【客户管理软件免费版】 俄罗斯市场攻略-翼发云

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【客户管理软件免费版】 俄罗斯市场攻略-翼发云

来源:客户管理软件免费版

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    在几年的跨国直销、跨国经营的实践中,中国商人迅速地成长起来。他们从市场竞争机制尚未充分发挥作用的国内市场,跨入市场竞争机制已经充分发挥作用的俄罗斯市场,经受着国际商海前所未有的惊涛骇浪的无情冲击。经营观念、经营方式、经营机制迅速地转向市场经济,不断增强国际竞争能力,与国内尚未从事过跨国营销的企业拉开了相当大的差距。


“你们带着样品没有用”


    1996年夏天,某省外贸公司的经理带人赴莫斯科洽谈出口业务。为了打开市场,他们认真选择了两大皮箱的样品:各种颜色的拉毛羊毛衫、漂亮的纯棉花布童装、新潮的运动服等,这些商品质量无可挑剔,式样新颖。他们原以为这些质优价廉的商品在俄罗斯销售不成问题,然而到了莫斯科,当向在此经商多年的一位朋友展示样品时,这位富有经验的华商只是淡淡地扫了一眼说:“你们带的样品没有用,莫斯科的生意不是这样作的。”这位外贸公司的经理不明白朋友的话是什么意思,以为这人不肯帮忙,生气地关上皮箱就谢客了。他在莫斯科呆了几个月,同一个又一个俄国客户谈生意,没想到一笔都没有做成。每当他向客户展示自己的样品时,客户的回答几乎都一样:“有没有现货?有现货,我们到你们的仓库提货。”“没有?对不起,我们不买了。”客户还常常问他:“羊毛衫有没有其他图案?童装再大的号码有没有……”客户的要求远远超出他的想像。结果,正如他的朋友所说,两大箱样品一点也没有用,最后,只好作为礼品赠送客户或处理给兄弟公司了。


    这位经理的经历并非绝无仅有,类似的情况在俄罗斯年年重演。在莫斯科常常能够看那些从国内来的没有经验的中国公司的经理,他们同上面提到的外贸公司的经理一样,带着一箱箱自己认为在俄罗斯“肯定”好销的样品到莫斯科来寻找客户,遇到常年在莫斯科经商的朋友就问:“看看我们的产品怎么样?有没有市场?能不能推销?”他们往往趁兴而来,败兴而归,一无所获,而没有意识到自己的观念和做法与俄罗斯市场的实际相差多么遥远。


    俄罗斯的生意有不同于其它国家的特殊做法。大多数俄罗斯商人不能以信用证方式进口外国商品,各国商人就把商品发运到莫斯科来自己存仓批发,一手钱、一手货,从事跨国自销或跨国直销。在莫斯科各国商品现货仓库遍地都是。每当市场上一种商品走俏,商人们马上四处寻找有这种现货的仓库提货,抓住商机,及时销售,利润十分可观。如果你没有现货,他们会转而找其它中国公司,而不会等你的货物运抵莫斯科之后再买,因为一个月之后的市场行情也许会发生变化,这样的事例不胜枚举。


    1996年春,一家中国公司的经理往莫斯科发了几个车皮的儿童旅游鞋。这批旅游鞋款式新颖,红、蓝、绿、紫、黑5种颜色让人耳目一新,货物一到莫斯科就十分抢手,供不应求。这位经理一看市场这么好,赶紧让厂家再发几箱过来。没想到一个月之后货物运抵莫斯科,却卖不动了。原来,另一家中国公司一看这批鞋如此畅销,也从国内发来几车五颜六色的儿童旅游鞋,而且颜色更齐全、款式更新颖,一下子就把那些大鞋商全部吸引过去了。因此,在市场瞬息万变、商机转瞬即逝的俄罗斯市场,商人们极力捕捉的是眼前畅销的商品,而很少关注那些今天看起来可以销售,一个月以后才能到货的前景未卜的商品。


    许许多多中国公司不明白俄罗斯市场这一特殊的情况,他们习惯于商品出口的传统做法:或者携带样品出国考察、寻找客户,或者参加广交会之类的出口商品展洽会、布展洽谈;外商看样定货开证,我方加工供货收汇。而向俄罗斯出口商品则有其特殊的方式:莫斯科的中国商人多数都以跨国直销的方式做出口贸易,他们一身兼三职,既是出口商、又是进口商和批发商。他们不再像过去那样,提供样品让外商挑选,由外商在国外销售;相反,他们自己就是“外商”,样品由自己选择,产品由自己在国外销售。因此,在莫斯科经营有方的中国公司不是从中国往莫斯科带样品,而是相反,从莫斯科往中国带样品。例如,1994-1996年,北京的个体商人常常从莫斯科带着精心挑选的皮夹克到浙江海宁、山东威海、河北辛集、辽宁佟二堡等地找工厂加工皮夹克。他们常年在莫斯科经销皮衣,有时赚得腰缠万贯,有时赔得一败涂地,在摸爬滚打的经商实践中,逐渐熟悉了市场,他们比国内厂家更清楚什么样的皮衣好销。所以他们往往自己选择样品、自己设计款式,工厂只挣一点加工费。


    

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2019-05-24T22:56:06+08:002019-05-24 22:56:06|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |