【客户管理系统免费版】 投入不多一样得客户-翼发云

    香港易威有限公司是香港第一家潜水衣料产品生产经销商，此前，该产品的生产经销商多集中在日本和台湾。目前，该公司设在大陆的生产厂已拥有5条不同产品的生产线，从日本、中国台湾省和东南亚地区进原料到中国大陆的生产厂进行来料加工。产品大部分通过香港出口，小部分从深圳盐田港直接出口，65%销往欧洲，35%销往美国、澳洲和日本等地，每年出口额约5千万港币。

采取什么方式接定单？

    我们香港这边只有4人，但所有的定单都在香港接。我们从网上接单，或通过贸易行及香港一些与国际大买家联系密切的采购行接单，或通过一些直接客户认识和接触其它客户。

    网上接单这方面，我们有自己的网页，主要是通过这个网页来与客户交流和沟通。平均下来每天在网上可以收到三四个有效询价。虽然目前这些询价中只有大约5%最后成交，但我们现在并没有指望在网上一下子拿到很多定单，主要考虑是通过这种方式，把我们的实际价格公布出去，以后知名度大些时客户面可以铺得更广。

如何实现网上成交？

    我们网页上收到的查询，有很多是本港的一些商行发过来的。香港有不少海外买家采购时习惯通过他们在本地的采购行去询价，或是通过一个询价发给若干个本地商行。因此，你有时候在公司网页上可能前前后后收到了30个询价，实际最终都是来自同一个海外客户。因此要善于利用网页报价。

    不论面对本地采购行还是海外客户的直接询价，我们都会一视同仁，一次报出我们算出的最合理价格，避免报出不同价格而让对方以为我们不诚心。这样，这个最终客户就很有可能做成生意，因为他最后想找的实际是我们这样的厂家经销商，找中间商很多时候只是为了拿一些对比价格。所以，我觉得不要低估了网上交易的成数。

做成生意的周期？

    不同的客人，与他们做成一单生意的周期不同。如果是已经打过几次交道的熟客，我们从货样起版到收回货款，前后需要大致4个月的时间。如果是第一次接触的客人，就有可能需要6个月以上的时间才能做成一单生意。但新客户第一笔一旦成交后，做第二笔时，他对我们来说已经是能带来更多实效的老客户了，生意的周期就会加快很多。

如何知道不同的询盘来自同一客人？

    有时，我们一段时间内收到几个不同的询价，问的是同一类商品，规格、质量要求都差不多，数量也基本接近，比如说一个要1K，一个要1.5K，我们再看他要求的价格条款和出运期也基本一样，就可以判断出这些来自同一个买家的询价。

怎样了解对方市价及对手价格？

    我们的竞争对手多数在日本和中国台湾省。因为费用方面的限制，我们不太可能频繁跑去买家所在地了解市场动态；同样，那些竞争对手的价格在网上也不容易查到。这些行市价格都是那些贸易行和采购行报给我们的。因为这些商行知道我们清楚成本和费用，他们不会给我们乱报价。

    在这个行业，如果做得好，毛利率可以达到45%左右，但现在市道不太景气，很多人做不到这么高的利润率。我们现在接单时如果发现数量较大，15%的利润率也做。总之会做得尽可能随行就市，大家都有钱赚，别人才会找回来。

和大陆同行相比你有成本优势吗？

    其实，说到降低成本，国内的进出口商反而会比我们更有优势。因为，他们的运作全部在国内，而我们公司，相对国内厂而言，在香港这边有一笔很大的运作费用，所以，我们现在也在有意识地将一些环节的工作拿回大陆的工厂做，香港这边只管接单，尽量缩减人员数量和费用支出。