【客户管理软件免费版】 如何解散战略联盟-翼发云

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【客户管理软件免费版】 如何解散战略联盟-翼发云

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    为了抢占网上市场的先机,惠而浦、哈斯特(Hearst)、波士顿咨询集团3家公司结成了投资联盟,其产物就是Brandwise.com。成立这一网站的构思始于1998年,1999年开始正式运作,但2000年就草草收场。


    夭折的原因何在?Brandwise.com成立的初衷是向设备购买者提供更多的产品信息,并借助这些完备的产品、价格及其它数据影响客户的购买行为。然而,围绕该网站所做的一切规划似乎都没有涉及和强调供应链执行、实时产品承诺和订单状况等事项。该网站的致命漏洞就是没有明确谁才是市场上客户关系的“拥有者”。对于设备销售而言,大型设备零售商才是客户关系的真正主宰。但是Brandwise.com的方案设计并没有包含零售商这一关键要素。


    在过去10年,北方电讯和摩托罗拉曾经建立了一家合资公司,在全球销售无线通信的基础设施设备。随着两家公司在世界各地不再齐心协力,这一合资企业也就土崩瓦解了。就单个企业而言,虽然两家都运作得红红火火,但是,这一合资企业却差强人意,原因不外乎以下两点:一是合资企业低估了在多元文化地区运作联合企业的挑战性,二是合资企业采取的行为方式不能实现双赢的结果。


    几乎与此同时,福特汽车公司和大众汽车公司也成立了一家名为AutoLatina的合资公司,负责在一些拉美国家销售这两家公司生产的汽车。然而几年之后,两家公司就分道扬镳了,原因在于大众汽车公司认为自身提供的产品更为丰富,独立营销乃是上策。这两家公司原来在葡萄牙还有一家合资公司,主要是生产豪华型货车。这家合资企业失败的原因却在于福特公司认为自己单独生产货车的成本会更低。


    上述3个案例不仅充分展示了经理人应该极度谨慎和审慎地应对联盟,而且说明了形成联盟以及管理联盟都远非易事。实际上,如下5种力量共同作用于联盟,这5大力量既是相互独立,又是相辅相成的。前2种力量是A公司的组织动态性和A公司主要目标市场的动态性,第3和第4种力量是B公司的组织动态性和B公司主要目标市场的动态性。第5种力量则是A、B这两家合作伙伴市场重叠部分的动态性。由于这5种力量都处于不断的变化之中,因此联盟成员“合也匆匆、分也匆匆”也就在所难免了!当出现联盟裂变迹象之时,我们就必须深思熟虑是否应当解散整个联盟。


何时解散?


    解散联盟的决策框架构筑在决定是否需要建立联盟的框架决策基础上(参见副栏)。应用如下框架,能够有效地对联盟衰落的问题进行决策:


    步骤1 :重新审视企业战略、市场战略和市场扫描。联盟合作者必须对副栏中“建立联盟决策框架”的步骤1和步骤2进行回顾。如果企业战略、市场战略或者市场发生了变化,那么进行这一回顾是很有必要的。如果企业战略、市场战略或者市场显示,存在通过联盟提供相似产品和服务的需要,那么进入步骤2;否则解散联盟。


    步骤2 :对产品组合和市场扫描进行对照分析。如果的确如步骤1所示的那样,存在通过联盟提供产品和服务的需要,那么联盟合作者必须重新审视“建立联盟框架”的步骤3。在本步骤中,联盟合作者必须对他们自身的产品组合和市场扫描进行对照分析。这是一种更深入的审查,应当对步骤1中所感知到的需求进行重点测试。


    如果产品或者产品线顺利通过步骤2的审查,那么联盟合作者应当进入步骤3;否则,联盟合作者应当选择解散联盟。


    步骤3 :再次审查“内部开发”还是“外部收购”的决策,然后检查组织应对市场需求的就绪状态和速度。产品和服务顺利通过步骤1和步骤2之后,联盟合作者应当对建立联盟决策框架的步骤4和步骤5进行检查。有时,在联盟有效期限内,联盟合作者会逐步增强其在某一领域的内在能力。这就产生了是“内部开发”还是“外部收购”的决策问题。如果这种能力只能通过收购的方式从联盟之外获得,那么联盟合作者应当选择解散联盟;如果能够通过联盟的形式获得这种能力,那么联盟合作者应当谨慎地进入这一框架的最后一步——步骤4。如果联盟内部并不存在这种能力,并且“外部收购”仍是最佳选择,那么联盟合作者还是应当进入步骤4。


    步骤4 :检查,随后选择最佳途径。如果联盟合作者认为现有产品和服务并不符合企业战略、市场战略或者市场状况,那么他们应当选择解联盟。这一思路同样适用于产品组合与市场扫描的对照分析。当联盟提供的产品和服务需求下降,然而他们却与企业战略、市场战略、市场扫描相吻合,并且通过了产品组合与市场扫描对照检查,那么联盟合作者必须采取某种行动,将联盟带出困境。以下是可供联盟合作者选择的3大方案:


    第一种方案是不采取任何行动。这一选择将导致联盟随波逐流,在联盟协议和其它法定协议到期之后自动解体。实质上,这一选择使联盟合作者进入了联盟解散程序。


    第二种方案是在联盟合作者之间开展大规模创新活动。高绩效的团队也许能找到实现跳跃式发展和重新推动联盟发展的其它领域或方式。果真如此,联盟将变得更加强大。


    第三种方案是承认联盟走到了尽头,进入解散步骤。解散联盟的流程至关重要。令人遗憾的是,这一烂摊子往往交由律师处理。


怎样解散?


    如果分析显示必须选择解散联盟,那么请看如下7步骤:


    步骤1 :识别解散联盟的原因。有因才有果,解散联盟的原因将驱动解散流程的运作。找出解散联盟的真正原因至关重要,诚实是最佳行动方针!在识别是否真的需要解散联盟时,第三方的意见也很重要。


    

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2019-09-11T15:51:33+08:002019-09-11 15:51:33|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |