【客户资料管理】 振华重生记-翼发云

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【客户资料管理】 振华重生记-翼发云

来源:客户资料管理

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  上海市中心往东50公里,到达长兴岛。22年前,这里还仅仅是一个种植柑橘的村庄。如今,橙黄色的果实海洋早已被机械丛林取代。全球最大的重型机械制造基地位列于此。

  长达5公里的海岸线都是振华重工的生产基地。业务最繁忙的时候,超过100台颜色不一的港机设备一字排开,等待被体积惊人的运输船运送到荷兰、迪拜、美国等84个国家的港口。每隔一天半,振华就要发出去一台设备。时至今日,全球75%以上的港口机械设备由这里制造。

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  这里亦有全球最大的钢构制造车间,占地约1万平方米的车间是一个高达28米、外观被漆成深蓝色的封闭厂房。为了避免重压所引起的地基塌陷,每平方米地基都有柱子加固,地面能够承担2000吨的重量。

  钢构制造车间与一望无垠的海面中间则摆放着高达42米的桥吊、轮胎吊、轨道吊等用于港口的机械设备。桥吊是码头的心脏,负责将集装箱吊起来进行装卸作业,轮胎吊和轨道吊则用于码头堆场作业。

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  振华重工创始人管彤贤是这一传奇的最初缔造者。管59岁从交通部水运司、中港总公司船机处处长的职位离开,开始创业。他提出:“世界上凡是有集装箱作业的港口,就要有振华港机的产品”。从无到有,他把一个籍籍无名的小公司,发展成为世界最大的港口机械制造商。一度为集装箱起重机最大进口国的中国,变身成最大的出口国。振华飞速发展,在港机领域打败三星、大宇、现代、三菱重工等劲敌,占据了全球75%的港机市场份额。

  管彤贤的成功之处在于准确地找到了市场接受价格和质量之间的平衡点。“这边新安装的港口机械设备,几乎全部来自于振华重工。”荷兰鹿特丹港务局新闻官明科·范·希森(Minco van Heezen)在鹿特丹马斯莱可迪(Maasvlakte)码头对记者说。

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  鹿特丹港是远东货轮到达欧洲大陆的第一大港。这里每周有500多条航线通往世界1000多个港口。刚刚登陆荷兰市场时,振华港机凭借质量可靠、价格适中,很快打开局面。“港口运营商也知道这些设备不会用50年,振华非常聪明,找到了好的市场位置。”明科·范·希森说。

  凭借低成本和快速交付,振华一鸣惊人。它能提供比竞争对手低30%的价格,还能将交货时间缩短到竞争对手的一半。它不计一切代价缩短交货周期,曾经一度最高屯钢量高达200万吨。它甚至自己改造运输船,实现整机运输功能—竞争对手常规的做法是在港口分装,慢且占据码头资源。马士基(Maersk)、荷兰欧洲货柜码头(ECT)、杜拜港口世界公司(DP World) 、和记黄埔等全球港口运营商均是其客户。

  振华的速度有多快?在阿联酋杰贝·阿里(Jebel Ali)港,振华与另一家当地供应商争夺港机订单。两者同时开工。振华港机设备运抵码头后,插电调试即能使用。对手才刚刚完成岸桥门框的竖立,大梁吊装尚未完成,其余设备的制造进程也仅过半。虽然振华设备多经历了两个月的海运时间,但依然比对手早交货。这家当地港机供应商的总裁专程从阿布扎比赶到码头现场,亲眼看到振华将港机交付到码头后,在内部邮件中愤怒地写道:“我们已经输掉了对振华重工的第一场比赛。”

  很少有中国企业在细分领域像振华重工这样在全球有绝对垄断的地位。但登顶之后,烦恼依旧。

  2008年,突如其来的金融危机令全球经济陷入衰退,贸易减少直接拉低了振华优势产品集装箱起重机的需求。年度新订单从2007年的11亿美元,下滑到2008年的4.43亿美元。与此同时,港机市场日趋饱和,即便振华达到75%的市场份额,年收入亦不及300亿元。

  以往不惜一切代价抢占市场份额的粗放型生产模式也导致振华库存严重且生产效率不高。振华虽然市场份额遥遥领先,但定价优势却不强。2008年其产品利润率仅为10.39%。为保持市场占有率,它甚至不得不放弃溢价的可能性。2009年,振华利润由2008年的28亿降至7.6亿。年事已高的管彤贤于2009年急流勇退,其职位由中交第一航务工程局有限公司总经理康学增接任,但唐接任后却并未能力挽狂澜,业绩一路下滑。

  2012年,振华亏损亦达10.4亿元,这亦是振华最为艰难的一年。其股价也一路下跌,从2009年管彤贤在任时11.28元的高位雪崩至不足4元。时局愈发艰难,宋海良最终脱颖而出掌舵振华,并担任振华重工董事长。这是一个烫手的山芋。

  49岁的宋海良生于山东菏泽。1987年,从武汉理工大学港口机械设计与制造专业毕业后,加入中交水运规划设计院。2001年,宋担任中交水规院院长,7年后,将这个在中交集团综合绩效评价排名倒数第2的水规院一手打造成为中交集团十大设计院之首。2008年,水规院的营收、利润竟分别是2001年的22倍和77倍。

  

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2019-05-16T23:36:29+00:002019-05-16 23:36:29|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |