【客户管理系统哪家好】 在复杂市场赢得大单的定价策略-翼发云

>>【客户管理系统哪家好】 在复杂市场赢得大单的定价策略-翼发云

【客户管理系统哪家好】 在复杂市场赢得大单的定价策略-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  编者按:每家企业都可以受益于因其购买流程而量身定制的有效定价模式。但是,对特定市场或行业,找对这样的模式要考虑几个关键因素,其中最重要的是研究公司所处的激烈竞争环境。从竞争角度而言,公司必须考虑其定价策略会给竞争对手带来怎样的影响。除了定对价格,经理们还应该创新定价模式使之既满足客户的需求,也适合公司的发展。

  奥斯卡·王尔德曾经说:玩世不恭者,是只知一切事物的价钱而不知其价值的人。在很多不同的B2B市场里,供应商常常担心他们的客户像王尔德似的,从心态、购买习惯和价格预期都像玩世不恭者。随着数据越来越广泛地存在,科技越来越广泛地连接数据,客户正变得越来越懂行,疑心更重且要求更高。玩世不恭的客户,尤其会乱压价格——全然不顾产品已经升级,性能已经改善,服务内容也得到扩充。在与客户的对话中,供应商会自问:“当客户不断压价时,我们怎样才能成功地向客户推销产品和服务解决方案?”用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  Blue Canyon考察了无数市场,发现面对众多不同供应商时,客户无法分辨其能力、产品和服务方案有何不同,或权衡跨越技术进步增量的差异。这种现象不仅存在于有上百年历史产品的市场(比如器具,化工和原材料),也存在于使用复杂设备,先进科技和软件服务的新兴市场(比如纳米测试技术,医疗保健分析设备,手机网络设备等等)。

  如果客户不能从竞争的供应商中区分出价值,他们就会自动地只靠价格来做出购买决定。结果呢,整个行业都面临价格的压力,供应商提供价值的能力就受到限制。最近和我们合作过的一个企业高管说道:“客户把我们的方案和其他竞争者的方案来做比较,他们觉得每个方案都足够好。他们看不出除了满足他们对质量最基本的要求外,这些方案有什么显著的不同。”翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  其实我们的这个顾客,在方案里的几个主要领域确实有独到的功能,可是客户却不情愿或者不能识别和认可这份价值。于是客户偏执于压低价格,恶性循环的定价导致下一轮的竞争继续压低价格。

  面对这种情形的供应商开始反思:“难道每一个客户都这么玩世不恭吗?”在我们考察过的市场中,我们发现情形并非如此。还是有一些客户可以看出供应商方案中的特别价值并愿意为他们所认可的价值买单。在Blue Canyon,我们把这种客户称为“笃信的客户”。每一个市场都有这样客户存在,不过去芜存菁的过程很有挑战性。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  市场越复杂,报价越多,识别“玩世不恭的客户”和“笃信的客户”就更加重要。尤其现在兼并盛行,单子大了,大客户多了,买|卖能力开始左右摇摆,直接影响定价的决策。在有些市场里,供应商和越来越大的客户打交道,报价更加复杂,更加庞大,时间需要更长,定对价格变得空前重要。

  好的定价模型能让供应商用一个高度合理的定价策略来确保让客户物有所值。一个系统标准化的定价模型可以帮助公司忽略无法认可价值的“玩世不恭的客户”,转而专注于愿意认同供应商的“笃信的客户”。

  衡量两个角度

  为了在瞬息万变和和竞争加剧的市场下有效地对复杂方案进行定价,供应商需要充分了解所处的环境和机会。把“玩世不恭的客户”和“笃信的客户”区别开来,光靠猜想是不够的。这不仅需要对客户和报价彻底评估,也要对自己的能力和提供的价值有足够的了解。可以从下述的两个角度来着手。

  1、定价潜力:从客户群里,找出“笃信的客户”。你需要考量你对客户有多么重要(比如,从客户的角度出发,你的生意对他有多么重要?你有没有潜力胜出?)

  2、定价影响:找出最合适的“笃信的客户”。这个角度需要明了这个客户对你有多么重要。(比如说:是否赢得这个生意对你会产生怎样的影响?)

     

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的客户管理系统哪家好相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-07-28T18:36:49+08:002019-07-28 18:36:49|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |