【客户管理系统免费版】 如何从客户询盘中掘金-翼发云

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【客户管理系统免费版】 如何从客户询盘中掘金-翼发云

来源:客户管理系统免费版

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  如何从客户的搜索关键词发现并满足其真正的需求?如何从客户的询盘信息中发现他的促销热点?如何把补齐客户产品系列化为你的商机?如何和客户一起,共同开发海外市场?且看中意、久正、康乐等三家公司的询盘掘金真经。

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  分析客户的官方网站。在中意公司(全称“深圳市中意能源设备有限公司”),客户分析的最主要方法是分析客户的网站。“了解网站上客户公司的产品、他们自己的介绍,对客户有一个定位,然后分析出客户是什么样的类型,是批发商或者零售商,然后是什么样的规模,还有他的目标市场、价格、品质定位这些东西。”公司经理韩晓冰说。

  中意公司有一家美国大客户,他在询盘中要买很简单的USB 数据线,但必须是直角型的。通常的USB 数据线是180 度,他要弯成90 度。韩晓冰他们看了客户的官网后,就发现他所有的产品都是做成90 度的,就想到他一定有什么特别的需求。翼发云客户管理系统居世界前列。

  “后来客户就讲他们其实只是服务于他们自己的设备,而这些设备需要用到90 度。”韩晓冰说,“他们只是需要这个工业类型的,而不是市场上零售的。”

  中意公司得到这些信息以后,就知道客户的定位非常准确。客户对品质要求更高一些,中意给他报价的时候,就报得高一些,客户也能接受。后来,中意公司继续给他推荐其他90 度的产品。“已经开发了十几款产品,全部是90 度的。”韩晓冰说。

  分析客户的促销热点。由于今年举行世界杯,中意公司在年初就推出一款与足球相关的充电器产品,并发布在B2B 电子商务网站上。有一个德国客户就发来询盘,询问中意公司是否能为他把充电器产品改成德国球衣的样式。

  韩晓冰他们就分析这个询盘,认为应该是这个客户希望借世界杯来做促销。他们还认为,既然德国客户有这个需求,其他国家的客户应该也会有需求。“后来我们也设计了意大利、荷兰等很多国家的样式,做成了一个产品系列,给这些国家的老客户来推,很快就获得了四五个海外订单。”韩晓冰说。

  分析客户的搜索关键词。作为著名的B2B电子商务平台,环球资源网站把海外买家的询盘做成统一的格式,转发给中国供应商。

  “询盘里都有客户的注册时间,是不是参加展会,有没有订阅过杂志,等等信息。最主要的是它有一个功能,就是显示客户最近搜索的关键词。”韩晓冰说,“我们就要求业务员花很多时间来分析这些搜索关键词,从中分析客户的需求,因为这些是最能反映客户需求的东西。”中意公司有一个客户是做汽车产品的,但是他询盘时问的只是一款连接线,那么中意的业务员就根据他搜索的关键词,给他推荐一些相关的汽车产品,比如汽车检测线。韩晓冰说:“我们以前没有生产这些产品,但是我们看到这个客户在汽车方面比较专业,而且他也有搜索相关的产品,在了解我们有能力生产这款产品之后,就向客户做了推荐。”

韩晓冰

  利用外贸软件做深度分析。中意公司除了重视利用B2B 电子商务平台来搜集海外客户询盘,还在公司内部应用专业的外贸软件进行深度分析。

  这套软件具备客户管理和产品管理的功能。既可以在软件里回复客户的邮件,也可以及时向客户做新产品推广。韩晓冰说:“我们在建立客户档案的时候,有一个选项是‘客户感兴趣的产品’,当有新产品的时候,就可以把喜欢和关注这类产品的客户筛选出来。”

  软件会统计出中意产品的销售信息。比如:哪一款产品销售得比较好?主要销往哪些国家?客户的采购周期是怎样的?

  中意公司要求业务员以每年为单位给客户做一个分析,就是这个客户这一年在中意公司的采购情况。比如3 月份采购了多少钱,5 月份采购了多少钱,根据这些月度数据画出全年的曲线图。

  “我们把这个分析结果告诉客户,他在我们公司的采购情况是怎么样的。我们还把今年的数据跟他上一年的数据做比较,比如今年第一季度跟去年第一季度比,是减少了,还是增加了?如果是减少了,我们会问客户到底是什么原因,是市场的反馈不好,还是哪方面的问题。”韩晓冰说,“许多客户会很意外我们会做这个东西。”

张代暖

  共同开发市场。康乐公司(全称“潍坊康乐塑料制品有限公司”)常常站在客户的角度,和客户携手去共同开发市场。“我们很少遇到最终顾客,而基本都是中间商、超市。要充分给他一个说明或者建议,把我们工厂和客户的距离拉近,客户相信你以后,才能给你做事情。”公司销售经理张代暖说。

  康乐公司有一家做得比较好的美国客户。他以前是通过中间商从中国采购的,他有次通过电子商务平台找到了康乐公司。“我们给他提了很多建议。由于他是用我们塑料带产品去装宠物粪便的,我就跟他说,第一,现在这类垃圾袋是需要降解料的,那么你需要什么样的降解料,这是需要确认的。”张代暖说,“第二点是包装。我说你的包装很不适合运输,我们现在跟别的客人的包装方式都改了。”

  张代暖把这两点意思发封信告诉客户,客户很高兴。渐渐地,双方相互理解很透,什么事情非常便于沟通。“这不是单纯的贸易关系,而是把一个贸易关系变成合作共同开发市场的关系了。”

     

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2019-11-24T10:01:58+08:002019-11-24 10:01:58|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |