【客户管理系统哪家好】 她开培训公司,失败全过程(上集)-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 她开培训公司,失败全过程(上集)-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
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奋斗你的奋斗

创业者与职场人的多巴胺分泌站!用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

作者:奋斗君

H姐,已婚,与老公G哥育有一女,在一线城市有车有房,日子过得算滋润。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

H姐负责打理夫妻俩创办的糖烟酒店铺,G哥继续在珠三角一家知名企业上班,当的客服经理,10年前已经月薪2万元,为什么G哥没有跟H姐一起经营糖烟酒店铺?G哥说用不着,请工人就行,再者当时店铺赚的没他打工赚的多(夫妻俩平均数)。

10年前某天,H姐乘坐公交车回家的路上,途中上来了一名小帅哥,坐在了H姐旁边,小帅哥是个销售员,拿起了名片向H姐推销,说他们公司是做XXX培训的,本周三(此时周二)下午XX点在XX酒店有一场免费的培训课程(什么什么营销相关的),前来听课的都是老板、总经理级别的,邀请你过来学习翼发云客户管理系统位居世界前列。

H姐当时不以为然,就礼貌地把名片接过来,而业务员硬是要了H姐的电话号码。

当天的晚上19点,销售员给H姐打电话,说服H姐明天过来听课学习。H姐被说服了,答应了明天会到场。

次日即周三中午12点多,销售员打电话给H姐,问出发了吗?到哪里了?

H姐自己开的车,路上有些堵车,不过还能准时到场。

到了签到台,正准备签到入场,销售员要H姐交100元的门票钱,H姐不解问“不是说免费的吗?”,销售员给的理由尤为牵强,说当时急起来忘记说,非常不好意思,你看方便吗?你看这些客户都是现场交门票钱的,H姐心想既然都一路折腾过到来了,给就给吧。

H姐进到会场,惊讶场面还蛮震撼啊,有百来人,95%都是男的,个个看着还算有派头,大概不是董就是总吧。

课程在5分钟后开始,大屏幕上显示着课程主题《实战XX营销XX》,主讲人XXX。

时间到了,主持人登场,常规的主持词,然后作主讲老师介绍,一边PPT配合。

PPT上是这么介绍的“XXX,XX协会会长,XX十大儒商,XX集团创始人,XX营销创始人,曾打造X家公司连续X年行业销量第一,培训过的企业超过3000家”………….

老师登场,那些助教在助威,满满的仪式感,旨在把老师衬托得牛逼些。

课程总时长45分钟,很快就结束了。

接下来当然是销售员攻单了,那个销售员跑过来H姐这边,问H姐要不要报名学习三天两夜的大课,现场报名是12800元,课后报名要14800元。H姐很燃,称课程太棒了,必须报名,我不仅报名大课,而且还要跟你们谈代理,做你们的XX地区代理。

销售员的行动很现实,马上拿来刷卡机、合同,称先办理好报名大课的手续,上完大课后,再慢慢谈代理的事。H姐称从来未试过如此之速作出单笔超过10000元支出的决定!

H姐状态燃爆,回到家立马向G哥汇报,把课程描述得一时无两,代理其课程的想法直接以通知的方式告诉G哥,不需要商量。

G哥还没晃过神来,但G哥看得H姐非一时之兴,能做的就是支持!!!

五天后,H姐去参加三天两夜的大课,俗称被洗脑得彻底了,高度认同、赞扬该培训课程,说是21世纪必学的商业课,期间每到课程间隙,H姐都给G哥汇报“课程太棒了,学到很多东西,格局都变得更大了,关于做代理,之前还犹豫了一会,现在铁了心要做了”。

H姐尤为被课程第三天老师都要求学员结合3天的学习写一份商业计划书吸引,被深深吸引的原因不止是第一次接触商业计划书。

课程结束后,H姐立马找着那个销售员谈代理的事宜,销售员带H姐见了其商务总监,商务总监正忙着,就问了H姐两个问题:1.你为什么要做我们课程的代理?2、你认为你具备了哪些创办培训公司的条件?

H姐的回答是:因为我高度认同咱们的课程,而且满腔热忱,我觉得这两点是创业的基础,也是成功创业的基础。

商务总监当然不会轻率答应了,即便H姐说的也有理,但一胆二力三功夫创业的时代已经过去了,现在都讲资源,人、钱、物一切。

便利用此刻忙得不可开交为由,说改天再细谈。H姐说期待着!!

H姐次日赶紧让G哥帮忙找办公场地,说以此证明决心,希望能够拿下代理。

两天的时间就找到场地里,某大厦一个单位,约60平方,两个小办公室一个厅的格局,然后在不到5天的时间,办公室设备全部置好,办公桌、电脑、打印机等。然后执照一边办理!!共计投入N万元。

H姐没等商务总监联络,就已经主动找上门去,并亲自驾车(G哥一起)将商务总监接来办公室。

来到办公室,万事俱备,只欠商务总监一句答应。商务总监没辙,既然连办公室都建起来了,那就试试看吧。

商务总监安排了与H姐签合作书。H姐透露了一下,给其的价格是销售价的4.5折,价格不算漂亮。

执照很快就下来了,下一步是招人马,总部的建议是全招销售员。那个时候线下人才市场是首选,H姐G哥严重意识到。

总部提供工作人员、宣传物料支持,现场带了电脑音响,播放宣传片,吸引了一大片目光。

通过一天的招聘工作,投简历的超过60人,过关初步面试的就有30人之多。接下来安排第二轮面试(是集体面试),统一安排时间、地点,总部派专员、讲师支持。H姐的决定是安排在2天后下午14点30分,地点在某酒店(会议室)。

总部的建议是录用13-15人。

第二轮面试即日,在中午12点左右,陆续有些应聘者到达,HR工作由此开始,观察时间观念/意识、着装、仪表仪态。

第一关:只要是迟到的,哪怕是1分钟,直接淘汰。30人全到,而有两人迟到,被淘汰,剩余28人。HR说:离开的是人才,留下的都是精英。

第二关:老师讲课,关于公司介绍、业务介绍等等,考的是应聘者对公司的认知相关。老师会提问相关,提问10个内容,举手零次、答错的直接淘汰。此关淘汰4人,剩余24人。老师说:离开的是人才,留下的都是精英。

第三关:话题探讨互动,考的是每人都必须上台发表不低于2分钟,不合格者直接淘汰,不管前面的表现如何优异。此关淘汰6人,剩余18人。老师说:离开的是人才,留下的都是精英。

那么至少还要淘汰3人,怎么淘汰呢?本打算考品质的,而有趣的是,在几次间隙,有4人离走,剩余14人。HR宣布,在场的14人都通过第二关(即最后一关的面试),欢迎你们加入XX团队,掌声送给自己,现场气氛火爆。

接下来是进行为期2天的入职培训(销售技巧等),2天下来,又有2人毫无声色离走,最终剩余12人(8男4女)。

正式工作的第一天,团队可有激情了,个个也西装革履的。

由于在5天后有一场推广课,因此已经没有所谓的融入磨合之说了,必须开始工作,工作内容是“电话邀约,邀请客户参加5天后的推广课”。

H姐拿来一叠厚厚的客户名单,行业、公司名、手机号、固定电话、地址等清清楚楚。

然后是一份话术表,其开场白“你好,我是XXX的课程顾问XXX,今天打电话给你是想邀请你参加于XXX时间举办的事业说明会(或行业沙龙),内容是XXX,原价格是3888元的,今天我向公司申请到了2个优惠名额,只需要100元就可以了,这是非常难得的机会XXXX”

后面有每个异议的应对话术,所有同事都按照这份话术表开展工作。

10年前,07年08年的时候,电话销售已经很让人抵触了,因此,拒绝率也是相当高的。

第一天,预计共打出电话800个,零成交,初步意向客户5名

这5名意向客户出自2个激情高昂的销售手里,其他销售有些低落。

H姐给团队打气,别气馁,才第一天嘛!

第二天、第四天仍然零成交,团队士气受挫,心态消极,恐惧打电话。

推广课之日(下午14点开始),在上午11点30分之时,有一个销售传来一个好消息,有一个客户说会到场,100元门票前现场付。15分钟左右,另外一个销售也传来这样的消息,H姐和G哥现场表扬,大概是因为有交差吧。

然而,最终两个客户都没有到场(到场的都是人家总部邀约的客户)。试图跟紧客户争取说服到场,客户均电话不接、QQ不回、短信不回……..

而这场推广课,到场45人,成交了6客户,H姐羡慕妒忌恨着。

次日,对前些天的工作进行总结,H姐负责主持,相当佛系,毫无狼性,就是一味安慰开导,更是没有下一步的工作计划(即行动储备)。有,就是希望大家以后积极打电话,电话量要提升起来!

经过H姐的安慰后,团队们又重拾士气,口号又大叫起来了。

下一场的推广课是一个星期后,这次推广课的备战工作任务艰巨。

其中一名稍微年长的销售,向G哥提出一个建议:把固定电话号码座机都换成手机号码的座机,因为固话号客户一看就知道是推销的,接听率太低了。这同志推荐某通,预计5000元的投入,8个号码。G哥见这位同志如此为公司提发展建议,钱也不多,干。

某通工作人员下午就过来安装电话,还是无线固话机,个个都抢着用,有些销售还拿着话机到会议室里去打电话。

几天下来,收成还是不行,接听的客户是多起来了,但转化率还是低,完全不符合预期。H姐G哥急了,开始关注结果,换个说法就是开始管过程了。

早会、大大小小总结会,每天好几场。

所谓的会议就是:早会,每个销售定下当天的目标,中午下班前对上午的工作进行总结(目标完成率),下午下班前对一天的工作进行总结(目标完成率)。不过团队很需要销售技能方面的支持,其次是很需要励志(而非开导),不过H姐和G哥均没有这方面的经验,说得最多的是加油,努力,失败乃是成功之母!!

不过G哥不愧是知名企业干的,蛮有卓识,能够与团队分享很多的做事方法、职场故事、人物案例等,团队都很有启发,津津乐道。

距离推广课3天!!!

手上的这批客户资料用得差不多了,估计推广课前就用完,大伙都省着用,将客户资料重新翻一遍,或者各自跟的客户与同事交叉使用,当然跟进才是重点工作。

距离推广课1天!!!

战绩是售出2张门票,两张票是两名女同志售出的,其他同志相当着急,有几个还为了将手头上的意向客户确定下来,因客户不买账而跟客户开骂了,说客户不守诚信之类。场面有些狼狈!

推广课当天

同样是下午14:30开课,对于销售员门而言,上午的时间和工作非常关键。开始使用一些技巧之类的,比如那些意向较为强烈的客户,由一些稍微老练的同志扮演经理、副总的角色给其打电话进行临门一脚,争取邀约更多客户到场。

是有些效果,有几个客户口头答应了会到场,不过口头承诺的变数太大了,但目前能做的就是相信客户。

开课在即

购买门票的两个客户如期而至,口头答应的几个客户均没到场,理由纷纷,包括到半路太堵打道回府、临时有事(诸如病了、有客户来、要出去)等等。

一般如果个人没有客户到场的,都不会过来会场,不过这回H姐向总部申请,都让大伙过来,参与助教工作,感受一下现场,同时向总部的同事取取经。

助教工作,主要是场中的配合,诸如老师问是不是?助教带头响应“是”,和带头鼓掌诸如此类,衬托权威,其次是协助攻单。

课程结束了,大课业务,攻单开始,音乐响起(我相信、特别的爱献给特别的你)………….

刷卡机、收据本、合约书、总部销售总监、销售经理、销售主管、业务精英、H姐、G哥全部出马。

H姐这边过来的两个客户,有一个报名了,然后主持人大声念:恭喜,XXX公司的XX总成功报名我们的XX课程,掌声响起来。每成交一个都如此!

接着主持人又大声道:原价XXXXX,现场报名只需要XXXXX,每一期涨XX钱,现在抢到就是赚到。

备注:关于销售员的提成,现场成交是13%,会后跟进成交的是18%。

H姐和G哥赞叹成交率,并现场组织讲话,跟团队说:看,我们的课程就是这么棒,两个人就有一人成交,相信并非偶然。只要成交一个客户,你们就可以获得XXXX元的提成了。

团队备受鼓舞,个个满满的士气。

当然,有人欢喜便有人愁,次日就有2个同志提出辞职申请,理由“不适合该工作、私人理由”等,归根到底还是因为大半个月了,别说做出业绩,就连一个客户都没邀约成,堪忧。

下一场的推广课是半个月后!!!

H姐向总部申请业务精英支援,总部同意了,先派经理助理过来。

第一天,经理助理给大伙做个小培训,主要是围绕销售技巧,特别是总部成功销售的案例,很受大伙欢迎…….

奋斗君:电话销售,是一个特殊的群体,他们需要时刻激励、时刻鼓舞,才会有持续良好的状态输出。当然再好的外界激励,不如开一张单凑效。

经理助理接下来一起参与销售工作,并让大伙围观着,看其是怎么打电话的!

经理助理打电话有啥不一样?

答案是:没啥不一样

尽管异议处理上会到位很多,拒绝率和意向转化还是居高不下,只是客户拒绝得有礼貌一点。大多数客户的拒绝理由是“考虑一下,还不知道到时候有没有时间,或者需要时会联系你”。

经理助理把这类客户划分为重点跟进客户,称总部很多成交的客户都是这样跟出来的。

H姐和G哥也在旁,G哥说:经理助理确实有经验,不愧是经理助理,一个上午不到,就已经有2个意向客户了。

大伙们各归各位,开始工作……….

这下子,场面人声鼎沸,H姐阔览,并说:这才像一支销售团队,百折不饶的劲。

经理助理忙不过来,要面对团队的各种请教,诸如:

如果客户说考虑一下先,该怎么说?

经理助理:一个赚钱机会,还要考虑………

如果客户说免费可以吗?该怎么说?

经理助理:我们收取100元,并非为了收钱而收钱,而是过滤掉那些冒充高层过来的推销员………

如果客户说现在不买门票,到时候直接过来就可以了吧?该怎么说?

经理助理:我们都是有人数限制的,只要未购买门票的,都不算报名成功………

客户都没等到说完开场白,就挂了,怎么办?

客户骂我们是骗子,怎么回复?

……………

……………

经理助理吼了一句 “你们就别想每一个客户都能成交嘛”,大伙们瞬间想通。

敬请期待下集

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2019-06-23T20:50:52+08:002019-06-23 20:50:52|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |