【客户管理软件免费版】 应对压迫性采购七法-翼发云

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【客户管理软件免费版】 应对压迫性采购七法-翼发云

来源:客户管理软件免费版

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    伴随着各类买家在中国采购数量的不断增加,中国供应商感受到买方的采购越来越具有压迫性。最近,CRM系统网站进行了一次出口商调查,题为”最不能容忍买家怎样的采购行为?”有52.94%的出口商选择了”中国有成千上万供应商可以选择,所以不怕你不让步”这一项,其余的结果是:”转嫁市场压力”占比23.53%;”培育或与供应商合作意识淡薄”17.65%;”肆意开发工厂,降低价格”5.88%。


    西安航城人造板设备配套有限公司主管销售的副总经理王冰说:”客户利用大额订单进行压价,已经到了难以承受的地步。”


    主要生产、销售台式电动工具、小型机床及机床附件的青岛地恩地集团副总裁兼市场部总经理王王也介绍说,以前一个型号的产品一次出货能有几十,甚至上百个柜,而现在,一个集装箱里要拼装10个型号的产品,以前多个集装箱发货到一个仓库,现在,要发到多个仓库。他说:”这样一来,我们的储运工作量增加了很多倍,额外的运输成本我们也要承担。”


应对压迫性采购有七种方法。


一、领悟买家的零售价格


    供应商对买家的报价通常是双方真实意向接洽的最初的一道门槛,买家当然是希望得到最好的质量、最低的价格。而且买家的最初心态是:中国会有很多货源,不愁没有合适的。


    这个时候,就需要供应商多多少少知道买家需要的产品的现在售价和目标价格,中间的佣金/海运/物流/仓储等一系列环节的支出及买家的常规利润率。通过计算,使目标价格保持一定的竞争力(包含供应商进一步商榷的余地),然后全部呈报给买家。即使有更低价的竞争,但是这一得体的方式方法,往往会给采购商留下好印象,机会也会增大。


二、开发新产品


    买家的采购看起来可能很简单,有些仅仅是来样加工或是一个美好的合作未来让供应商憧憬,但实际对供应商的要求远非如此。采购商开始会有意识地适应供应商,但是随着商品销售周期的推移和消费者品位的不断提高,他们也会遵循市场规律,把对供应商的要求提到越来越高的层次。


    具有多年国际采购代理经验的厦门进雄企业有限公司开发采购经理于正江认为,有些供应商过于依赖客样或订单,造成对新产品开发的准备不足。他建议,供应商一定要主动积极与采购商沟通。从初次会晤,就要收集其相关产品和市场资料,争取得到采购商的诸多设计理念,并钻研开发、主动展示、申请修改。最终的产品可能不单纯是客户要求的,而是优秀供应商自行开发的。


三、具备信誉背景


    信誉背景包括品质、管理、环境、责任等的认证及知名实验室的检验记录、知名公司的出货记录。


    台资和港资工厂相比较而言更有优势。去年沃尔玛采购的中国货中,主要来自一些港、台资加工厂。他们熟悉沃尔玛等国际采购巨头的流程和工作方式,相当一部分企业是沃尔玛做定向设计或专向订货的,和零售商建立了相当紧密的关系。


地恩地集团最早是做美国市场。当时做的是比较好的连锁店,像Home Depot,他们对产品要求比较高。王王说:”通过做美国的订单,树立了自己相对好的形象,有些品位高一点的客户都愿意与我们合作。”


四、调控促销订单


    有的时候,订单的数量非常大,价格相对比较低,利润空间也很薄,但是企业需要这种订单来把工厂的规模冲起来,扩大营业额。在这种前提下,地恩地集团会接一些这样的订单,他们把它称作”促销订单”。”但是这种促销订单我们是有选择性地做。”王王说,”这一类客户群的数量一定要有一个调控。”


    怎样调控呢?地恩地集团坚持一个原则,在同一地区,同一类客户,会有选择:不与每一个客户都做。


     

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2019-07-12T19:47:32+08:002019-07-12 19:47:32|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |