【客户管理软件免费版】 [麦肯锡]:让销售人员腾出更多时间从事销售-翼发云

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【客户管理软件免费版】 [麦肯锡]:让销售人员腾出更多时间从事销售-翼发云

来源:客户管理软件免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理软件免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  以下这种情况可能听起来十分熟悉。一家全球制造商的“内线”销售代表175%的工作时间都没有使用电话——他们忙于推进停滞不前的交易,匆忙搜寻数据以回答客户的问题,并将一些对即使是最简单请求的一次性建议胡乱拼凑在一起。领取高薪的现场代表将自己45%的时间都花在内部销售支持和跟踪交易进展上。制定一项标准的销售提案需要多达7位销售人员多次开会,为了使一项特殊的价格申请获得批准,现场代表不得不付出长达三周的不懈努力。当这家企业笨拙地处理一种新产品的上市事宜时,由于它无法满足确保初始订单量的计划截止日期,这种模式的效率低下达到了极点。

  这是引起该公司重视所需要的警钟。两年来,它通过创建由职责明确的专业销售支持人员和交易协调人员组成的“销售工厂”,通过代表销售人员的这种系统来领导销售工作,努力精简和优化了其全球销售业务。该公司对内部流程进行了标准化和简化,并实施了一种综合绩效管理体系。虽然并不是所有企业都能成功地实现这种艰难而费时的转型,但对于那些敢于迎接挑战的企业来说,获得的回报值得它们去付出。当这家全球企业逐个国家推广该改革计划时,在某些情况下,在短短 4个月内就能感受到其影响:销售代表用于销售的时间平均增加了15%以上,销售提案的转化率提高了5%,内部销售流程的循环时间缩短了20%。

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  我们发现,这些结果在大型企业比较具有代表性,但很少有企业解决了以下问题:在许多组织中,销售部门仍然是一个庞大的、缺乏管理的成本中心,而且是一个远未没有得到充分利用的增长和差异化来源。

  调整销售业务以实现增长

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  所有销售业务改革的指导原则都是:最大限度地增加销售和建立关系的时间。这听起来再明显不过,但关键是,当提高有效性的压力与销售队伍日益增加的复杂性发生冲突时,必须牢记这一原则。企业必须了解自己销售业务的范围和规模,进而在整个销售流程中提高效率。

  识别问题与机会

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  企业通常会将其销售业务的定义限制在交易活动上,如安排交易、生成报价和审核信用。一种眼界更开阔、端到端的观点认为,支持销售的职能是相互依存的。销售业务起始于交易支持——这些活动对于处理交易至关重要——而且还涉及到一些直接与销售部门合作,但并不依赖于特定交易的团队,如服务台、财会、 IT支持和人力资源等部门。此外,还有一些使销售能够实现的计划,以及策略和报告活动,包括销售补偿、覆盖率分析和销售区域规划。所有这些活动不仅要耗费直接参与员工的时间,而且(在不能有效和高效执行时)也要耗费销售代表的时间。事实上,如果计算销售业务的真实代价,许多高管人员都会更加震惊:例如,在一家高科技企业,5,000多人每年要花费高达10亿美元的销售费用。即使在那些运营状况最好的组织中,销售业务往往也会分散到各个部门,销售成本则会隐藏在一些间接预算中。

   

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2019-05-28T22:40:56+08:002019-05-28 22:40:56|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |