【客户资料管理】 USP独特的卖点-翼发云

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【客户资料管理】 USP独特的卖点-翼发云

来源:客户资料管理

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定义

  USP独特的卖点,即独特的销售主张,找出产品独具的特点,然后以足够强大的声音说出来,而且要不断地强调。  

  基本要点:向消费者或客户表达一个主张,必须让其明白,购买自己的产品可以获得什么具体的利益;所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的,必须说出其独特之处,强调人无我有的唯一性;所强调的主张必须是强有力的,必须集中在某一个点上,以达到打动、吸引别人购买产品的目的。

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  20世纪40年代,罗瑟·瑞夫斯在继承霍普金斯科学的广告理论的基础上,根据达彼思公司的广告实践,对广告运作规律进行了科学的总结,首次提出USP(unique selling proposition)理论:独特的销售主张,并在1961年出版的《广告的现实》(Reality in Advertising)一书中进行了系统的阐述。

演变

  初期的USP理论由于受当时历史条件的限制,不可避免地带有自身的缺陷,主要表现在:注重产品本身,以产品及传播者为中心而很少考虑到传播对象。

  70年代,USP理论从满足基本需求出发追求购买的实际利益,逐步走向追求消费者心理和精神的满足。

  90年代后,USP理论的策略思考的重点上升到品牌的高度,强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。

  USP理论在当今时代仍然没有过时,经过不断丰富、发展和完善,具有了更强的针对性,更能适合新环境的要求。在USP理论在与品牌相结合的过程中,它不仅能帮助企业销售产品,还肩负起了营建和增长品牌资产的新的使命。  

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  在如今竞争激烈的国际市场环境中,国内出口企业的营销思路需要发生转变,由过去以产品为中心转变为以客户为中心。这就意味着,“高质量、低价格”的策略已经不能吸引客户了,客户需要知道:企业到底擅长什么,与其他企业的区别在哪里。因此,USP理论的应用成为当务之急。 

  1、培养以市场为导向的思维,把注意力放在满足客户需求上,并将优越的价值传递给客户;

  2、锁定目标客户群,不要试图向所有的买家提供所有服务,应根据自身特点有所侧重,向适合自己的特定买家群体提供服务;

  3、调查客户需求,通过各种途径与客户沟通,了解他们具体的采购要求,并努力寻找解决方案;

  4、锁定竞争者,知己知彼是在任何竞争中取胜的前提;

  5、自我调整满足客户需求, 调整方面包括企业的质量管理、产品研发、服务、生产能力及管理能力等。     

案例

  截至2004年,南昌卷烟厂的“金圣”品牌的价值从一文不名攀升到41.8亿元,同年“金圣”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标,自从2001年开始,“金圣”香烟打开国际市场,首批产品登陆东南亚,当年就创汇70多万美元。

  是什么让“金圣”从众多烟草品牌中脱颖而出呢?是独特卖点。针对吸烟引起咳嗽、哮喘的问题,金圣提出了在香烟中添加中草药成分的卖点,使其产品具备了其他产品绝对没有的功能:能够缓解咳嗽、哮喘。这一点极大契合了消费者的需求和愿望,从而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。 

  作者为CRM系统网站编辑。

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2019-06-23T21:09:19+08:002019-06-23 21:09:19|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |