【客户管理系统哪家好】 一场买家和供应商的精彩对话-翼发云

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【客户管理系统哪家好】 一场买家和供应商的精彩对话-翼发云

来源:客户管理系统哪家好

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,客户管理系统哪家好?翼发云SaaS平台的客户管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  环球资源COO裴克为先生,买家代表Carrillo先生、宋子民先生,万信达企业集团陈日铃先生,广州维视电子有限公司总经理颜永平先生,将以讨论的方式阐述如何开拓新兴市场

  裴克为:今天有两位出口商的代表,还有两位很成功的买家。通常买家跟供应商在一起都会有一种对抗的感觉,但是今天不一样,我们互相探讨能够找到一个好的解决方案。我们还没有听过供应商的声音,就请供应商先介绍自己的公司和产品,以及在新兴市场的一些状况。

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  颜永平:我们广州维视电子有限公司创立于1997年,我主要从事研发和销售工作。其实我们从公司成立大概一个月的时间,就开始跟环球资源合作。在网络,在杂志上面做了一些投入。我也跟环球资源合作过四年,对环球资源印象很深。当时我们只是一个做安防产品的公司,没有任何的背景和市场资源,但是环球资源给我们提供了很多的帮助。在这里谢谢环球资源!我们从简单的发动机发展到整个车的系统,现在主要出口到欧美两大区域,我们也尝试去新兴市场发展。2004年曾到巴西,但是一下飞机,就被保护,因为巴西发生了政治变化。

  陈日铃:我们公司是做相机包和电脑包,我们的定位是“让科技生活更精彩”。07年开始跟环球资源走在一起,一直合作到现在。我们的客户有沃尔玛等,主要服务于电器卖场,貌似所有的电器卖场都有我们的产品。在这里谢谢环球资源给了我们一个平台向全球推广我们的产品。

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  裴克为:谢谢两位对环球资源的表扬,看到你们两位的成长我很高兴。今天的话题是新兴市场,两位都比较有经验,就是这两年金融危机后,新兴市场的买家的要求有没有改变,或者新兴市场在你们心目中的地位是什么?

  颜永平:其实新兴市场对大家来说都比较熟悉,像拉丁美洲,包括金砖四国,比如巴西等等。其实就巴西来讲,巴西是一个自由贸易区,我们可以以巴西为切入点,把整个产品出售到整个南美洲。但是大家注意一下,巴西实际上跟中国没有一个互补性,而是一个竞争对手,因为他的生产能力很充足,一般像我们国内企业很难进。为什么呢?因为他的工业技术背景都跟我们相当,但是低成本的产品可能我们还有一些优势。还有一些他技术达不到的产品,存在一些差异,技术资源可能还滞后于中国企业。我们要去巴西的话,你的产品要准确定位,要么定位低价产品,要么定位高端产品,要做巴西没有的产品。比如你做电话机,你可能就竞争不过Interlbras公司。所以大家对自己的产品要有一个准确的定位。还有一个是付款的问题,因为跟巴西企业合作,你的资金常常周转不过来。

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  裴克为:很有趣的看法。我们也可以让巴西的买家给我们讲一下。巴西企业跟中国企业在一定的环境下是竞争对手,但是我们要问的是,巴西企业为什么会来到中国,巴西的买家对你们有什么优势?

  宋子民:我不太同意巴西买家跟中国企业是竞争对手的观点。多数情况下,巴西跟中国的企业是合作关系,但是也不缺乏存在一些像纺织品之类的竞争关系,总体来说两国是互补关系。因为巴西多数的产品是自然资源包括木材和铁矿石,他也有自己的工业产品,但是跟中国比起来差距很大。中国恰恰跟他相反,中国的强项是工业产品,有的是劳动密集型,这个在国外人口限制的情况下,这个劳动密集型是比较有优势的。

  从汇率来看,他们对美元是1 比1.1,所以他们的钱很值钱,就是把中国的任何一个产品拿到巴西卖都有利润。但是你不能说把所有的东西搬到巴西去卖都能赚钱,这里面有一些东西你还不了解,所以不要看到在巴西产品好卖就得红眼病。因为我们公司有自己的工厂,到底是在巴西工厂做,还是在中国的工厂做,我们会找一个平衡点。我们开发一种新的方式,就是找中国的一些供应商合作,这样各有所长能够互补。

  裴克为:陈日铃先生,可能对你来讲,拉美市场并不是你主要的市场。但是我想问的是,新兴市场在你心目中扮演的角色是什么,然后新兴市场的买家对供应商的要求有没有改变?

  陈日铃:每个国家都有一个平台,比如我们一直在做迪拜。我比较喜欢一句话:关键是走出去。我们一年有160天都是在国外寻找买家,比如参加一些展览会。我们走出去然后找到自己的定位,在市场上取得了成功。一些国家能够接受我们的做法,比如美国和日本。但是在拉美国家,我们都是卖我们的牌子,我们在助推我们的产品:一个是小批量,然后控制我们的价格,控制在我们能够接受的范围之内。用这样两个方法进入新兴市场,如巴西和中东,都是能够接受,特别是在俄罗斯,我们做得非常好。我们自己的牌子在俄罗斯推广的很成功。这是因为我们有背景,我们在中国市场有强大的库存,所以我们对新兴市场基本是一周可以交货。我的建议是尽量把握新兴市场的机会,我们先定位好企业怎么走,然后去做生意。我想有了这个定位标准就很好了。

  裴克为:这个很重要,你要确定你在这个市场有什么目的,比如我的产品在这个市场的品牌定位。你们新兴市场的开发工作是什么时候开始的?

  颜永平:其实我们04年去参展时就瞄准了南美市场,而且不仅是南美洲市场,还可以通过南美市场去到北美市场。我们也通过很多渠道进入新兴市场,比如说跟环球资源合作、投放一些杂志广告等,一直有跟北美的买家沟通,但是成果不是很多。

  裴克为:你说你04年就瞄准新兴市场,你觉得进入这些新兴市场有什么可能性?

  颜永平:因为我当时做安防监控方面的产品,跟韩国那边的客户也有关系,是个人的一些关系。但是这几年,南美的发展速度很快,包括巴西和智利。所以我们04年就开始关注新兴市场了。

  裴克为:所以还是要观察,从各个角度,包括新闻报道、朋友和买家。我听到陈日铃先生讲俄罗斯。用什么方法,让你找到开发新兴市场的信号?

  陈日铃:我们当时进入俄罗斯,就是找到当地的前三名的客户,我们是很挑剔的,不是谁找我们都可以做生意,我们会定位我们的客户。然后进行搜寻,搜寻到以后,就重点跟他们谈。我想跟大家分享的就是,要提前进入新兴市场,你没有做生意的话,你在那里是没有市场的。以前在美国我们这个行业有65%的市场,但是很多人忽略掉了,我们没有忽略掉。我们还有50%的法国的市场,在法国会得到一个高额的回报。我在俄罗斯做了六七年, 你问我信息怎么获得,就是我们跟俄罗斯合作了六七年,自然而然就知道了。

  裴克为:好的的客户不分国界,但是你能不能具体分析一下谁是你的买家,谁是好买家?

  陈日铃:我们就看这个企业产品的市场占有率,然后跟当地的客户交流,都会告诉你,很清楚,然后到柜台上数一下,在这个货架上谁占有最多。然后找一个当地人聊一聊,他就会说,谁很厉害,谁不厉害,你基本就很清楚,你手里就有一本帐,跟谁合作就非常了解了。

  裴克为:就是打听当地的买家,随便的跟当地的买家聊一聊就能得到信息。但是你还是没有说清楚怎样定位好的买家,陈日铃先生你来讲一下。

  陈日铃:我以前是做B2B市场,我有一个疑惑,就是怎样让客户来找自己。首先,因为现在互联网非常发达,你在网站上做广告,在雅虎或百度上也好,你优化好你自己的网站,你的客户自然会找到你,你根本不用花钱。我观察过很多包括瑞典、西班牙、巴西、俄罗斯等国家地区的买家,因为他懂得你的关键词,很容易就找到。第二个方式是我们主动出击,包括一些海关数据和一些搜索引擎,搜集一些买家的信息,如果他生产的产品合适我的情况,我就慢慢培养,然后你拿你的产品,给一个适当的价格让他帮你推广。

  裴克为:你觉得是聆听买家,看看他们的特性,然后根据他们的情况,修正自己的产品,主动搜集当地买家的资料。我们现在是一个大家庭,怎样主动去开发新兴市场,有什么要注意的地方?相信两位已经听过巴西买家的介绍,什么需要注意,什么需要改进,什么时候需要开发新兴市场,我不知道你有没有一些看法?

   

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2019-03-15T03:18:56+00:002019-03-15 03:18:56|Categories: 客户管理系统哪家好|Tags: , , |