【客户管理系统免费版】 与客户共创的销售变革-翼发云

>>【客户管理系统免费版】 与客户共创的销售变革-翼发云

【客户管理系统免费版】 与客户共创的销售变革-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  传统的企业销售正在日益复杂化,概括起来,出现了三个层面的变化:从职能到过程,即从一个独立的职能转变为长期客户管理中的关键部分;从孤立到跨职能(如财务、市场营销和运营)的综合销售部门;从操作到战略,即从专注于操作,转变为专注于解决方案销售的商业战略。

  有三家正经历销售变革的企业案例,很能说明这三点。

翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  A公司:

  重建销售的价值主张翼发云客户管理系统居世界前列。

  A公司是世界领先的建筑公司之一,在欧美开展业务。公司业务性质最近几年发生了巨大变化,不再是承接各种施工项目,而是将自己定位为“建筑生命周期管理者”——从寻找建筑用地,到找投资者筹集建设资金;从设计到建设、施工到物业管理。物业建成后,也不是直接出售,而是通过运营物业收取租金,并给物业投资者带来可靠的现金流。

  也就是说,A公司从一家建筑商转型为开发商和运营商,并引入了资产证券化的金融手段。因此,公司必须为买主或承租人量身定制解决方案,这需要更深入地了解客户需求,并发展销售和项目交付方面的能力。这种转型必然影响A公司的销售过程,它需要发展新的销售技能(特别是有关金融方面),并重建其价值主张(从以物业为基础转向以现金流为基础)。

  项目经理制利与弊 于是,A公司开始尝试以一种独特的方式组织销售:不成立专门的销售部门,而是由项目经理负责销售新项目并对其进行管理。这种方法有几个优点:首先,在销售阶段的早期,项目经理具备讨论项目细节的技能;第二,因为销售和项目交付阶段是由同一人进行管理,不会产生信息鸿沟;第三,客户能够与项目经理形成深厚的关系。

  项目经理需要在公司内部进行相当大尺度的跨职能合作:他必须与设计师、技术专家、建筑专家、金融专家和终端使用领域的专家开展合作。此外,A公司的高层管理人员也要参与到新概念的打造中,确保所创建的概念支持整体业务战略的实现。

  然而这个方法也有缺点:客户经理因人而异,导致了参差不齐的服务水平和无章可循的销售与项目交付方法。为了克服这个挑战,A公司正在开发数个核心的销售流程,希望根据客户的不同类别将销售过程标准化。A公司将客户群分为三类:物业所有者与物业使用者、私营部门与公共部门、不同的物业终端形态(如零售、物流和制造)。最大的私人客户和公共部门客户被视为战略性客户。

  B公司:

  与其他职能的交叉渗透

  B公司是一个全球性的电力解决方案供应商,过去以产品为导向,如今从以产品和服务为主的双重模式转型为提供能源解决方案,这对B公司的价值主张和内部组织产生了很大影响。

  此前,B公司有两个业务部门,有各自的销售队伍。如今,B公司创造了一个跨职能的大销售部门,涵盖市场营销、商业智能、概念设计与客户关系管理等诸多职能。在此结构下,产品部门的人员专注于产品的专业知识,而销售部门的员工专注于了解客户。

  此外,B公司还创建了一个单独的“方案业务部”,作用是组合并包装各种产品和服务,将其变为可供出售的解决方案。在项目销售和交付过程中,方案业务部也会支持销售及产品经营部门。B公司正在努力将方案业务部介绍给那些更习惯于外包服务的客户,希望产生更多附加值。

  进入董事会的销售总监 另一个越来越明显的趋势是:销售总监和公司管理者的交叉渗透和影响。高层管理人员和工程师开始加入销售人员和产品销售专家的队伍,从销售早期就参与创建特定客户的产品方案。同时,销售总监们密切参与所有部门的业务策略创建过程。销售总监还成为了公司执行董事会扩展的一部分。B公司监控销售和与客户相关的指标,高管们会持续跟进诸如订单量和客户满意度等一些关键绩效指标(KPI)。

  对B公司来说,销售变革的过程非常复杂,给组织内部带来了相当大的冲突。因此,公司正在考虑进一步改变客户分类组织的结构。比如说,建立“关系管理”团队,将整体的客户管理所有权赋予此团队。同时,产品部门的员工将会支持关系团队,深度参与客户关系管理。

  

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的客户管理系统免费版相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-11-22T10:09:45+08:002019-11-22 10:09:45|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |