【客户管理系统哪家好】 6个步骤轻松帮你成功销售-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 6个步骤轻松帮你成功销售-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  这是一篇令人期待已久的文章,文中介绍了6个步骤,帮助你实现B2B和B2C的销售目标。

  这些步骤是在与Linda Richardson谈话基础上归纳整理出来的。Linda Richardson是销售培训公司Richardson的创立者,也是《完美销售》这本畅销书的作者。

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  步骤1:摒弃ABC战略

  我不是在开玩笑。

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  传统的销售培训课程一般在强调“ABC”(Always Be Closing)战略,即“一定要成交”战略。虽然,这个战略很容易被人们所记住,但是它却是一个糟糕的战略。

  原因很简单。任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。而ABC战略对客户形成一种购买的压力,这自然会使客户产生对销售的抵制。

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  即使是当ABC战略所得效果时,也不是好消息,销售人员可能会面临其它的麻烦。为什么这么说呢?当客户屈服于销售人员的压力之后,他们不免会对销售人员产生厌烦的心理,并找机会使眼下的这桩买卖不能成交,或者下次不再与销售人员打交道。

  步骤2:树立正确的心态

  优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。

  如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。

  销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。

  更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。

  步骤3:为每次会面设立一个目标

  当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。

  特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。

  目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着“今天必须完成交易”的目标,那就显得过于激进了。

  设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。

  步骤4:在实现目标的过程中不断地检验

  在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。

  你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。

  有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题,比如“这对你有意义吗?”或“你是否同意?”在回答这些引导性问题时,客户通常会选择简单的方法回答,答案并不一定是他们的真实想法。因此,你应当问一些“检验性”问题,比如“这听起来怎么样?”或“你怎么想?”

  与引导性问题不同,“检验性”问题会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如:

  不好的交流方式:

  你:“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”(销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答。)

  客户:“那么如何开具发票?”

  以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。

  好的交流方式:

  你:“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。你认为这对于你们有帮助吗?”

  客户:“我担心的是,你们无法满足我们的全球市场需求。”

  你:“我知道你们需求是全球性的,为什么你认为我们无法满足你们的需求呢?”

  客户:“因为你们好像没有国际分支机构。”

  你:“在全世界进行人员部署很重要,为此我们在每个地区都与当地的顶尖企业结成了伙伴关系,这样我们就无须再设立分支机构了。不知这样能否满足你们的要求?”

  客户:“当然可以,这样说你们可以集中开具货物发票。”

  上面的对话可以使销售人员了解客户所想,并且可以为最终达成交易而重新配置公司能力。

  总之,每一次你在介绍产品和服务之后,都应该从客户那里获得反馈信息。最好的反馈是,客户对你所说的一切表示认可,并急于与你进行交易。

  步骤5:总结,然后进行最终检验

  如果你的客户没有表现出急于成交的意思,那么你必须进行最后的努力,否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。

  你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍,客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题,你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样,现在就应当进行谈判的最后环节了。

  首先,在给客户一个简短而清晰的总结,重申你的产品和服务能给客户带来的好处。做完这一步,直接进入最后的检验环节,不是为了让客户了解什么,而是为了征求他们的同意。比如:

  你:“我们遍及全球的服务可以使你的员工在任何地方都能享受到,而且成本比你们今天使用的服务要低很多。这能否达到你们的期望?”

  最后检验环节的目的是为了达成最终交易铺路,同时也给客户一个提出异议的机会。如果客户提出不利于交易实现的问题,那么灵活地应对,再次争取机会。

  步骤6:提出成交请求

  已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时,一定要有自信,而且意思要表达清楚。比如:

  你:“我们已经为这桩生意做好了准备,你能否与我们合作下去?”

  如果客户没有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易,但在与客户的整个会面过程中,你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。

  最后谢谢你的客户与你达成交易,或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。

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2019-06-17T21:13:43+08:002019-06-17 21:13:43|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |