【客户管理系统哪家好】 团队型CFO的沟通艺术-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 团队型CFO的沟通艺术-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  在一般人看来,与引领企业、个性鲜明的CEO相比,CFO的形象或许比较单一,似乎就是围绕“三大报表”,为公司提供财务上的支持。但本刊与CFO接触越多,就越是发现,CFO这个群体固然有着一定共性,但不同的专长、经验,甚至性格,都赋予了每个CFO不同的管理能力与人格魅力,或是精通外部投融资的“投资型”CFO,抑或精通相关技术的“技术型”CFO等等。本文的主角振德医疗集团——绍兴托美医疗用品有限公司(下简称“托美医疗”)的CFO成慧琳就自称自己是“团队型”CFO。

  在进入托美医疗之前,成慧琳多年一直从事财务工作,财务基础工作扎实。但自她参加工作以来,一直充分利用业务时间进行学习,参加各种综合能力、管理知识培训,这都为其工作的发展打下了坚实基础。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  而在托美医疗六年多的时间里,她不仅打造了一支专业能力、综合素质和团队凝聚力皆高的财务团队,而且自己以CFO的职位进入公司后,就开始接触HR工作,之后兼任HRD(人力资源总监),继而逐步深入培训、物流、行政等工作,现在是负责公司内部运营管理的副总。在她看来,取得的成绩和职业发展,与自己擅长并喜欢与人沟通密不可分。

  在今天,不管是否有意进入其他管理领域,CFO应成为管理的“多面手”已经成为共识,内外沟通协调能力、团队建设能力等不可缺少。为此,本文将暂时把“财务”放一放,而只专注于“沟通”与“团队”,从CFO的角度谈谈“沟通的艺术”。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  构建与董事会的默契沟通

  托美医疗2014年之前是中德合资公司,中德投资双方均是有一定影响力和规模的集团公司,托美医疗是中德双方共同投资在中国设立的销售子公司,投资双方各占50%的股份。因此,不仅需要向董事会的中德双方汇报工作,而且,做好双方的协调沟通也成为成慧琳的重要工作。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  身处不同的职位,思考问题的角度往往不同,与CEO或董事会沟通不畅,成为很多CFO的苦恼之一。对此,成慧琳认为,关键之一在于要站在上司的角度,真正抓住他们想了解什么,针对性地重点汇报。例如,如果公司业务处在迅速上升状态,那么影响业务增长的主要因素是什么,未来趋势如何;如果公司业务停滞不前,那么近期与长期的改善措施是什么,存在哪些潜在风险。作为CFO,成慧琳自然是从数据出发做分析,但她表示,有些数据是未来才能呈现,有些数据即使现在呈现了,也需要在熟悉业务的基础上去解读。因此,CFO必须对公司业务深入把握。“平时如果用心去了解业务,而且和各级同事保持良好的沟通,那么就能较好了解公司整体情况。”她表示,通过信息的反馈与总结,加上财务数据,基本能找到问题所在。

  快速反馈也是沟通关键。成慧琳提到,在和中外董事会领导的沟通中,外语流畅是必备的要素,虽然有翻译,但是财务的专业度很高,且翻译人员对公司的业务不了解,故翻译往往不够精确,且效率上也有一定影响。在董事会成员发问时要专注问题,迅速思考作出反应。她回忆:“德方的董事长是一位年长的、非常敏锐且严格的资深高管,同时他也是德国公司最大股东兼最高领导人,在我最初几次董事会会议前,他问我:‘Linda,准备好迎接挑战了吗?’我回答:‘我拥抱challenge。’他问:‘你为什么这么自信?’我说:‘因为所有的东西都在我脑子里。’作为公司的高级管理人员,需要对公司的关键业务非常清楚,而不是在被董事会成员提问后,还要去查数据,找资料。这样经过几次董事会后,董事会对你在公司业务的把控度、做事效率等方面产生信任,后期的沟通也会更顺畅、更有效率。”

  此外,对于公司内的一些重要事项,成慧琳会积极主动汇报给董事会,以便董事会及时掌握重要信息。当然,她也教育下属尽可能将工作想到领导前面。

  2014年前,由于合资双方股东的理念和文化背景有差异,且公司中外方各占一半股份,因此双方-也常常有不一致的决定。成慧琳认为,作为CFO或作为任何一位职业经理人,应该有自己的职业操守,那就是以公司的利益为原则来处理问题、开展工作,不偏袒任何一方,按对公司未来有利的方向去做事。尽管短期来看,有时候一方会因为没有得到支持而不满,但是通过长期的工作来看,董事会双方都能意识到这样的职业经理人是可以信任的。

  总的来说,自己作为CFO,能与CEO、董事会在长期的打交道中形成默契,互相认同,在成慧琳看来,或许和自己对业务的把控有关,与认真和敬业的职业操守有关,与观察的敏锐和真诚的态度有关等等。她还笑着补充,自己离开上家公司时,公司CEO说非常喜欢她的“beautiful smile”。“我想我脸上常保有的微笑也可能是我的一个优势,大家会觉得我亲和力比较强,比较阳光富有热情,这也让我可以较好的和各级员工进行有效沟通并赢得信任。”

  公司在2014年初中德“分家”,中德双方董事会双方都向她伸出橄榄枝,都多次和她沟通,希望成慧琳加入他们分立后的公司,她坦言没有选择德方的重要原因之一也与“沟通”有关,她感觉自己与德方新派驻中国负责业务的高层经理的管理理念存在较大差异。“沟通是否顺畅一样也会影响我的选择”她说。最终她选择了中方的公司,作为中方公司的运营副总经理,全面负责公司财务、人事行政、信息、物流、培训等工作。

  与销售共舞

  几乎在任何一家公司,财务与销售或采购,都容易发生矛盾。在销售公司里,销售团队往往是占主导地位的,而托美医疗就是一家销售型公司,销售产品包含传统医用敷料、手术感染管理、失禁护理产品、压力治疗与伤口护理产品等医用敷料,产品销往全国30个省、市、自治区,覆盖全国3000多家大中型医院、医疗机构和连锁药店。

  不管是作为CFO,或是HRD,或是现在公司运营的负责人,成慧琳在如何与销售团队达成互相支持的关系上也颇有心得。本刊总结,一则是在公司内部提供最好的支持,二则是在公司之外并肩作战。

  在公司内提供支持

  成慧琳说,销售是在一线打仗,而自己管理的运营团队是在后方准备粮草、提供各项支持。她告诉自己的团队:销售在一线面对外部客户,要面对更多不可控的情况,工作压力大,所以运营团队和他们沟通中,需要有亲和力,让他们感觉公司内部的温暖。“如果在公司内部沟通不畅,他们的感受会很不好。”

  公司销售代表及员工给成慧琳的电话和短信,她一般都尽量抽空回复。她表示,对于普通员工来说,这种直接联系公司高层领导的情况不会多,一年两年中可能就只这么一次,他们会直接联系自己,就意味这件事对他们很重要,是真的需要公司领导能帮助解决。另外,与销售的沟通方式不同,最终达到的效果也不同。比如销售人员因为回款或销售业绩的达成未达到奖金核算目标,如果简单答复“不达标、达不到奖金发放条件”是远远不够的,在这样的情形下,成慧琳要求相关人员帮他分析,为什么奖金核算受到影响,通过分析让销售代表知道自己的差距在哪里,经过什么样的努力可以达到目标。如果是销售回款的不佳影响了销售代表的奖金,她也会看是否需要财务团队去帮忙对账、催款等。总之,在遵守公司规定的前提下,去帮助他人达到目标,成慧琳说,这种沟通方式对团队的激励效果、积极性的调动,和简单回绝是不同的。“在坚持原则的基础上做好服务。”

  在公司外并肩作战

  对于外部客户,在销售型公司,“应收账款信用控制”往往是财务和销售的“矛盾焦点”。销售团队为了冲业绩,维护客户关系,往往对应收账款回.收的 关注度不够。对这个问题,财务团队同样需要注意与内部销售团队的沟通方式。“销售可能会说,由于财务部对客户信用条件的严格控制会导制公司可能丢失客户, 如果丢失客户由谁负责,特别是对于大客户。”对此,她要求财务部和销售代表共同商讨,为客户确定合适的信用条件,信用条件设定后则需要严格执行,对于少数 特殊原因不能按信用条件付款的客户,销售部必须同客户共同确定清晰的回款计划,经公司批准后执行。这样做一方面让客户养成良好的付款习惯,另方面在特殊情 况下,也形成一个原则性和灵活性并重的良性循环。

    

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2020-04-12T02:01:17+08:002020-04-12 02:01:17|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |