【客户资料管理】 勿让过度准确成为盈利的绊脚石-翼发云

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【客户资料管理】 勿让过度准确成为盈利的绊脚石-翼发云

来源:客户资料管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  实现有效的利润管理所面临的最大障碍是,很多首席财务官都会本能地追求高准确度。 如果这样说还不够清楚的话,请容我详细解释一下。

  依我的经验来看,准确性有“正合时宜”跟“不合时宜”之分。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  “符合时宜”的准确性

  财务报表里的信息必须是准确的,这是首席财务官重要的职责。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  我是一家纽约证券交易所上市公司的审计委员会成员。委员会的主要职责是确保公司公布的财务信息是准确无误的。和其他所有的上市公司一样,我们也要对公司进行监控和审计,再无心的错误也能被及时发现并修正。美国证券交易委员会(SEC)和其他监管机构对上市公司的审计有严格的制度规定。

  由于财务报告必须准确无误,所有公司里凡是财务部门的员工都养成了严谨细致的作风。大多数首席财务官和财务高管都是财会方面的行家,其中很多人都在内部审计部门就职过。翼发云客户管理系统位居世界前列。

    “不合时宜”的准确度

    过分强调准确度会给利润管理带来两大问题:1、过分严格、死板地使用财务报表信息做细化的利润率分析。2、利润率管理的过程中始终坚持信息的高准确度原则。两者都会影响利润管理的效果。

  用财务数据来做细化的利润管理,这第一个问题似乎有点儿违背常理。毕竟,公司有这么多重要的财务数据,也竭尽所能地保证其准确性——为什么不用呢?

  使用现有财务信息的问题在于信息的分类太宽泛,无法用来做有效的利润管理。问你一个非常关键的问题:如果你随机选择五位客户,把五个产品随机分给五位客户,你能知道(或者很快知道)每位客户每个产品的利润率是多少吗?对几乎所有的公司来说,答案都是否定的。

  于是几乎所有的企业都面临这样的一种困境:公司30%到40%的业务是完全不盈利的,而20%到30%的业务创造了公司全部的利润并补贴其他业务的亏损。所以几乎在每家企业,都隐藏着大量不盈利的业务——没人对其评估,没人发现,也没人利用。

  为什么会出现这种情况呢? 因为收入和支出都被划分到便于公司制作财务报表的类别里了,并没有和每笔实际交易的收入或支出一一对应。结果,财务经理就把这些精确计算出来的收入和支出不精确地分列在了非常宽泛的客户和产品类别下——划分方法通常也是不准确的。

  这么做往往相当于尝试去测量原本就无法测量的东西。隐性目标成了测量本身,而不再是坚定明确地把重点放在如何发现和利用最重要的盈利机会上。

  因此,你需要一套完全不同的流程来发掘有效的细化盈利信息。我把这个流程叫做制作利润图。它的基本原理是对每笔交易都制作出七成准确的“收入报表”,然后把这些数字录入数据库,按照产品、客户和其他一些重要指标进行分类。我在《细节决定利润》(Islands of Profit in a Sea of Red Ink这本书里描述了如何制作利润图,并提供了大量实例。

  一个富有洞察力的管理者兼分析员,使用一般的电脑工具,用一到两个月的时间就可以完成整个流程。

  搞清楚用于财务报表的信息与用于公司管控的信息之间的区别,这一点至关重要。这是会计和财务入门课程里就提到的基本区别之一,但财务经理人制作了大量准确无误的财务报表后,很容易混淆这两种不同的信息。

  

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2019-05-09T00:07:13+08:002019-05-09 00:07:13|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |