【客户管理软件免费版】 背水一战-翼发云

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【客户管理软件免费版】 背水一战-翼发云

来源:客户管理软件免费版

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  林良琦,拥有多乐士品牌的全球漆业翘楚Akzonobel中国区总裁,将王石视为自己最为推崇的企业家之一。在荷兰总部举行的领导力大会上,Akzonobel甚至还邀请王石拍摄了一段视频,播放给来自全球的与会者们。

  这家成立于1969年的荷兰公司这样做并非只因为自己的中国区总裁推崇王石。也许更重要的是,在中国,万科是Akzonobel的最大客户。而现在,这家全球最大的油漆及涂料生产商在中国市场的成败对其全球业务而言极其重要,甚至称其在承担拯救这家公司的任务也不为过。

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  作为Akzonobel全球第二大市场,中国区在欧洲经济不景气的情况下仍需为Akzonobel贡献良好的营收与现金流。2012年,Akzonobel全球巨亏21.7亿欧元,而中国区营收却增长23.5%,达到16.99亿欧元,算是迈出开门红,全球CEO唐博纳(Ton Büchner)命令中国区业务2015年达到22.2亿欧元。

  这意味着,接下来两年时间里,林良琦必须保证每年20%以上营收增长。Akzonobel也表现出对中国区的足够重视,不断加码在华投资,2010年在宁波投下集团史上最大单笔2.75亿欧元建设多元化基地,今年又在成都投资5000万欧元建厂。

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  一家依赖中国房地产市场繁荣景气赚钱的企业,Akzonobel如何在中国背水一战实现绝地反击,令其走出欧债危机的阴影?

  这显然不是一件容易事。实际上,林良琦于2011年成为Akzonobel史上首位中国区总裁。此前,Akzonobel未设中国区总裁,而仅有总部派遣的协调官,这实在是一件令人匪夷所思的事情。

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  整合

  当林良琦离开工作17年的飞利浦,掌舵Akzonobel中国区业务后,发生的事情都有些令人不敢想象。林良琦面临的第一个棘手问题是管理,当时一位客户曾经找到他,希望洽谈航天工业涂料生意,而其并不知道中国区有人负责此业务,因此致电总部。没想到总部回复,上海有一位业务员负责航天涂料业务,其在家办公。

  “在此之前我根本不知道自己有这么一个下属。从总部那里要了电话打给他,他背着个包就来了公司,我们居然还是在会议室里见面谈事情。”如今整合依旧是一个难题。林良琦告诉记者,“每个品牌、每个事业部来源不同,甚至事业部下面又有好几个垂直公司,各自为政。”彼时,Akzonobel仅在上海就有6处办事处。

  对多乐士并购之后的中国区整合也是一大难题。

  擅长并购的Akzonobel买下全球排名第五装饰漆生产商ICI,即多乐士的母公司,而后者在中国已有10多年的发展历程,给林留下全国4000多家专卖店的一堆难题。

  油漆行业行销颇为复杂,在装饰漆行业主要销售渠道就是通过经销商。而多乐士在中国的经销商规模差异巨大,既有开出多家店面、在一线城市年销售额上亿元的大型经销商,也有店面不过二十平米,每年销售额不足百万的小店,但它们也是一级经销商。

  在比利时留学十年、学财务的林良琦进入飞利浦之后也长期担任财务官,象牙塔里的林与底层经销商之间相隔极远。怎么与经销商们搞好关系?林良琦用了极为传统的一个字:跑。尽管工作排满日程,但他仍利用一切机会拜访全国经销商—除了大城市的经销商,即使在偏远小镇上只有两三人的小店,他也一定抽出时间,每月四分之一时间花在跑市场看店上,从老家漳州治下龙海小县城,到甘肃天水僻远处小镇的25平方米小店。

  与底层经销商交谈令林良琦得以掌握经销商的生存状况:“经销商是活生生把我们的油漆桶交给客户的人,你如果不了解他们在想什么,永远也不会知道我们出了什么问题。”

  “我第一句话问老板们,你赚不赚钱?经销商把自己的身家性命,包括下一代人的财产全部堆在你这个品牌上,你必须让他有足够的动力为你工作。”林良琦亦用这种方法鼓舞士气,“这是一个信号,我们对任何经销商都很重视。”经销商凡有喜事相请,林都会包好红包送上。

  林良琦出任中国区总裁首年营收增长只有约10%,第二年增长便超过23%。他告诉记者,其工作的精力分为三份,三分之一在跑市场见客户,三分之一在整合人事、管理架构,另三分之一即是思考发展策略与新渠道的开发。

  

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2019-05-10T23:49:48+08:002019-05-10 23:49:48|Categories: 客户管理软件免费版|Tags: , , |