【客户管理系统哪家好】 管理咨询的价值实现-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 管理咨询的价值实现-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

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时间:2003年7月17日下午


地点:北京市中国国际贸易中心


主持人:刘澜《CRM系统》总编辑


讨论人:李波(远卓管理顾问公司董事长)陈清文(汉普管理咨询(中国)有限公司高级顾问)赵玉峰(零点前进咨询有限责任公司运营总监)兰波(联基(天津)管理技术咨询公司咨询和培训总监)王福明(北大光华管理研修中心培训师)张巍柏(北京安邦咨询公司分析师)王泽伦(北京鼎信兴华管理咨询有限公司总经理)王志伟(北京诚君伟业咨询有限责任公司副总经理)吴新生(北京约尼德科技有限公司高级咨询师)


    管理咨询业崛起于西方,它在国内的发展非常迅速却也是一波三折。不少国内企业对管理咨询的价值始终半信半疑,国内咨询公司都要面对让企业认识到管理咨询的价值并帮助客户实现管理咨询价值的问题。


如何让企业认识到管理咨询的价值?


    这个问题里实际上包含两个问题,一个是如何让客户承认管理咨询行业的价值,另一个问题是如何让客户承认一个管理咨询企业的价值。


    北京约尼德科技有限公司的高级咨询师吴新生认为,让客户认可咨询业的价值存在难度,“你不说,他不知道,你一说出来,他又觉得很平常”。而且客户往往跟管理咨询公司要效益,哪怕企业内信息流比以前好了,反馈也及时了,但是客户更看重市场份额的扩大,而这在当时不会立即就体现出来的。


    远卓管理顾问公司的董事长李波、联基(天津)管理技术咨询公司的咨询和培训总监兰波分别根据自己的实践给出了以下方法。


    传授行业最佳实践李波说,要让客户明白,咨询业可以传授行业的最佳实践。中国毕竟有那么多大的国企,他们要学习国外转型模式和行业经验,咨询顾问能够到不同的企业里看,具有这方面的优势,可以让客户得到更好的经验。


    帮客户省时间李波认为,咨询业是可以帮助客户省时间的。李波说,我们服务于跨国公司,国外经理层时间成本价值很高,我们一个项目小组一个月要花20万美金,但是如果他在劳动市场上抽人做这件事情,做完把这些人再遣散掉,就要花更多钱。如果我们现在能够从一个时间价值观点做服务的话,就更容易获得认可。


    强调机会成本兰波认为现在跟客户谈时间价值可能说服力不强。咨询业更应该强调机会成本。兰波跟企业谈的时候,就跟他们讲案例,“从目标管理到绩效管理内部管理体制,如果有实操经验的教授,可能半年到一年一定让你做成,而且做得非常好,该省略的地方省略该复杂的地方复杂。但是如果是你自己摸索,你可以拿很多书,可以浪费你所有总经理、班组长、主任在那里不断讨论,讨论两三年可以还是那样。如果顾问来做的,他原来操作过,他了解失败和成功的经验,所以他会做得很好。”


    管理咨询业的市场发展很快,随之而来的就是竞争加剧,北京鼎信兴华管理咨询有司的总经理王泽伦就感觉“市场越做越乱”。北京安邦咨询公司的分析师张巍柏认为项目谈判阶段客户对方案没有识别能力,“他本身抱着问题找你,你给了方案他又不知道这是好的解决方案”。那么如何才能让客户认可一个咨询公司的价值?


强化自身专业能力兰波举了一个例子,他们在接现场改善案例的时候,他们的顾问不健谈,但是对现场已经有二十多年经验,他走了两圈出来,说了三件事,其中一件事是对对方的总经理说我看到你们这里只有一位工人是合格的,他说为什么那个工人合格,因为那个工人是看监视屏的,站得非常直,参观过两圈那个工人都没有动。结果这个项目马上签下来了,因为这个公司领导感觉到这个咨询师一下就抓住主要问题了。


    积累客户经验汉普管理咨询(中国)有限公司的高级顾问陈清文说,汉普有很多客户,积累了非常好的客户经验,我们的目标客户群体应该是比较看中的。北京鼎信兴华管理咨询有限公司的总经理王泽伦认为,如果以前做过这个行业,有过同等客户,就更有说服力。


    展现品牌优势李波认为,一个公司品牌非常强,感召力就会强,同时各方面的技能要比较前卫,方方面面都能够让客户感动,这个客户觉得结果不重要,重要的是我在这几个月过程当中跟世界上最好的咨询师呆过。


   

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