【客户管理系统哪家好】 供应商看待巴西市场的8个错误-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 供应商看待巴西市场的8个错误-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  由于欧美订单需求,南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。来自巴西的China Link Trading市场及销售总监Lincoln Fracari先生,他在“智胜未来出口系列论坛”东莞站,向在场的企业家们介绍了巴西商情,以及巴西采购商的采购习惯和策略。

  Lincoln Fracari先生来自巴西,2009年来到中国。China Link是一家服务于中巴贸易的公司,主要帮助巴西企业在华采购及开展业务。主要采购产品包括塑料、电脑、服饰及配件、工程材料、家居装饰、机械,及其他定制化产品。其业务范围包括进出口贸易、采购管理、散货拼箱、质量控制等等。

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  Lincoln Fracari:我做跟中国相关的贸易方面已经有9年的经验,真正到中国做业务有5年了。在这几年经验中,我总结了中国企业跟巴西打交道过程中所比较常见的8个错误。我今天讲的这些内容都是非常真实、非常具有实践意义的,如果你们想跟巴西做业务,或者已经跟巴西做业务了,想要提升你们的业务,相信大家可以从中找到一些窍门。

  第一个错误,中国客户跟我们见面的时候会问一些关于巴西的非常可笑的问题。

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  这些比较可笑的问题,有一些中国人第一次跟我见面说,“布宜诺斯艾利斯是你们的首都,非常漂亮。”“听说巴西在非洲。”或者一定跟我说几句西班牙语,他们会说,您说的是巴西语吗?

  这里有一些基本的关于巴西的数据:
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  我们是南美洲大陆中最大的国家,在全世界是排名第五大的国家。接下来跟大家分享一下关于巴西的人口,我们的面积是世界第五,人口正好也是世界第五。但是说到人口的分布,从密度来说,巴西比中国少很多,很巧合的是,GDP也是排世界第五。

  我们不是说西班牙语的,巴西也是在南美洲唯一说葡萄牙语的,葡萄牙语是世界第七大语言。我们的货币是雷亚尔,跟人民币的比值是1:2.65,现在的总统迪尔玛是一位女士。

  接下来讲一下地理,巴西有26个州,不是像中国这样的省,我们的首都不是圣保罗或者里约热内卢,而是巴西利亚。巴西利亚1500年前被葡萄牙殖民。亚马逊森林有3/5的面积在巴西,而且全世界的巨大饮用水面积也在巴西。

  另外跟大家分享一个比较有趣的现象,在巴西本身有很多朋友,黑人、白人、亚洲人都有,比如说我们和一个亚洲人跟黑人见面问题是哪里来的,他可能会说我们是巴西来的。这里想说的是巴西的人种是比较多的。而且,我们是以罗马建筑为主的有信仰的国家。

  第二个错误,有人经常用Google翻译,或者想用英语进入巴西市场

  但Google从葡萄牙语翻译成英文的,很多时候看不懂。这里是正确的翻译,正好说到了巴西进口的细节问题,翻译过来是海关文件如果没有用蓝色钢笔签字,海关是有可能把货物扣掉的,这才是正确的翻译。

  在巴西能够熟练说英语的人不到1%,大家可以想象,我们在中国,如果有外国人跟我们说中文,我们很喜欢。如果外国人跟我们说当地的葡萄牙语,我们可能更喜欢。比如说我说中文,你们可能更喜欢一点,所以请大家不要用Google来翻译。

  第三个错误,关于社交礼仪的问题。

  我们很喜欢跟各地的客户做生意,但是我们必须要了解本地客户的一些行为和他们的利益,可以跟大家分享一些例子。

  第一点,看上去很简单,是关于握手的。大家会说,谁不知道握手,我当然知道怎么握手。但是以我来到中国工厂和跟卖家见面时候的经验,通常男士握手的时候不太像个男士,手太软。如果你是男人,你的客户也是男人,大家握手就要像男人一样握手,孔武有力一点。

  另外一点,除了天气热以外,我们巴西人也很热情。如果客户觉得你的企业比较好,觉得可以接触你的业务,有可能跟你拥抱一下或者在背上拍一拍,如果客户跟你这样做,你也照样做就好了,不要有什么奇怪的,不要往后退。

  女士之间就是脸碰一下的这种礼节,通常这样来打招呼。男士不这么做,如果男士这么做就奇怪了。

  大部分巴西人有一点洁癖,当然不是全部,不管天多冷,大家喜欢早晚洗两次澡,每天刷三次牙。我们的牙医特别多,这方面的产品也特别多。我们也喜欢用香水。而且巴西人也特别喜欢面子,戴一块名牌表或者开一辆好车,这是巴西人喜欢干的事情。

  大家可能觉得,“干嘛说这些,我每天也洗澡、每天也刷牙,有什么稀奇的?”可能有一些地方不是这样做的,如果你是老板,你下面有业务,或者你本身是销售经理,你去拜访巴西客户,一定要穿着得体,保持清洁,没事嚼一些口香糖。我把这个告诉中国朋友,他们会跟我说谢谢,说之前没有听过,这是很有用的细节问题。

  我们两国的食物本身不一样,吃法也不一样,当然我在中国已经五年了,我在这儿也经常吃面条,吃面条的时候也制造一些噪声。但是如果去国外见客户,或者客户来中国跟你一起吃饭,我们要注意这方面的礼节,嘴不要张太大,嚼东西的声音不要特大。当然这些客户你并不是天天见,一年就见一两次,这方面注意一下还是必要的。

  我在中国也遇到一些情况,经常去见供应商,第一次去供应商的工厂,碰到那个厂的老板或者销售人员,第一次见面时这些人就问一些过于个人的问题,比如说赚多少钱,问女士多大了、问男士有多少个女朋友、这么老还没有结婚、你好胖等等问题,这些都是要避免的。

  我这里给出了一些例子,就是应该问一些怎样合适的问题,这些问题可以帮助你跟客户之间的关系拉得更近,能够更好的帮助双方的业务,比如说可以聊一下公司怎么创建的,到底是他爸爸创建还是他自己创建的。巴西客人来这儿或者你去巴西,可以聊一下家乡什么情况、食物好不好吃、讨论一下双方怎么可以合作得更好。你也可以跟他分享一下你们自己公司的历史。我去中国问一些供应商或者工厂的现状,问成立多少年了,他们会说10年、15年,都是非常直接的一些数字,其实可以开诚布公的讲一讲这个工厂的业务这些年怎么增长的,这些都会有助于你的业务。

  第四个错误,我们去巴西做业务,一定要知道巴西人怎样看待中国。

  去过巴西的人知道我们的25街很出名,这里做生意的很多都来自潮州、江门、汕头,我们知道在座都是做正经生意的,但是他们给我们留下的印象是产品是比较差的。

  造成中国产品在巴西印象不好的原因,中国的商人喜欢说“这个没问题,当然可以做。”比如说参加展会,我们看他的产品的时候,我们说“如果改成这样怎么样?”中国商人说“都没有问题。”结果拿到样品下单的时候他们说“不好意思,之前答应的做不到,如果要做到价格要变了。”这样不好的承诺让客户跟你的关系变得很差。所以我们要尽量提供样品,提升产品质量,我们也知道返工费用是很高的。而且,获得一个新客户比保住一个老客户成本高得多,也困难得多。

  第五个错误,关于市场,不理解巴西经济为什么这么受保护。

  巴西市场为什么这么受保护?其实巴西跟中国以及其他发展中国家一样,税收比较重。有一些客户说,如果我出口到巴西应该付多少税、应该有什么许可证。这都是接下来要讲的。进口费用非常高,这里有一些数据,大家可以看一下,巨无霸是世界第二贵的,iPad在巴西是世界上最贵的,移动电话比较贵,酒店也很贵。

  首先我们要知道,像巴西要进口产品,这个公司就要有进口证书,可能还不只是一个。如果要做电子,还需要另外的电子认证的资格证书。有时候你以为有CE、FCC就可以了,这在巴西不够用,有了这两个证书不一定让你的产品通过海关,但是可以帮助你更容易拿到巴西的证书,不过可能要花3到24个月拿到认证。可以找当地企业帮你做认证,或者找本地的代表处开认证。

  我们的税收体系跟中国类似,像“滚雪球”一样的效应,价值链越长付的税越多,这是税上加税的体系。要进口当然要有进口税,根据海关编码不同,产品税范围从0-60%,工业产品税从0-35%,还有社会贡献税等。

  给大家举个例子,这是讲产品进口的所有税,给大家计算一下,进口电子产品的税很高,这里举一个汽车音响的例子,比如说20美金,一共400件,运费2000,加起来是1万美金,美金跟巴 比的比例是1:2.3。

  我们之前讲过,很多税跟着海关编码而来的,这个电子产品根据海关编码来说,电子产品税是20%,工业产品税是30%,社会贡献税是9.25%,如果是圣保罗这样最繁忙的港口,增值税是18%。进口税20%,就是23000的20%,工业产品税是30%,就不能按照23000来算了,是23000增值以后再加上23%,后面也是一样。海关清关费用不算的时候成本达到50.47美金。

  虽然我们的税这么高,但是产品还是有市场,因为我们知道巴西进口很多电子产品,所有税加起来,一直到消费者手中,溢价可能达到172%。有没有其他办法可以介绍?有,而且有很多办法。其中一个办法,自己去巴西开厂或者开装配的生产线,当然这个成本很高,但是几乎可以让所有这些税都不需要支付了,你在那里开厂可以给当地人创造很多机会。当然,除了这条路以外还有很多路,今天就不说了。

  如果能够把这些税省下来,对于我们的客户或者未来潜在的客户,当然是一个很好的做法。我们怎么做呢?其中一个方法,联络巴西的贸易合作伙伴,像我们这样的公司,我们可以在进口过程中获得很好的优惠。

  第六个错误,不理解巴西文化的思想和喜好。

  我们经常不知道跟巴西客户说什么,现在给大家一个建议,告诉大家我们应该说什么。我们知道大部分巴西的男人是喜欢足球的,就跟中国人喜欢篮球、羽毛球、乒乓球一样,我们可以问他喜欢哪个队,问他踢球喜欢踢哪个位置,还可以邀请客户去看比赛,这样可以让客户跟你的关系非常近。

  巴西著名的是每年2月份举办的狂欢节,每年除了这个以外,巴西的假期非常长,每年有45-50天的公众假期,这还不包括周末的时间,所以每年除了周末还有几乎两个月的休假,这会影响很多业务进行的时间。很多中国人去了巴西觉得巴西人太懒,没错,因为我们假期太长了,影响我们的订单或者决策,比如说接到订单或者发出一个报价,从客户那里获取或者得到响应的时间会变得比较慢。有时候很老的客户会过很久才给你发一个订单或者报价,不要觉得奇怪。

  我们是天主教国家,所以圣诞节非常重要,只不过巴西的圣诞节没有雪,其他跟电视上一样,有圣诞老人和树。像中国的春节一样,大家在一起吃饭,互相送礼物、给小孩子送礼物。所以圣诞节的时候要牢记,如果是特别重要的客户,要送一个小礼物或者发一个邮件,不要拷贝,对大客户要写一点不一样的东西。另外一个文化是生日非常重要,我们很小的时候就吃蛋糕、点蜡烛。有机会可以问客户生日什么时候,记到电脑的日历里面,到时候电脑会提醒,你给客户打个电话,客户会非常开心的。

  第七个错误,关于思想,思想应该转变。

  有人说“干嘛要改变,以前这么做生意,现在还这么做生意。”其实这是一个错误,我现在问大家一个问题,你觉得巴西对你是一个重要市场吗?如果你觉得巴西是一个重要的市场,那么你就要做出改变。

  我不知道大家身边有没有外国朋友,我们知道在广州、深圳、东莞有很多外国人,有可能大家有外国朋友。如果你遇到这样的外国人,比如说他说“我在中国三年了,我不讲汉语,我不吃中国菜”,或者他觉得“中国人跟我做事不一样,我对应自己的方法做事,也没有中国朋友。”最终他会问,为什么我的业务在中国做得不成功。

  之前相当于换位思考,我们把这个人换成去巴西的中国人,我这么说是因为有亲身的体验,他之前在华为巴西的公司工作了三年,最后会问为什么在巴西的业务不成功,像李小龙说的一样,你感兴趣的是什么,是你自己还是你的客户。

  第八个错误,你想独揽所有的事情。

  一个人想什么都干,以为什么都做得到。有一个巴西的朋友,在巴西卖一个产品卖得非常成功,你不用晒太阳就可以让皮肤变黑。他觉得巴西卖得很好,一定可以在中国卖,哪怕中国市场份额达到1%、5%也应该很多了,觉得自己一个人可以把这些搞定。

  如果对巴西市场不了解,你可以找合作伙伴,可以是现在的客户或者以前的客户,熟人也可以,了解一下巴西的情况,如果要卖产品,了解一下产品加上税多少钱,产品功能是怎样的,能不能给巴西单独开发一个定制的产品,或者这个产品卖到巴西哪个州,这些是可以通过调研获得的数据。

  关于我刚刚说的这些,这是我们公司提供的服务,我们会帮助创业公司、中小企业来扩展巴西市场。如果大家有什么问题可以问我或者问我的同事史蒂夫。

  刚才说了八个错误,为什么要说第九个呢?第九个比较常见的错误是大家的做法总是跟别人一样。不要走别人的路,如果能让客户惊喜就再好不过了。

  我们要不断想一些新办法改进现有的业务,尽量提升培训水平,给客户提供更好的服务、定制化服务,我们在工厂做一些不同的事情来改善我们自己。找好的合作伙伴,比如说像环球资源这样好的合作伙伴。

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2019-05-13T23:28:23+08:002019-05-13 23:28:23|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |