,回家还可以享受D.I.Y的乐趣;愉悦的游玩式购物,美食,孩子的游乐场⋯⋯这就是宜家对客户的深刻洞察,无不彰显其“为大众创造更加美好的日常生活”的使命。

  宜家的商业模式我们根本学不会,但其根植于“客户第一”的思维与实践,是我们可以学也最应该去学的。当我们真正明白这个道理,便会发现,商业模式根本不是目的,只是实现客户价值的手段罢了。也许那时,我们就能理解德鲁克老先生的告诫了:是顾客决定了企业做什么。

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2019-11-01T12:46:08+08:002019-11-01 12:46:08|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |