【客户管理软件免费版】 对话:开拓新兴市场要先练好内功-翼发云

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【客户管理软件免费版】 对话:开拓新兴市场要先练好内功-翼发云

来源:客户管理软件免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理软件免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  环球资源首席运营官兼《CRM系统》出版人裴克为先生、欧尚盈特诺国际贸易有限公司东亚区采购开发经理马苑杰先生、大连东方科脉电子有限公司董事长周爱军先生以及大连添利国际贸易有限公司总经理周海波先生,以讨论的方式就出口企业如何有效开拓新兴市场进行深入探讨。

  裴克为:今天既有买家的声音,也有卖家的声音,接下来我们以轻松的气氛进行交流。今天的现场来了两位周总,一位刚才已经介绍了,现在我们有请另一位周总——周海波先生介绍一下他们公司以及开拓新兴市场方面的经验。

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  不同的新兴市场要做好不同的服务

  周海波:首先非常感谢环球资源给我这个机会跟大家分享一切。刚才我听了几位嘉宾的演讲,也学到了很多东西。
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  周爱军董事长做了一个调查——在座的有多少是生产企业的代表?调查结果显示,大概有40%左右是生产企业的代表,我想剩下的60%可能就是专业的贸易公司,或者是工贸企业了。我很荣幸能够成为这60%企业当中的一个代表。
我们公司是工贸型的企业,我大学毕业以后就加入了这个行业,在座的有我的领导,也有我的同事,还有我的同辈。我们公司是专业的国际贸易公司,同时也有自己的工厂。主要是生产办公用品,产品的定位是中高端,以欧美发达国家的市场为主。

  公司现在对新兴市场也越来越关注。究其原因,首先出口本身就是一个非常大的新兴市场,我们也在全力做一些出口方面的工作。现在面临最大的困难就是销售渠道的建立,这个也是很多中国经销商都面临的问题。
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  其次,我们在南美洲、中东地区,包括在其他的一些新兴市场,也有一定的客户积累。在这次的金融危机中,这些新兴市场带给我们不少的机会,弥补了我们在发达市场的损失。我们公司去年的生产额比以往没有很大的下降,其中一个原因就是新兴市场的补充。

  另外,我们也在关注新兴市场的定位,因为不同的新兴市场处在不同的发展阶段,不能一概而论,在分析新兴市场的基础上要做好相应的服务。以上就是我们公司大概的情况。

  刚进新兴市场不要太在意价格

  裴克为:刚才周总介绍的这个经验,也正好反映了前面嘉宾所介绍的概念。我想请周爱军董事长分享一下,在最近一两年,新兴市场扮演的角色有没有改变?新兴市场买家的需求有什么新的局面?

  周爱军:从市场的开拓来说,大家都知道西欧和北美还是我们最大的市场。从最近这两年来看,我觉得最重要的一个是建立畅通的管道,这是保证新兴市场融合的一个非常好的手段。比如,去年我们去迪拜和客户面对面的交流,解决了很多的问题。

  第二个就是如何解决新兴市场的信用保证问题。以前最早采用的是货到付款,或者是预付款,我们在之前不了解、也不知道印度、巴西的买家怎么样,但是随着合作的深入,我们慢慢地解除了顾虑。

  在开拓新兴市场里面还有一点是最关注的,那就是价格。在座的各位都是出口的老前辈,明白做新兴市场是有代价的。刚进入的时候不要太在意价格,只要是不赔钱就OK了,你先进入了,熟悉了这个市场,然后再挣钱,这应该是比较简单的方法。

  供应商的四点感触

  裴克为:供应商开发新兴市场的时候,会碰到了什么样的难题?下面我们有请周海波先生为我们解读一下。

  周海波:针对开发新兴市场,我有四点感触。第一是机遇,从我个人经验来讲,新兴市场是非常有价值的,我手头的客户有很多是从新兴市场里来的,现在有很多已经在合作了,给我们企业带来了明显的收益,而且这个收益还在累积增加。

  比如我们在东欧有一个捷克的客户,捷克本身就是一个成熟的市场,处于第三阶段,整个市场的规范化和中国比较接近,但是又达不到欧盟或者美国等市场的标准,这是因为它具有独特性。所以这个客户有一个政府采购的项目是由我们来做,因为他不像中国有很多采购代理,他们在中国仅靠自己的力量很难找到符合自己需求的产品,必须要找合作伙伴。我们和这家捷克的本土公司合作有十年了,以前和他们做的单子比较小,后来知道他们和政府关系很好,我就找到他们,看能不能让我们当中国采购代理,竟然达成了合作的意向。现在预计今年新增订单有可能是一二百万美金,而且风险也会很小。

  第二点是风险,正因为新兴市场还不是很规范,所以作为企业来讲首先要考虑的是风险,这里面有很多需要控制的环节,因时间关系在这里就不细说了。

  第三点,每一个国家在处理一些问题上都是不同的,例如交期、设计、价格定位等等,所以我们要针对不同国家的市场做调查,在调查的基础上拿出针对的产品价格。同时还要坚持自己统一的标准,而这个标准对任何国家都是一样的。

  第四点,对于问题要拿出解决问题切实的方案。以上就是我开发新兴市场的四点方法。

  下一节:渠道可以变成金子

     

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2019-10-23T13:10:07+08:002019-10-23 13:10:07|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |