【客户资料管理】 出口业务中最大的出口失误-翼发云

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【客户资料管理】 出口业务中最大的出口失误-翼发云

来源:客户资料管理

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    出口业务管理对出口企业非常重要。出口业务可分为4个环节:市场调查和寻找客户、出口前准备、合同执行过程管理、出口合同执行后管理、出口后续管理。每个环节管理各有重点、环环相扣、环环紧要,任一环节如果出现疏漏,都可能影响全局,给企业带来损失。本刊专栏作家Frank Deng专访了两家出口商,他们在出口环节中出现的失误值得其它企业借鉴,正所谓“前事不忘,后事之师”。


不负责任丢定单


    有的出口失误往往不是业务人员水平差,而是责任心不够造成的;在缺乏经验的情况下,责任心犹为重要;否则,不仅给企业造成不应有的浪费,而且到手的定单也丢了。以下的案例是个非常明显的例证。


    中国某省级有色进出口公司胡先生擅长开拓海外市场,寻找新的大客户。经过2年多时间的努力,终于获得了美国一家大型集团首次20万美元的荧石矿定单。“为了打开荧石矿在美国的销路,两年中我去了美国6次,专程拜访这家公司,所寄的样品累积起来可以装满一个20英尺的货柜。”胡先生回忆道。


    第一批约20万美元的货按时出运了,一个月后准时到达合同规定的目的港。随后马上接到客户的来函告,货物到港后编织袋包装破损率达70%,卸货时需要重新进行包装,才能适宜转运至使用地;这样将共需额外费用约3.5万美元,问胡先生公司该如何处理。


    “我司接讯后,当即开会进行了分析讨论,”胡先生说,“并初步得出结论:一是工厂以往用于出口的编织袋,易被块状的荧石磨破,单层包装不够;二是请客户配合立即采取经济有效的措施,防止损失扩大,同时请客户向保险代理和船公司申请索赔和要求出具有关证明。”


    美国客户接函复:卸货和有关证明会按通常途径办理,但是,一、保险公司对所有的损失只会赔偿一部分,大部分间接损失,如重新更换包装所用的人力费用约有2万美元需由你司承担;二、首次合作就出现此类重大的货损事故,浪费了大家许多宝贵的时间和精力,将会严重影响到双方以后的进一步合作。


    接到该函,公司立即去函表示,一是表明对出现的货损表示遗憾,但公司确实完全按照惯例和双方合同要求进行包装和运输的,所以请客户予以理解;二是客户提出的保险公司不能赔偿的有关直接发生的费用,只要有第三方的原始收据,本方愿意负担50%,可在下一批货款中扣除;三是公司将在原售价不变的情况下,在装运港派专人监装并多加编织袋。


    “外商不久后回电告:接受我司提出的解决方案,并对我方的合作诚意表示基本满意。本来,上述首次合同总值约20万美元,如不出现意外,我司可以有1.5万美元的盈利;但是,现在发生了货损,不但这部分利润被蚀空了,还倒赔了近一万美元。


    20天后,公司接到外商相同数量的第二份订单,工厂按照胡先生公司的要求,随货多发运了200只空的编织袋至港口。胡说:“为了保证装运质量,在货物开始装运时,我司派了一位业务主管前往装货港上海码头督运。时值仲夏,烈日当头,我司的那位业务人员到达码头后,简单地向码头上的装卸主管口头交代了所有的货物要重新加一层包装袋后,就离开了装船现场,回酒店睡觉了。”


    “而码头上的装卸主管误听为只将包装不好的货物重新加多一层包装就可以了。所以货物运抵美国目的港后,又出现了近30%的货物包装破损,大大地超出了合理范围和双方的预料,所以外商再也无法忍受了,自从那次合作后就再也没有跟我司做过业务。


    就这样,由于我司业务人员没有尽职尽责,让公司损失了一个花费了两年多     时间才争取到的大客户。”胡先生无比遗憾和痛心地说,“教训真是太大了。”


    

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2019-06-16T21:36:24+08:002019-06-16 21:36:24|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |