【客户资料管理】 识时务者为俊杰-翼发云

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【客户资料管理】 识时务者为俊杰-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


    这个故事似曾相识。平静的小镇,和蔼可亲的小店老板,左邻右舍的常年熟客,相安无事的年复一年。突然在某一天来了一个才大气粗的外来客,开了一家新潮店,货物又多又全还便宜,于是原来的小店衰败下去,最后无可奈何地关门结业。


面临生存危机


    首先我们分析一下永固建材厂的市场背景。作为原木的粗加工企业,永固建材厂的客户主要是建筑和装修的承包商。他们对此类产品的要求一是价格,二是质量,无所谓工艺和服务如何。也就是说尽管老马辛辛苦苦经营了20年,并没形成有什么技术上的独特优势。对于新来的建材超市,可以说永固建材厂根本无力抗衡。


    而另一方面,门窗毕竟是建筑和装修行业所需的制成品,其服务包括售前服务(上门量尺寸和设计款式)、售中服务(安装)和售后服务(维修)。客户群以建筑和装修的承包商为主,但他们对产品和服务的要求大不一样。本地虽然已有2家门窗生产厂家,但是都未成气候,品种不太多,量也不很大,价格也便宜不到哪里去。红生公司要想进入这个区域市场,应该不会有什么特别大的障碍。


    永固建材厂面临的首先是严峻的生存危机。以原木为材料的木料建材还是初级产品,质量透明,价格弹性较大。建材加工技术含量低,附加值低,在竞争较充分的经营环境中,只能以量取胜。再加上建材超市既能批发又能零售,以后必将成为建材行业的主流业态,永固建材厂如果不能顺势作出变革,难有活路。


业务调整势在必行


    永固建材厂具有的资源首先是客户,虽然已经流失不少,但是与熟客的关系还有多年的交情和信誉维系着,这应该是红生所看重的唯一优势。其次是生产基地,毕竟无须从头做起。老马如何才能够抓住这一机会,弥补自身的劣势,从而找到转机呢?我们不妨先来分析探讨一下案例所提到的三种解决方案。


    第一种选择是加盟红生,在红生的支持下开发附加值更高的门窗制造业务,同时维持老业务。这样做的好处是降低了企业转型的风险。老业务虽然在超市的挤压下利润较低,量也不大,但是毕竟能在一段时期内维持现金流,待新业务走上正轨后再逐渐缩小以减少震荡。维持老业务,就必定要继续占用大部分流动资金,而资金正是永固建材厂的软肋。所以,老马必须权衡利弊,以市场预测为基础,做好财务预算,在确保将来现金流不断的前提下做此抉择。


   

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2019-06-17T21:32:26+08:002019-06-17 21:32:26|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |