【客户资料管理】 突破“成熟困境”-翼发云

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【客户资料管理】 突破“成熟困境”-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  一旦进入成熟期,市场的潜在空间日益缩小,成长速度渐趋缓慢直至停滞。这时企业的行为模式受到三方面因素的强化:以不变的视角观察动态中的市场,根据以往的经验指导处于快速变化时代中的企业;基于雷同的逻辑假设和思维方式,对市场信息做出相近的解读、得出相似的结论;不注重独特能力的培养,对彼此之间的经营活动简单模仿、盲目克 隆。企业的注意力由“做蛋糕”转向“分蛋糕”,在保护自己的市场份额免遭侵袭之余,竭力争抢其他企业的份额,市场行为高度同质化,竞争强度随之加剧。“成熟困境”使企业的销售收入增速放缓、毛利率大幅下降、资源储备过度损耗,对其生存和发展造成了直接的威胁。企业如何才能从“成熟困境”中突围而出? 互动话题:如何判断你公司所在的市场是否成熟?

  路径一:细分潜在市场用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  随着市场趋向成熟,顾客的需求和偏好也趋于稳定,各个细分市场开始变得泾渭分明,而且处于相对独立的状态。各企业对细分市场的认识也基本趋于一致,并在此基础上进行市场定位,有针对性地将产品、服务提供给各细分市场,以上过程会伴随着市场的进一步成熟而愈加稳定。

  美国传统汽车租赁业已有90多年的历史,一直延续着以天为最小计价单位的传统,这基本上能够为多数顾客所接受,但是却忽略了每次租车出行时间较短而且对资费比较敏感的顾客,这些顾客认为“按天计费”是不合算的,他们当中包括无法或不愿负担购车或养车费用的人,只有在固定时段或以固定的低频率才短暂用车的人,他们可以是时常变换工作的人,经常在外出差、偶尔回家小住的人,在周末赴约聚会、短途出游或集中采购的人,甚至那些喜欢隔三岔五上路兜风的人。随着“在家办公”(SOHO)方式的流行,这一群体呈现出逐步壮大的趋势。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  2000年一家名叫Zipcar的公司在波士顿成立,瞄准了这一被忽略的顾客群体,把它从传统汽车租赁市场细分出来,推出了以会员制为基础的、按小时计费的汽车分享服务。它不仅使顾客觉得在经济上合算,而且在实际使用中也很便利。Zipcar“按小时计费”的服务一经推出就倍受欢迎,新会员以平均每月上千名的速度激增,目前已拥有超过85万名会员和1万台车辆,业务遍及美国、加拿大、英国、西班牙和澳大利亚等国的大城市,甚至扩展到中国的北京和上海,目前正借助移动互联网的东风,以O2O的方式加速扩张。

  沿用已久的市场细分标准实际上是一种僵化了的市场共识,但却被大多数企业奉为信条,以致墨守成规,安于现状。不同顾客在需求上的细微差异,可能构成市场细分的新标准。谁打破原先的思维定势,谁就最有可能改写成熟市场上的游戏规则,进而掌握潜在细分市场中蕴藏着的巨大商机。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  路径二:扩展价值组合

  成熟市场上除了存在着未被识别的潜在顾客群体之外,还存在着另一类可供深入挖掘的商业机会—来自于既有顾客的未被充分满足的需求。在此类情况下,企业现有的产品或服务已经有效地定位且专注于某一细分市场,但却没有更进一步地探求顾客的深层需求,并为之提供新价值。

  中产阶层历来被银行视为零售业务市场上的最重要的客户群体,20世纪80年代英国银行业在满足这部分顾客的需求上似乎颇有作为:推出新的现金管理账户和方法,使客户享受更优惠的存款利率;提供储蓄、支票、银行.卡、抵押、消费信贷乃至投资理财的系列服务;通过广设网点来增加接触和服务顾客的机会。但这些顾客绝大多数都“有钱无闲”,上班时难以抽身去银行网点办.理业务,下班后即使可以找到ATM机也只能查询账户和取款,至于那些需要与银行工作人员作交互式沟通的复杂业务几乎无法办.理,而且他们更不愿意将宝贵的私人时间花在专程前往银行的途中或银行大堂里。

  察觉到以上情况的米德兰银行于1989年10月设立了英国第一家全天24小时服务的电话银行First Direct,其反响之好、收效之大不仅超出了米德兰银行决策层的设想,更是将同行远远地抛到了后面:由英国权威市场研究公司NOP World于1998年所作的调查显示,对其服务“极为满意”或“非常满意”的占受访者的90%,大大超出第二位的65%。认为First Direct比其他银行“更为优秀”的占受访者的85%。是时First Direct已拥有90多万客户,而且平均每个月都会有约一万名新客户加入。

  

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2019-05-15T23:40:15+08:002019-05-15 23:40:15|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |