【客户管理系统哪家好】 陈决源:可执行的策略才是好策略-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 陈决源:可执行的策略才是好策略-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  国际贸易环境今非昔比,“中国制造”急需转型,外贸企业如何开创适合自己的发展策略?环球资源携手旗下《CRM系统》持续打造“智胜未来”出口系列论坛,为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。欧兰普电子科技(厦门)有限公司总经理陈决源先生,他分享了“新形势下的市场营销策略”。

  欧兰普电子科技(厦门)有限公司是目前国内最专业的空气加湿器和空气净化器生产厂家之一,产品畅销20多个国家和地区。已与沃尔玛、家乐福、Walgrees、Circuit city等国际知名公司建立了广泛的业务合作关系。

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  陈决源:制造业面对这种出口形势要有什么策略?重点是有四个步骤,每一个步骤会提供我们公司在用的范本,给大家做一下落地的参考。

  今天的营销策略是新形势下的销售策略。像裴克为先生说的一样,这个时代本身是多元化、信息化的时代。大家知道像柯达、诺基亚已经被淘汰掉了,特别是在深圳的很多企业,我们是以固有的模式坚守阵地还是用变革获得创新、开拓市场、超越自己?深圳有一家很有名的企业是华为。华为最大的竞争对手是谁?华为最大的竞争对手是自己,他要超越自己。我们面临着这样的新局势和环境。

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  第一点要给大家分享的是开发策略。

  在深圳这个地方很多企业都是生产高科技产品。首先开发意味着未来营销策略制定的最重要的基础。我们在座很多都是销售人员或者是外贸部的经理,你可能说,我不是总裁,我不是副总,我怎么办?你听完之后回去跟你的老总说,我要开发产品。如果你给老总推荐你要开发的产品,或许你的业绩会有更大的收获。

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  开发策略有三点:

  第一,定方向。也就是说我们首先要选择好产业的方向,包括对应的产品开发方向。在深圳这个地方,如果你做附加值很低的产品,相信你活不了多久,所以产品一定是高附加值。怎么发现?你要自己摸索和定位。我们经常和很多同事分析的时候,发现路如果走错了就是数倍的惩罚。

  第二,定标杆。开发产品的时候我们首先要了解竞争对手在哪里,知道要超越谁,这个产品目前我们公司有什么基础。举个例子,我是卖Q Q的,你说我的定价跟宝马一样,那肯定是不对的,所以产品定位要很清晰。有很多做销售的,制定销售策略的时候如果定位不准确,那销售策略一定是错误的。我们定标杆的时候要谈到“差异化”,包括要“创新化”。我旁边的姚总之所以成为全球的领先者,就是因为他们的产品创新化、差异化。

  第三,定标准。你开发的产品是什么标准、什么品质、什么技术,这会为产品的定价奠定基础。我本身是从最基层的外贸人员做起,以前做外贸公司,所以现在非常关注公司的产品开发。我不管在座的是不是管理者,想跟大家分享的是,要做产品开发的时候,要给他提供竞争力的可行性分析,也就是说知道跟谁竞争,你的产品有什么竞争力,开发达到什么效果,要写出这样的可行性分析报告。我一直认为,如果没有好的产品,销售员会非常困难。你要主动去公司部门参与,要开发可行性的竞争分析。假如说你是副总级以上,负责公司的决策,你要做核心部件的测试,要优先安排,这为你的职业奠定基础。如果你的产品有风险,就要做风险管控体系,这种模式非常帮助产品开发。假如说在座是高新技术企业,你们的产品有封风险性,所以要跟你们老总说必须要搞风险管控体系,这非常重要。而且你们要做寿命测试和设计表单,设计表单会影响到产品的开发。

  另外一点是解决你要卖给谁。首先要制定一个开发竞争的可行性分析策略,因为要知道卖给谁,首先就要做好定位:第一,定市场;第二,定客户。

  定市场方面,首先要明确你要面向哪个市场,要做市场调查。在座很多嘉宾,你们做产品销售的时候有做过市场调查的请举一下手。(举手)你们今天来的太对了,今天这场演讲价值500万。开玩笑(笑)。如果市场调查都没有做,你根本不知道你的竞争对手和你的定位在哪里。我不知道你们今天是害羞还是因为做的太好了,不好意思露出来给大家看。假如今天你们没有做市场调查,听完我们的分析之后,回去马上做详细的市场调查。

  我们欧兰普怎么做?因为我们做加湿器,加湿器在全球二十种语言全部调查出来,这个业务员负责哪个市场就把当地最知名的品牌、零售上、品牌商、竞争对手调查出来,然后看这些客户是我们的客户还是竞争对手或者同行?假设没有做市场调查,你碰到一个大客户都不知道他是谁。我们很多大客户刚开始没有做市场调查,根本不知道客户是谁,都错过了,等发现客户的时候,客户已经走掉了,太可惜了。

  给大家看一个我们的范本,我们专门做一个市场调查的报告,比如说这个市场上有哪些品牌在卖,我们的产品在市场上的地位是什么样的,这个客户想找什么市场定位,我们的产品有什么优点和好处,给他带来什么价值。卖这个产品的时候也要做竞争力分析,还要提供产品价值的分析。当然,我们还有很多详细的市场调查,针对某个市场,这个市场有几个品牌,会做一个关于市场的分析,非常详细。

  在座的各位来宾,特别是你们是销售部经理的情况下,假如你的手下刚进公司或者说你自己没有做市场调查,你都是不尽职的。

  定客户方面,定客户是关键,在座如果是经理或者业务员,知道我们的产品是卖给零售商、品牌商、分销商还是进口商。包括我们的市场,在美国市场卖给谁。我们产品在美国占有率比较高,跟一个客户在合作卖得蛮多的,我们的美国客户是品牌商。这次有一个很大的客户,我们参加香港展的时候他们找到我们,知道我们非常优秀,想跟我们合作,一年给我们下十个IQ。我们公司的企业价值观里面诚信摆在第一位,所以我赶紧把这个信息给到美国的客户,结果美国客户很紧张的说,你为什么卖给零售商?你卖给零售商可能就错过你最大的客户了,你跟他合作我就不跟你合作了。品牌商和零售商有什么差距?零售商有价格优势,品牌商可以帮助你控制质量,但是零售商不会,零售商只关注价格。假如说你跟零售商合作,在美国要么你选择品牌商,要么你选择零售商,你想跟零售商合作又想跟品牌商合作,对不起,你肯定会失掉一大部分市场。

  欧洲不一样,欧洲的零售商没有问题,欧洲的零售商跟美国不一样,假如说是西班牙的,你卖给西班牙的零售商,又卖给西班牙的品牌商,西班牙的品牌商的意见没有美国那么的明显,这一点给大家参考。

  订 购也很关键,只有了解客户之后才能锁定市场在哪里,知道你要做品牌商还是零售商。假设你们公司很强大,有物流和很多分公司,那你可以做零售商。假如说你们想多元的模式,还是建议你选择品牌商,因为品牌商关注你控制质量。

  第三个步骤是怎么卖。怎么卖得好?重点跟大家分享一下。

  首先,定渠道。今天我们参加环球资源这样一个论坛,推广渠道非常多,实际上我们公司是环球资源最忠诚的合作方,从我们做贸易商开始做了12年了,真的谢谢环球资源。虽然环球资源这几年在变革,甚至在发展中存在一些变化,但是我认为假如你要找平台,环球资源是最优秀的,我就这么公道的说。还有一些平台,比如说广交会、环球资源的香港电子展,也包括国外的参展。我的建议是点面结合,全面开花。你的网络每天在经营,展会是某一个点上去。

  上次我参加泉州的分享的时候,我说推广方面我们可以另走一些渠道,比如说到美国芝加哥,我们带上很多目录,通过市场调查发现你的目标客户在那边,你直接奔过去发名片和目录,跟他去沟通,这种推广往往非常有效。我们通过这种方式做了几个大客户,这就是另辟蹊径。

  在广交会方面,我们之前派一个业务员守在竞争对手那边,只要客户一走就跟上去发目录和名片。如果大家也做加湿器,不要跟着我们这样做,这样不好。

  第二,定流程。不管什么策略都是人做出来的,流程很关键。在座很多来宾都是经理和业务员,我今天讲的都是战略操作性格的。我们要想做好有效的推广,首先售前准备资料要做好,要把公司价值和产品价值有效的传递给客户。假如没有的话,你只能说公司只买低价格产品,那就只能卖低价格。要把产品价值和公司价值展现在客户面前。另外,你的询盘管理非常关键。在座很多可能说询盘管理没有问题,但是每个业务员精力非常有限,如果没有做好客户关系,一个月下来客户可能就被忘了。售后方面要满足客户的要求。你要有能力做好核心产品竞争力的对比竞争深度报告。什么叫对比竞争深度报告?你要有能力把你们公司的产品和客户关注的产品进行对比,我们的产品为什么比他好、为什么比他贵,如果具备这种能力,那你们就不会只关注价格。

  第三,定价格。这方面很关键,定价就是经营。价格可以说不是你们定的,是老总定的,假如说价格是经理定的,你很危险。假如说你是销售部经理,你可能觉得越低越好。所以你们可以回去跟老总说,我们可以一起定价。你的价位是低还是高,低要到什么地步,高到什么地步,太低企业就没有利润,太高就没有人要。所以你首先要做好市场调查,如果没有做好市场调查就根本不知道你的价格有没有优势。

  我们欧兰普价格很高,但是产品依然在行业当中保持领先地位,因为我们把握市场竞争的准则,时刻做好竞争对比。我们公司的标杆就是韩国的寇菲(音)。刚才谈到差异化,你没有好的产品怎么可能差异化?你生产Q Q还想跟宝马差异化?所以产品开发很重要。所以你要提供差异化的建议,一旦产品有差异化,在售前准备资料里面马上就差异化。

  举个例子,我们公司的产品都是最新的设计,所以每次给客户展示的也是最新的设计,包括用日本的逻辑乃至德国的工艺,客户本来想压10美金,他都不好说了,这就是要差异化,价值要扩大化。假如说你心中的产品没有价值,你会很难做,就赶紧开发竞争优势,抓好产品竞争策略。

  公司的价值要适当的扩大化,就像环球资源是五十年,可以做百年老店。你可以通过公司的历史,假设没有历史怎么办?没有历史也很简单,你说我很早以前就做这一块,只是没有工厂罢了,这也没有关系。让客户相信你,认为跟你合作是专业的就可以了。

  你还要学会做竞争产品的深度对比分析,要学会数据分析。我们的设计是瑞士的设计,设计可以获得红点设计大奖。

  如何卖得好?一个是细分目标,第二是目标客户管理。

  细分目标方面,举个例子给大家,分享一个目标报表。今天做2000万美金,我要分解到每个业务员、每个市场、每个月,假设你分解下去,销售部经理说我今年做2000万,骗人的,你不知道市场和客户在哪里,怎么可能实现?所以要细分目标。我们做单一市场的分解,比如说俄罗斯这一块,比如说什么品牌销售、客户网站、目前客户销售的产品来自哪一些,这就是目标的锁定,目标客户在哪里,你就要做垂直的目标管理,这样就有很多目标客户挖掘出来。

  目标客户管理方面,实际上这样一堂课价值3万块钱,今天在座各位嘉宾参加环球资源举办的论坛是免费的,所以环球资源是一个很好的平台,做客户管理这方面非常有帮助。你实现销售目标的保证,目标客户的多少决定你目标完成的可能性。举个例子,假如说今年我们做2000万,你分配了哪个市场、哪个人来做?每个市场有多少人做?比如说北美市场,我可以打开链接,客户一过来你有整理到目标客户群里面去做管理。每个月做销售管理的时候,总是强调这个月有多少目标客户,假设团队人员告诉你这个月目标客户只有零个,那完成目标的机率可能就是零,如果告诉你这个月目标客户有五十个,可能目标就会超额完成。你要做好每个市场的分布和链接,每个星期要有管理。

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2019-06-24T20:47:10+08:002019-06-24 20:47:10|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |