【客户管理系统免费版】 拜访区域客户经验谈-翼发云

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【客户管理系统免费版】 拜访区域客户经验谈-翼发云

来源:客户管理系统免费版

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  很多销售人员也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售人员司空见惯,所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售人员爱理不理;销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的事情也多不胜举。也因此很多人觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要切入点找准、方法用对,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

  (1)说明来意
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  初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如,向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。

  (2)赢得注意
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  由于拜访客户的各家销售人员太多,以致我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售人员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此,拜访时必须想办法突出自己,赢得大多数客户的关注。

  首先,不要吝啬名片。每次去客户那里,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

  其次,在发放产品目录或其他宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出。同时,对客户强调说:“只要您拨打这个电话,我们随时都可以为您服务。”

  第三,宣扬成功的、销量大的经营品种引起客户的关注:“你看,我们公司这个产品销得这么好,做得这么成功,与我们合作,你还犹豫什么呢?”

  第四,制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他们有着非同一般的关系。再者,表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。

  (3)投其所好

  我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户,他们的谈话不便让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户玩得开心,如打扑克、玩麻 将、看足球或聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是心情不好而已。

  遇到第一种情况,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么。比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁义务帮助推介,以坚定客户购买的决心。在第二种情形下,我们可以积极加入他们,或参与讨论以免遭受冷遇,或是加入他们的娱乐中。这时,我们要有与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。

  (4)找准对象

  如果我们多次拜访同一家客户,却收效甚微。这时,我们就要反思:是否找对人了?是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的人?

  与一般人员打交道,不让其感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物打交道,则必须紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管,还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下应对号入座去拜访不同职位的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。

  (5)言明公益和私利

  要将说辞放在对客户有“利”的上面,这里分“公益”和“私利”。我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。

  对于“公益”,我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍。让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”,我们要尽可能地让对方更多的人知晓。知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利,因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。

  如今,各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“私利”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了。

  (6)及时了解销售情况

  在拜访的过程中,销售人员始终都提醒自己:要用眼去观察,用心去思考。在拜访过程中,不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少?哪些产品周转快,哪些产品周转慢,库存量、品种有无明显变化,产品的摆放位置、宣传的情况,从而掌握产品在该处的销售动态。同时,了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构(即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例)等,其实这也是了解客户的基本过程,为日后的铺货、促销打下基础。

  (7)建立私交了解对手

  同一卖场上,有关竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息,是我们必须设法了解的。如果客户对此闪烁其词甚至避而不谈,以致我们根本无法了解到对手的真实信息。这时,我们就要想办法突破困难。我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍高,在客户中较有威信的人,根据他的喜好,开展相应的友好活动,与之建立“私交”,让他把真相“告诉”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来影响其他的人,以达到进货、收款、促销等其他拜访目的。

  本文经华中科技大学出版社许可,选摘自《销售三绝》一书。

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2020-06-26T20:09:21+08:002020-06-26 20:09:21|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |