【客户管理软件免费版】 后金融危机时代中小企业竞争力提升之道-翼发云

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【客户管理软件免费版】 后金融危机时代中小企业竞争力提升之道-翼发云

来源:客户管理软件免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理软件免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  

演讲者:经济学博士、研究员、中国社会科学院工业经济研究所中小企业室主任、博士生导师罗仲伟先生。

  首先我要感谢环球资源和华晨宝马给我这个机会,在商业先锋论坛上跟大家一块交流后危机时期中小企业的一些问题。刚才裴克为先生也从非常专业的市场分析的角度给大家提供了非常好的、最新的市场分析,我觉得现在正好是经济处于新一轮上升的阶段,这个时期作为中国的企业,应该更好地抓住市场新的复苏的机遇,利用好像环球资源这样的,以专业的信息分析为基础的公共的平台来进一步开拓我们的市场,我相信大家能够注意到公共资源的巨大的功用,能够扩大我们的视野,开拓我们的市场。
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  因为给我的题目是一个关于中小企业竞争力的,我估计到场的有很多都是企业家,或者是管理人员,在这儿我就用很短的时间,把一些关于中小企业的情况给大家做一个简单的介绍。我的演讲分为三块,第一块是简单的,把后金融危机时期中小企业发展的国家政策、环境与机会做一个简单的介绍。第二个就是我想我们是一个世界制造工厂,现在金融危机已经逐步地消退,我们作为现在的新一轮的战略机遇期,中小企业在发展过程中,除了传统的低成本制造来领先取胜的途径以外,我们应该还有很多新的创造市场、创造价值的新的方法,这也是我们提升竞争力的途径。在这儿因为时间关系,我重点以供应链管理的商业模式创新做一个简单介绍。第三块就是准备用一个最新的典型案例,是我们最近亲自在广东跟一些企业家总结,正在搞的一个案例,给大家做一个介绍,希望对大家,特别是对中小企业的发展,突破常规的快速的发展,能够给一些启示,共同来分享。

  后金融危机时期中小企业的发展环境

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  这个主要是我们面对国际金融危机带来的市场需求的急剧萎缩,中小企业本身这种抵御风险的能力普遍比较弱,这些固有的特点就充分暴露出来,企业创业受到相当程度的抑制,不少中小企业迅速陷入到惨淡经营的困难境地,特别是那些市场主要是在国外,缺乏自主知识产权,没有自主品牌,劳动密集型的沿海地区的加工贸易企业,遭受的打击就更严重。首先是国外的世界市场发生变化,特别是OEM这种大企业的订单减少。有相当数量的中小企业很快失去订单,或者停产、半停产,部分的企业因为资金链条的断裂,被迫关闭,这样最后的结果是大量的员工下岗,农民工回家返乡。中小企业快速进入经济衰退的时期,社会不稳定就显现出来,由此引起中央和各级政府的高度关注,事实证明应对国际金融危机冲击的过程中,我们看到要贯彻落实中央“保增长、扩内需、促稳定”这种政策,就必须把中小企业放在重要的位置上考虑。所以国际金融危机使中小企业在我们国家的经济发展中的重要性得到了贡献。同时我们应该清醒地认识到,当前我们国家中小企业有个严峻的形势,不仅仅是国际金融危机引起的,也有我们自身内部的原因,就是说在特定的发展阶段所决定的企业自身的问题。比如说我们许多中小企业发展的动力不足,战略的思路并不清晰,要干什么不知道,跟大众,经营管理不善,现在很多的企业在发展到一定的阶段,产生瓶颈。创新能力不强,业务拓展不利,市场信用不高等等。这些问题本身要随着发展阶段的迈进,靠企业自身的不断进步来解决,政府和社会也应该给予相应的引导和帮助。此外,从我们国家中小企业的整个发展环节来说,也不是非常乐观,从整个社会环境来看,权利寻租带来的资源信用不够,产生的地区市场壁垒高起,政策波动造成的发展预期不明,这些使我们中小企业是最大的受损者。所以中小企业在利益受到损害的同时,也面临着发展空间越来越狭窄,这种困难境地,大量的玻璃门、天花板,看得见进不去,很多的以民营企业为主的中小企业很难进去。所以反过来使大量的中小企业的经营在相当程度上就变得扭曲、短视、边缘化,自己认为自己边缘化,国进民退,企业家的创业热情和发展信心受到打击和抑制,士气不足,动力逐渐降低,企业发展的短期化、投机化的趋势就更加明显,什么有利去做什么,自己没有长远的目标,该干什么不清晰。就是不断地跟随别人,炒作、一哄而散,现在有人炒绿豆,跟上,有人炒大蒜,跟上,就是干这个。炒资源、炒矿产,自己没有一个明确的目标。

  国际金融危机实际上是过去积累下来的问题集中地暴露出来,相信对于大企业来说,中小企业的脆弱性、不稳定性、被动性更加突出,很多中小企业是跟大企业配套,大企业一旦遇到困难,首先解决的就是减少对外的订单,我们中小企业配套方面就受到影响。所以整个的经营是很被动的。所以这些问题的出现,应该说是有利于我们对中小企业发展的认识,危机中也孕育着发展的机遇。所以中小企业能否度过难关,从我们整个的金融危机过程来看,应该还是取决于这些企业本身,自己能否根据自己的特点,在危机中把握发展机遇,转变企业发展方式。事实上我们看到现实世界中,广大中小企业克服困难的立足点放在长期发展上,以管理促效益,以创新促发展,走出了一些新的路子。另外一方面,政府和社会也不仅仅为应对当前的困难采取了有效的措施,也在转变行为方式,努力为中小企业谋求持续发展,创造健康稳定的环境,也力图从根本上消除企业家的后顾之忧。但是我们说中小企业的问题是一个长期的任务,包括融资难问题,都是世界性难题,不可能短期内能够解决的。但是我们同时也应该看到,政府已经做出了非常大的努力。下一步我们经济发展,对中小企业来说是进入非常乐观的环境。就是我们中小企业正在进入由政策引导的全新快速发展的时期,这点我觉得大家要有信心。
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  目前我们说,刚才王局长也谈到,全球经济已经走出国际金融危机的阴影,尽管存在很多不确定的因素,但是经济复苏的基本态势已经确定,而我们国家经济已经率先在全球企稳回升,新一轮经济增长周期已经出现端倪。一批中小企业的生产经营逐步走上正规,一些企业甚至得到长足的发展,得以迈上新的台阶,所以我们说金融危机对整个中国制造业来说,从某种意义上是好事,在这次金融危机过程中,从政府、从企业都得到的非常大的。金融危机以后,现在明显看出来,中国经济在世界市场上的地位不是下降的,刚才裴克为的数据也已经反映了。中国反而地位上升了,市场份额反而扩大,所以这就是反映出中国经济的生命力。所以大家要有信心。

  同时,中央也注意到自金融危机以来,以政府投资为核心的一揽子经济刺激计划,现在已经基本完成使命,应该逐步地退出,否则会形成经济发展过度依赖政府投资,使经济发展丧失活力,形成难以为继的局面。集中体现民营经济基本运转的重要性进一步突出。在2010年3月份国务院常务工作会议的精神,起草了鼓励和引导民间资本进入法律法规,所以大家关注到这个是鼓励。大家知道“旧三十条”,2005年出台,鼓励这个企业,这都是有利于民间投资和民营企业健康比较的政策环境,促进民营企业健康发展。所以我们判断现在我们国家中小企业,是在一种政策引导下,进入快速发展的时期。所以这个时期我们抓住了这种机遇,就可能实现这种超越发展。而现在就我们所调研、接触的一些企业,在南方的一些企业,后来发展非常快。这是第一个我们说的机遇和政策环境。一定要有充分的信心,尽管现在还有这样那样的问题,中小企业、民营经济的发展还存在很多的瓶颈和问题,但是我们有信心。

  供应链的商业模式创新是提高中小企业竞争力的有效途径

  我们说20世纪90年代以来,经济全球化的加速,业务模块化和业务外包的兴起,以及商业职能的分化,使得企业必须从整个供应链的角度来考虑经营决策,而不仅仅局限在过去,只是单个企业内部的范围,我过去的企业都在自己内部做就可以了,现在不行了,信息企业的快速发展,为企业供应链管理提供技术支持的同时,通过促进时时信息共享与整合,推动与各个企业之间的围绕供应链的配合来进行决策,使生产和服务过程与市场更紧密地无缝地连接在一起。供应链的核心,就是在于满足客户真实的需求,它的路径就是要从供应商到最终的全过程中,所有节点企业的合作,实现共赢。供应链的根本优势就在于依托节点,企业之间的构成的架构,充分而及时地获取外部资源,予以整合,低成本低满足市场需求,并能创造出新的市场需求。这个可能就比较学术化一点,后面我们有例子来讲。

  这一系列的变化,带给企业的不仅仅是局部的改进,更是企业能够以创造战略优势的供应链管理为基础,通过商业模式的创新和转型,创造出新的市场价值,从而获得长期的竞争优势。这是供应链。商业模式从本质上来讲,就是要为企业利益的相关者创造价值。商业模式的创新就意味着要找到新的价值创造的方式,我们说价值创造的新的东西,这是很难的,因为它受到产业规律、技术进步、组织方式和管理方法的制约。供应链管理实际上本身就是网络化、整体化和模块化的管理思路,充分运用信息技术手段和网络手段,在某种程度上发掘潜在的产品。从而重塑企业的运营方式和管理方式,这就为中小企业通过商业模式的创新来创造价值,提升竞争力,开辟了新的途径。我讲的意思就是中小企业本身的发展,除了在传统的制造领域跟大企业进行配套,做OEM阶段生产等等以外,实际上在商业模式创新方面有很多的空间。中小企业的被动性是完全可以解决的。

  总体上来看,供应链管理在五个方面引起了商业模式的重大变化。第一个就是从企业内部职能部门的核心到各个企业之间的,我刚才讲到了,不是只考虑企业内部,还得考虑整个产业链的供应问题。第二个就是从产品提供到市场整合,观念上的改变。以前我们就是企业只是生产一个产品,但现在要考虑不仅仅是产品,而且要整合市场。第三个影响就是从关注生产到关注市场需求,过去我们强调我们生产能力,生产规模,能提供多少的社会产品,现在要反过来,先考虑市场有什么需求,最终的市场需求在哪儿,根据市场需求,我们从供应链进行整合。第四个是从筹措资本模式创新。是从提供大众需求满足个性定制。现在我们是后工业经济时代,工业经济时代强调的就是利用规模经济,通过大批量制造和大批量销售,取得成本。而现在是叫做社会化小众生产。我的是社会化生产,但是我是满足的细分的小众,就是所谓的大批量定制,我不是统一的定制,我是满足每一个人不同需求的东西。这就是供应链管理提出的五个方面的重大变化。

  供应链就将企业所有的价值活动都纳入到有序的动态系统里,因此,我们说中小企业也可以利用供应链的思想,逐一对产业链进行整理,寻找潜在的产业规律,进而确定商业创新和转型的方向。供应链的系统性要求,就保证了商业模式创新的相应策略,具有内在的逻辑性。通常的情况下,我们说商业模式,大家讲的很多,要融资,用PE来讲,都是要有一个商业方案,这个商业方案,某种意义上就是一个理论,就是怎么来盈利的商业模式,就是要展示这个模式。这种商业模式本身价值创造能力,它就是要由企业为客户来创造价值,实际上分为三块,第一块就是企业为客户创造价值的能力,第二是为伙伴,或者为供应商创造价值,第三是为自身创造价值。这是三个方面决定的你的创造价值的能力,不仅仅是为自己,要为客户,要为跟我有产业联系的些或的数据,供应商,合作伙伴,还有为自己,三方面来创造价值。因此,我们说寻找企业商业模式创新的途径,也就应该从这三个方面入手,第一个就是创新价值的主张,提高企业为客户创造价值的能力,我为客户,为我的用户创造价值,主要就是要提出新的价值主张;第二个,就是要为伙伴创造价值,这种创造价值又是要通过整合价值网络,把大家联系在一块;为自己创造价值,怎么来创造?主要就是通过降低运营成本,主要是控制成本,所以我们更多的一些传统的企业主要是在降低运营成本上做文章,特别是中小企业,这只是为自己创造的价值,另外两个方面没有注意到。我们说现在需要在这些方面,同时来做,我们的商业模式的设计和创新,要在这方面来综合做。所以围绕供应链管理,开展商业模式创新,就有可能在这三个方面,同时实现价值创新。因为供应链管理的本质就在于供应链配置整合配置各类资源,有效地连接从供应商到客户的各个节点,在全范围降低利益相关各方的交易成本的同时,挖掘潜在的市场机会。所以我们说当前围绕供应链管理的商业模式创新,在全球刚刚进入一个活跃期,无论何种规模,处于何种产业地位的国外企业都在积极探索,依靠三个模式的变革和创新的成功案例是令人瞩目的,有老的企业,像宝洁,像通用电器,它们都是传统的大企业都在这方面在做。与此同时,依据新的商业模式诞生了很多新型企业,而且很快地从一个小企业成长为一个五百强的大企业,比如说这些企业本身影响着产业的发展和市场竞争的格局,这个最典型的就是戴尔,还有宜家家居,这些东西都是和传统的相关的。因此,我们说整体市场本身所蕴含的巨大消费总量及其示范的结构变化信号,使用供应链管理这一先进的战略工具和现代信息的发展成果,也就是把创新的突破口,放到商业模式上,就是我们创新有多种多样。有管理的创新、制作的创新、技术的创新,我们过去更多的创新是在技术上,怎么创造一个新产品,怎么发明一种新工艺,但是实际上创新的内涵远远不止,特别是中小企业,它灵活,它不怕失败,大企业受到整个组织体系的影响。牵一发动全身,不敢随便动。而中小企业在这方面具有优势。所以优化传统的三个流程和消费过程,在为合作伙伴,为客户创造价值的基础上,实现自身的战略发展,应该成为我们国家中小企业转变增长方式,实现产业升级,提升竞争力的重要因素,尤其需要指出的是在这个领域,围绕供应链进行商业模式创新的方面,我们国家与国外的先进企业,中小企业,大型企业,目前既处在同一起跑线上,具有相同的发展机遇。

  谁正走在供应链创新的前列?

  第三个方面,我现在讲一个案例,围绕供应链管理进行商业模式创新的成功案例,这是最新的,我刚从这个企业回来,广东的一家公司。这家公司是在广州,它2004年成立,刚刚起步的时候,销售额只有100万,去年销售额达到24个亿,用了六年的时间。这个企业实际上在2004年创业的初期,就把握了供应链管理,而坚持在商业模式上持续的创新,就是我前面所说的。他这个公司是以汽车油品供应链管理为核心,重点发展车组消费后市场,及汽车消费后市场,以电子商务结算平台为平台,积极开展后市场。在围绕现代供应链管理有效结合物,就是物联网技术和金融服务细分市场开发的发展道路上,形成了自身企业快速成长的独特的商业模式,成为中小企业供应链管理商业模式创新的一个成功的范例。该公司怎么做的呢?这家公司他是以汽车车组消费作为中高端消费目标的群体,首先从面向车队的用户来做事,集合了大量零散的用油的需要,汽车要用油啊,我先针对大的客户,主要是物流的车队,政府的车队,大量的用油汽车,这个汽车我帮你对这些零散的用户的用油的需求,我把它集合起来,携手商业银行,发行面向这些用户的联名联姻卡,发明了一种卡叫“汇通卡”,用于在各加油站加油,同时向油料企业批发产品,赚取价差。我有了这些客户,我反过来我向中石油、中石化批量进油,我就能得到很高的折扣,我实际上这个油还是放在中石油、中石化的加油站里面,这个油是我来的,我就能够通过这个油,刷汇通卡的车主,我能给他们提供加油服务。同时,油料企业,就是中石油、中石化批发进口油品,赚取价差,以批发者来分享,拥有私家车的个人,向他们也发这种汇通卡,在整合车队的用户需求上,再签下一批高档的百货,酒楼等特约商品,使车主得以凭卡享受服务。实际上也不复杂。但是他现在已经有S将近30万个客户,在广州。所以我们说它这个汇通卡的这种商业模式所贯穿的就是我们供应链管理的团购模式,这个商业模式以信息网络和电子商业为基础,在客户与供应商之间建立起一个虚拟的交易组织平台。使原来在空间上高度分离的客户,就构成一个整体,本来是大家分散的,都是不同的车、不同的人,但是我把它通过我的这个卡的平台,把大家的加油、用油的需求集合起来。提高了市场的组织度,所以它这种模式也受到了供应商的关注,原来我是一个一个对,我的结算,比如广州市邮政局有600多台车,以前车的管理要有一个管理办公室,十几个人,我车多啊,到处跑,司机每个人加油,加油用现金,完了每个司机对财务进行报销,现在不一样,每个司机发一个卡,他到哪儿加油,为什么加油,车的行进路线我都知道,最后统一进行结算,不需要每个时机对财务进行结算。就这么一个简单的事。大大的对集团用户来说,减轻了他的车队的管理工作。这个效果很好。从个人用户来说,我通过对有车的车主的筛选,我就可以用这个基础的车主的持卡人,我可以去跟高档的酒楼、商场谈谈,利用这种基础客户去做积分。所以供应商也非常欢迎,都会做到共赢,都欢迎。所以汇通卡本身就替各个供应商整合出一个超级客户的群体,后台的数据挖掘和消费需求,深度地分析,所显示出来的巨大潜力,在相当程度上减少消费的不确定性,降低消费交易成本提供了可能。另外一方面,这种模式也被商业银行及金融机构锁定了特定客户,使之满足特定的金融细分市场,开发相应的产品和服务。这个时间关系我不展开讲。目前的情况是这样,与这家公司目前共同发行,联名银行卡的合作银行达到了14家。并且陆续发展了一批大型的超市、百货、汽车4S店、酒楼等会所,在众多领域,现在联合中国移动、电信等运营商和其他的一些IT企业,邮政局等战略伙伴,为下游的市场提供从油品供应服务、成本监控服务、车辆维护、保险到车主衣食住行等方面系列的服务,又通过广泛高联系下游客户,为上游供应商提供产品,精准营销和品牌推广等等服务。形成了上下游贯穿互动,网络延伸的绿色生态供应链,其网络效应初步得到展现,并显示出强大的业务纵深穿透力和市场的拓展思路。它的模式如果一个省一个省去复制,很快就能拉开,它在短短的五年内,企业公司的经营业绩,肯定实现了这种超速的增长,今年以来,汇通卡的持卡人,每月3000人以上在发展,到广州,可能很多的有车的朋友都持有他这个卡。而现在由于它的发展非常快,大量的投资银行也关注这个事,开始进行一些资金注资,所以你看一个小小的企业的发展,但是它抓住了供应链上的这个思路,说起来不复杂,但是很快就做成。像这种模式实际上是非常得多,像类似的还有大连,我不知道在座的有没有经营煤炭的企业,有经营煤炭的企业,可能都在这个领域知道这个企业,大连的以煤炭的供应链为核心的一个网络,也是这样一个相似的企业,做得非常好。所以我们中小企业举的这个例子,就是中小企业的商业模式的创新是有非常大的空间,有很好的前景,大家要在这方面,利用现在新的一些网络技术,IT技术,可以发展很多的创新,迅速地成长为一个大企业。

  另外,我再举个例子,像大家说的工业设计,它广州也出现专门从事工业设计的一批企业。也就是4、5年的时间,做到27个亿,到工业设计这一块,瞄准了汽车这一块,为这些电器产品和汽车产品的外形进行各种精密的设计。通过这种做法,有一个非常大市场。我们说,比如说宝马汽车,大家可以注意到,实际上从50年代到现在,宝马汽车的基本的技术,没有大的变化,基本的原理,汽车的原理没有大的变化,但是50年代、60年代的宝马汽车,到现在的宝马汽车,仍然维持在这么高的价位上,是什么东西在维持的。现在的宝马汽车和50年代的宝马汽车,在技术水平、工艺上的变化,技术原理上,从基本功能上,仍然是发动机,没有大的原理性的变化。但是为什么宝马汽车能够从50年代卖的现在,仍然是这么一个高位,这里有一个很重要的是宝马的设计、外观,它不断在产业链,在供应链不同的环节,进行改进形成的。所以我们说,由于时间关系,例子很多,我只能简单地说这一些,跟大家分享。主要是跟我们山东济南的企业家,完整地分享一些经验。希望能够对在座的企业家们,发展你们的企业,做大做强你们的企业,能够有所启发。谢谢大家。

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2019-08-19T17:20:00+08:002019-08-19 17:20:00|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |