【客户管理系统免费版】 子午线:与客户共鸣-翼发云

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【客户管理系统免费版】 子午线:与客户共鸣-翼发云

来源:客户管理系统免费版

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  李伟(Wei Li)任总经理的西安子午线家用工艺品设计制造有限公司(Meridian)偏居中国西部,然而,他却把生意做到了海外,而且很善于和海外的买家“共鸣”。不久前,他和德国公司Markant的总裁又“共鸣”了一次。

  那是2005年11月,李伟在深圳参加环球资源举办的买家见面会,和德国的连锁服务机构Markant面谈。该公司为400多家大公司会员提供集中采购的服务。他们在一个多小时的时间里互相介绍了各自的情况。

  李伟说,子午线公司的理念就是要以客户为中心,并举了一些例子来说明自己是怎么做的。对方表示了共鸣,说:我们接触到的很多供应商对客户需求还是没有给予足够关注,你们能这么深刻地意识到这一点非常好。

  李伟还发现了 “共鸣”的基础之一:Markant公司的总裁经常到环球资源和中欧国际工商学院合办的“出口营销管理课程”去讲课,而李伟恰好参加过这个培训。

  子午线公司从事的玻璃器皿行业,是西安有外贸优势的行业,大大小小的几十家公司竞争得非常激烈。子午线公司2002年开始和环球资源合作,现在营业额比当时已经增长了一倍。

  李伟说,和环球资源合作以来,公司最大的收获是学会了如何和客户打交道,环球资源让我们比较多地了解到客户在想什么、他们的需求是什么。现在,以客户为中心的理念在公司当中已经深入人心,这正是子午线能够在竞争中胜出的关键。

  推广,不只是广告那么简单

  其实,子午线最早和环球资源打交道是在1999年,但是只签了半年的合约,之后就停止了。

  李伟说,当时没有合作下去主要有两个原因:一是当时电子商务的环境还不很成熟,用电子邮件联系业务的商家还比较少,互联网传输速度也很慢,发一张图片上网有时需要半个多小时;但更重要的一个原因是公司自身还没有做好电子商务的准备,对如何利用网络开拓业务还没有经验。

  但是通过这次试探性的合作,他感到和环球资源合作还是有价值的。子午线第一次通过互联网联系到了两个国际买家,包括著名的SIMEX。

  2002年,随着互联网和电子商务的普及,李伟下定决心,再次和环球资源合作。这一次他的感觉是道路越走越宽广。

  他说,跟环球资源合作,不只是仅仅发布广告这么简单,要学会充分利用环球资源提供的服务,提升自己出口管理的水平。

  李伟有一次和环球资源西安办事处的负责人柴继贵(Frank Chai)开玩笑说:你每次都不空手来啊!因为柴继贵每次都会带来一些资料。比如分析一下这个行业做广告的状况,或者行业里什么产品的查询比较多等等。一次子午线要到国外去参展,柴继贵就带来一些如何在国外布展的资料,包括应当注意哪些问题、如何突出公司形象等,李伟觉得很有帮助。

  在柴继贵的推荐下,子午线销售部经理王燕(Isabelle Wong)第一次参加了“出口营销管理课程”为期三天的培训,回来以后感触很深。

  她说,做了很多年外贸,头脑中的确存在着一些疑惑一直得不到解答,而前来讲课的老师都有多年的外贸实践,同时又有理论高度,有些甚至就是国际买家,经过他们一点拨,好像脑子里的那一层薄薄的窗户纸一下就给捅破了,有茅塞顿开之感。她对李伟说,明年你一定要去听。

  第二年李伟也去听了,课堂上讲的很多内容的确让他感触颇深。比如接到客户的查询之后怎样来了解这个客户,李伟说当时自己这方面的经验的确不是很多。老师告诉他很多方法,比如上网查客户的资料,或者让客户提供一些背景资料等。更重要的是,分析了客户之后,还要将客户分类登记:这是一个重要的客户?还是一个潜在的重要客户?还是一个一般的客户?分类之后用不同的方法来管理,对号入座,效率更高,针对性更强。

  现在子午线就是这样做的:每天他们都会收到很多买家的查询,销售经理会先把这些邮件看一遍,然后将其分类,分发给下面的业务员处理。销售经理会监督业务员的处理进程。

  为了更好的管理,子午线还购买了一套很先进的软件。通过查询,业务员对客户查询按期回复了没有、回复的内容是怎样的,销售经理在电脑上都一目了然;而且如果业务员没有回复,那个查询就会一直停留在那个地方提醒他回复。

  营销,不只是产品那么简单

  李伟说,在和环球资源合作以前,子午线的工作方式给人的感觉还是比较老的一套:跟客户的沟通比较简单,就是客户来问这个商品有没有,如果有就报价;跟客户接触的渠道也比较少,基本上没有跟着客户走、以客户为中心的观念。

  通过和环球资源的接触,最大的收获是学会了用现代的方式和先进的理念来和客户打交道,这使得整个公司在经营方式上前进了一大步。

  2003年,为了更好地和客户沟通,李伟很有远见地成立了设计部,这在行业中还是很少见的。因为和环球资源合作之后,网上的查询越来越多,经常遇到一些客户提出自己的要求,希望李伟能提供样品,而不是简单地提供自己现有的产品。接触的客户多了,李伟感到设计一定要跟上。


   

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2019-11-21T10:13:29+08:002019-11-21 10:13:29|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |