【客户管理软件免费版】 华丰鞋业:借助外力-翼发云

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【客户管理软件免费版】 华丰鞋业:借助外力-翼发云

来源:客户管理软件免费版

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    一转眼,福建莆田华丰鞋业走过了10年的历程。成立于1993年的华丰鞋业,从原来几个人的小作坊,发展成为今天拥有2,600人、5万平方米建筑面积的中型制鞋企业,年销售额达到两个亿人民币,出口近两千万美元。目前不仅在国际市场初步确立了自己的地位,在国内推出的”沃特”专业篮球鞋也已经抢占了不错的高端市场份额。


    公司总经理蔡金辉在回顾企业发展的历程时,认为和外贸公司的密切合作,是华丰鞋业取得成功的一大法宝。目前华丰的出口业务中,外贸公司下单的比例占了60%左右。他认为,企业发展需要寻求合作,在合作过程中,各方都要遵守游戏规则,如果见利忘义,一味追求短期利益,百年老店将成为空谈。


借力腾飞


    华丰成立之初,就一心想推自己的”沃特”品牌,一段时间的努力之后才发现,这是不自量力之举。从1994年开始,公司转而进攻国际市场,目标是为国际二、三流品牌做OEM加工。


    “当时形势非常困难。我们自己规模小,实力不足,国家政策也有限制,公司没有进出口权,尤其是缺少开发国际市场的人手,国际市场开发谈何容易?”自身实力悬殊,须有外力相助,华丰将目光瞄准了外贸公司。


    外贸企业不仅拥有政策上的优势,更重要的是他们有专业的队伍,有国际贸易的实际经验和市场开发实力,部分外贸公司还拥有大批忠实的客户。如果和他们合作,取长补短,将是工厂开拓国际市场的一条捷径。因此,华丰主动和部分有规模和实力的外贸企业接触,希望成为他们的供应工厂。


    目前和华丰合作的外贸公司大大小小有近十家,彼此合作非常愉快,和华福技术贸易公司的合作更是有9年时间。经常是外贸公司员工驻守工厂,和华丰的技术人员一起开发产品、执行订单。华丰的策略是,对新市场、新客户采取”在价格上让利、在服务上配合”的策略,以培育市场。


    华丰的出口是从东欧起步的。1994、1995年,外贸公司下单时,华丰各方面实力都很薄弱,对国际市场更是一头雾水。由于外贸公司的介入,做了几单之后,产品研发和管理都有了提升,更重要的是心中有数了,公司有信心向更高档次的市场进军。


    外贸公司喜欢和有战略眼光的工厂合作,对此蔡深有体会。他回忆到,1996年,外贸公司接到西欧一客户的大单,由于西欧客户需求的品种款式多、质量高、价格低,外贸公司找了五六家工厂洽谈都无功而返。华丰了解后积极配合,希望以此作为进入西欧的契机。在首批的13万双订单中,华丰放弃了40万人民币的利润。


    但在第二年,客户就下了70多万双的订单,数量不断扩大。有了量的支撑,利润逐渐体现出来。目前西欧成为华丰出口中利润最大的地区。


避开冲突


    随着企业的发展,华丰鞋业自身实力不断提升,到1998年,公司拥有了外贸进出口权。自己出口的份额也在不断扩大,开发了匈牙利、南美洲的客户,和沃尔玛也开始合作,2002年自己出口的提升到850万美元。这时和外贸公司的利益冲突,不可避免地暴露出来。厂家如何正确处理这个问题,是决定能否和外贸公司合作的关键。


    “原材料供应商、厂家、外贸公司、买家,这是价值链上的几个环节,各人提供自己的价值,赚取部分利润,保持价值链的稳定,大家才会共同发展,达到多赢的目标。如果为了短期利益,对大家都没有好处。”蔡先生对此有清晰的认识。


    在业务发展过程中,部分买家主动找到华丰,要求绕开外贸公司,直接和华丰合作,均被蔡婉言谢绝。蔡认为,尽管由此华丰可以获取更大的利润,但这样做破坏了游戏的规则,损害了企业信誉,这种短期利益不利于企业长期发展。另一方面,华丰需要和更多外贸公司的合作,共同拓展海外市场,如果声誉一旦毁坏,其他潜在合作伙伴,甚至包括买家,都可能敬而远之,这种失败案例在各个行业都经常上演。由于意见不一致,导致蔡和部分股东最终分道扬镳。




    华丰鞋业借助外力的战略的主要体现


    ● 在时机不成熟时放弃自创品牌,通过OEM起步


    ● 主动通过外贸公司寻找海外客户


    ● 靠价格赢得初次合作,靠质量赢得长期客户


    ● 实行划分”势力范围”政策,坚守不在外贸公司开发客户的地区开发客户的原则


    ● 在时机成熟后成立自己的外贸公司,但是不排除和外贸公司的合作


     

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2019-07-04T20:18:25+08:002019-07-04 20:18:25|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |